年初，一场疫情让直播带货成为一种新的销售模式，全民转型直播带货；

年底，生鲜菜篮让社区团购成为一种新的销售渠道，电商杀入社区团购；

零售转型，模式创新，有人看好有人唱衰，几家欢乐几家愁。

每一次新的商业模式出现时，总是会有人观望有人试探，这一次不管社区团购的未来何去何从，至少给我们的零售商敲响了警钟，靠信息不对称、物流不发达时代囤货、发货、卖货的时代已经一去不复返了。

这可能是个让人焦虑和沮丧的结论，当然也是个我们不能不面对的结论团购带货怎么做，传统零售商再不转型只有死路一条，而往哪里转怎么转？很多零售商都在尝试，成功者寥寥，失败者纷纷。不必去嘲笑那些下水被呛的勇者，凡是先行者，想要快人一步赚风口的钱，总是要付出代价的。总是跟在别人家屁股后面，看别人赚钱了马上跟着干，这种机会越来越少。你能瞄得准看得上的生意，自然那些电商平台资本大鳄们也会盯上，正如这次社区团购大佬们来势凶猛，幸亏国家及时亮起了红灯否则很可能又会象共享单车一样一地鸡毛。

我们不要从公共道德和社会责任的高度去看商业行为，按照经济学家薛兆丰老师说的“商业就是最大的慈善”，哲学家黑格尔说“存在就是合理的”，不过这种所谓的慈善和合理不能不由国家出面干预和宏观调控，任其完全自由市场化地竞争就必然会产生一些不良后果，比如资源浪费、恶性竞争、市场垄断和扼杀创新等等问题。

以上是我对社区团购一些浅薄的见解，接下来我想重点讲讲社区团购和直播带货带给零售商特别是传统夫妻店模式的零售小店带来了怎样的冲击，以及在这种冲击之下我们怎么办？

一、渠道变革，得用户者得天下

按照营销的4P理论，市场竞争到了今天，每一个P都发生了巨大的变化，而其中最大的变化来自于产品，也就是后来4C理论对应的顾客的变化。新生代消费者崛起、消费分层、消费者主权时代来临……正是顾客的变化引发了营销其他几个P（价格、渠道和促销）的变化。在物质匮乏、信息闭塞、物流落后的时代，我们可以靠品牌打造、渠道建设、终端促销等手段来抢占市场获得增长，但是在今天这个供给大于需求、信息完全透明化、天地人三网合一的时代，传统的营销打法会越来越失灵，拿着旧地图到不了新的目的地。

渠道是什么？渠道就是厂家的产品到达最终用户手上的触达方式，以前我们说渠道开发、渠道下沉，从代理商到经销商再到零售商，层层分销层层加价，可是在这个层层往下推送的环节中，除了产品加价以后商家们有创造额外的附加值吗？显然没有。那么现在的市场环境和零售条件已经可以支撑厂家的产品直达消费者手中了，因此自然就有了直播带货、社群营销和社区团购等各种新兴的销售渠道。而且对消费者来说，购买行为也从需求创造购买变为了场景创造需求再购买，也就是我们常常说的“所见即所得”，谁能搭建场景谁离用户最近，谁拥有的用户数量最多谁的机会更多，得用户者得天下！

昨天早上在北京跑步的时候，发现了一家便利店，其实在北京、上海、广州这样的城市各种便利店随处可见，特别是这两年便利店如雨后春笋势如破竹迅速扩张，反倒是家乐福、沃尔玛等传统大卖场节节败退要么关店要出撤出。可是，这些挂着“便利店”三个字的便利店真的便利吗？答案也未必。在便利店眼中的便利店，我店的数量多、货品好价格公道，你要买个东西方便你购买所以就叫便利店，你看这是不是还是传统的渠道思维而不是顾客思维。顾客要的便利是什么？你能帮我解决多少生活中的问题，下雨了能找你借把伞不，放学了能帮我看下孩子不，家里没人能帮我收下快递不……你不能把自己定义为零售便利，你要把自己定义为服务便利，成为社区业主的好邻居好朋友好帮手。这么一想，是不是社区便利店还大有可为，是不是社区团购还有足够的想象空间。

二、用户经营，打造零售商品牌

说回到社区团购，我觉得现在的社区团购还仅仅是个起步阶段1.0版本，因为现在的社区团购还是以价格为核心竞争力的一种销售手段，他牺牲了用户对购买便利性的需求，你可以把他们理解为以需求数量定制生产，而我理解的是一种计划经济的销售模式。解释一下，团长发起了购买链接，那么他知道大概他的团要买多少数量，这个时候再向供货方下单，供货商知道了需求数量自然可以给出一个相对优惠的价格，对于顾客来说自然要等个两三天的时间。

除了价格之外，团长还能给用户创造什么价值？这个才是问题的关键之所在，低价可以快速获得流量但是并不能持久，靠低价吸引的用户并不是高质量可复购黏性高的用户。这个我们不能不说回到直播带货，素人直播越来越难，大家还是喜欢去李佳琦、薇娅和老罗的直播间，李佳琦专业的导购介绍，薇娅的个人IP，老罗的交个朋友，各有各的风格和特色，自然也就有了自己的粉丝人群。

社区团购发展到现在依然是对团长的争夺，如果现有街边夫妻店的小老板转身变成了团长，我认为这样的团队并非是社区团购正常的作战部队，团长得能够会做社群运营，把他的团员牢牢地聚在一起，高复购高黏性，团长推荐什么产品团员们都愿意下单，这样的团长与直播带货的主播是不是有着异曲同工之感。所以，社区团购我们也可以把它理解成是直播带货的翻版，起码团长得打造个人IP，拥有带货的能力。

三、创新服务，从交易到交情

以前我常常说，线下门店应对线上电商的冲击有两大法宝，体验和服务。但是今年我不这么提了，因为实体店的体验功能需要重新定义一下了，从产品体验到场景体验，怎样把你的产品跟其他产品进行融合，从而构建一种生活的场景，触发客户的购买变得更加重要。所见即所得，场景创建不一定在专卖店里，一切生活体验场景都可以触发。

对于传统零售商来说，专卖店体验前方迷雾重重，场景式体验目前还遥不可及，唯有客户服务可以成为我们连接客户留住客户的重要法宝。创新服务就是要提供跟你的对手不一样而且能够感动客户的一种服务体验，这当然需要设计，有很多品牌都开始从售后服务向售前服务延伸，靠服务去获取流量虽然成本有点高，但是相对于广撒网的促销让利更为精准，而且还容易创造客户的口碑。

创新服务更需要我们站在客户的角度去思考问题，想客户之所想急客户之所及，吹得神乎其神的私域流量说到底就是如何做客户关系，跟客户从交易关系走到交情关系，跟客户做朋友，随时随地想着能为客户解决什么问题提供什么帮助，成为客户最值得信赖的顾问专家。

你的客户是谁？你能给他创造什么价值？不管零售的风往哪边吹，这两个问题都是关键团购带货怎么做，直播带货也好社区团购也罢，一切都是在围绕着客户的购买行为做文章，把主权交给消费者，每个零售商都需要直面这个现实的命题。

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