中国消费者线上购物的消费习惯逐渐成熟，受疫情的推动，线上销售模式受到了更多人的青睐。随着5G技术、移动支付和物流仓储等方面的迅猛发展，消费者对线上购物的模式创新与体验优化都提出了更高的要求和期待。企业需要如何应对这些新的机遇与需求？如何紧跟营销新潮流？如何通过创新的工具与理念，获得更好的经营与销售表现？

虚拟现实（VR）技术是值得重点关注的营销增值工具，可应用于产品上新、POS、货架布局、定价、门店选址设计等服务与解决方案。凯度团队结合VR技术，开发了“Shopper eValuate”工具，帮助企业在策略规划环节模拟方案落地的效果，确保销售规划的可行性。

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为什么是VR？

我们推荐企业考虑将VR融入销售规划，主要有以下两点原因：

线上线下的消费习惯趋同。经凯度团队调研，消费者的购物习惯正逐渐培育成熟。在消费时长、浏览路线、购买品类方面门店营销方案，消费者们的线上和线下的购物流程逐渐趋于一致。

VR能够指导线下铺货布局。在考察对产品新包装喜好度的实验中，凯度咨询团队发现，与实体店消费相比，在VR情境下，消费者对包装焕新产品的购买意愿较低。因为在线上界面中，货架上展示的产品更多，让消费者感到眼花缭乱，这就增加了他们的选购难度。所以，在产品上新时，商家要注意把控好产品陈列的疏密度，以减少消费者的寻物时间和购买焦虑。

为了测试不同的货架陈列效果，营销者需要通过重现购物环境，让测试者转变为购物者，开展销售调查。

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VR工具如何为企业赋能？

具体操作层面，凯度咨询团队为企业结合VR所做的营销思路提出以下4步建议:

1.制定关键任务

实验中，消费者是按要求采购产品的，所以他们的购买方向非常明确。但现实中，他们大多数的购买是囤货式的，这可能就导致了与实验所观察行为的差异。所以企业应该在最初制定好关键任务。

2.筛选出要考察的具体品类，确保对该品类的目标消费者行为足够了解

将可观察到的消费者行为量化，有利于企业后期的数据分析。

3.区分开放型消费者和坚定型消费者

这两类购物者面临的消费决策是不同的，开放性消费者希望能选择更多商品，而坚定型消费者只想尽可能简单地找到所需商品。

4.考察、熟知店内的情况

因为呈现效果和理想状况不可能完全相符，且许多消费者会凭借对商店的原有印象进行采购，企业在布局VR前要透彻了解店铺的状况，才能在VR情境中最大程度地还原店铺实景。

然而，疫情影响下，企业的试错成本变得更高，企业不能盲目推行新的零售计划。但是，凯度Shopper eValuate工具，能帮助企业在执行规划前，征集受访者来对规划进行验证，性价比较高，并在3周内获知计划的可行性，使企业在激烈的市场竞争中运筹帷幄，抢占先机。

该解决方案采用VR技术，让企业在选定的商店中，对目标消费者进行调查。消费者足不出户，就可以像平时到店购物一样，体验货架设计、辅销材料、营销装置和门店布局。企业可以通过考察消费者的购物旅程，评估消费者的购买行为；还可以通过相关问卷调查，了解消费者态度喜好。

我们会把每个消费者的行为和喜好与预想的企划进行对比，从品类、品牌和单品层面形成一份完整的互动可视化报告。企业不仅能查看消费者的已选购的产品的信息，还能查看他们拾取但最终放弃的产品信息。

与此同时，企业还可以获得一份基于购物者语句的词云，轻松便捷地进行定向分层分析；以及一段VR视频，生动展现规划方案。

直觉营销已成过往。由此打造的经购物者验证的零售规划，可以使企业快速获得零售商的认同，从而利于落地执行。

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使用案例

下面，我们将结合疫情状况，介绍这款解决方案在疫情期间的应用。

据凯度咨询团队的调研数据，疫情期间，92%的消费者表示，实体店的购物体验变差；当店内没有想购买的物品时，41%的消费者会放弃购买，42%的消费者选择到其他商店购买。线上购物的接受度逐步增加，倒逼实体店的变革。

疫情过后消费者的购物偏好变化

除了购买必需品外门店营销方案，购物量减少

58%

囤货

50%

购买更多的洗护清洁用品

41%

减少开支

39%

总体上更偏好网购

37%

通过网购专门购买某类产品

26%

购买和使用口罩

16%

调查对象：美国的成年消费者

来源: ShopperScape®, March 2020

总而言之，消费者的购物需求趋势可以概括为以下方面：

1. 更重视安全

在后疫情时代，消费者的购物习惯发生改变，更青睐于简化的购物流程。

2. 更重视库存

19%的消费者表示，商店的库存状况影响他们选择哪家店铺购买。

随着制造商正全力解决供应链上的问题，商家需要进行详细的品类分析，优化品类选择和产品的空间布局。

3. 更重视节约时间

为了更便捷、更安全地购物，消费者会尽量缩短在店购物时间。

为适应上述消费者需求，凯度Shopper eValuate可通过基础性和附加性的功能，利用VR技术优化店内的体验。

基础功能

附加功能

总 结

当前，社会逐渐适应了新冠疫情的新常态，制造业正有序复工复产。为了顺应新的物流模式，零售商在大多数品类中都要“去库存”。后疫情时代，制造商们在争夺产品曝光量方面要面临更大压力。

对于制造商而言，成功复产所需的四个关键点在于：价格，促销，分类和空间规划。结合数据和洞察，凯度团队这套行之有效的VR解决方案，能帮助企业最大程度地优化这些关键成过要素。

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