6月7日下午，2018步步高新天地百货全球供应商峰会上，多位行业资深大咖举行了《智赢时代的合作双赢》为主题的论坛，对智慧零售如何运用，新时代下商、供关系如何优化进行了深入探讨。（下面是分享内容实录整理，部分有删节和改动。）

主持人：

好食上集团董事长 汪峥嵘

嘉宾：

朗姿总裁 王国祥

金利来（中国）公司总经理 王秉洪

维多利集团总裁 俞光华

杭州意芙实业有限公司董事长 钱晓韵

行业资深顾问 罗永晖

汪峥嵘：谢谢，各位亲爱的朋友，各位大咖，大家下午好！

非常欢迎各位大咖来到美丽的湖南，我跟王填董事长、海霞董事长有两个身份，一个是朋友，一个是忠实的客户。每位嘉宾在分享的时候特别有料，我也分享一下我跟步步高的缘分。今天邢董事长说你是烤鸭的店长，你这么大的勇气从北京来到了长沙开第一家店。我三年前的时候被王填董事长带到现场，当时还戴着安全帽。我们为什么要在这里开一家旗下的品牌店铺？王填戴着安全帽跟我们现场讲这个地方未来怎么样，那个地方未来会怎么样，所以当时我们内部说了一句话，我相信梦想，因为王填董事长和海霞董事长身上有一种特别的能量，他们是极赋能、极富有梦想的人。

我们讨论的主题是智赢时代的合作双赢，我先抛出一个问题，你旗下的实体店如何理解和应用智慧零售的？

你旗下的实体店如何理解和应用智慧零售的？

王国祥：我简单讲一讲关于智慧零售，朗姿是比较早应用智慧零售的女装企业。最近我们我们联合十几个企业，与腾讯合作，在5月份的时候就开始升级门店。我们认为智慧零售在大的方面包含了几个层面。

第一个层面智慧大数据的应用。智慧大数据的应用离不开数据的采集，跟腾讯的合作就是通过小程序进行引流，顾客来了之后对顾客进行管理和分析，同时考虑把他们怎么样应用到线下去。

当然更多的还是其他的两个层面。一个是大数据顾客管理，一个是大数据商品管理，这是两个软件系统。有了这么多的大数据，还是要体现在顾客和实际商品接触上，我们叫做智慧门店。实现了几个层面，一个是把我们的商品信息快速地传递给客户，以及我们营销的思维，包括深度服务快速传递给顾客。我认为智慧的零售最终实现的就是几个层面，一个是精准的顾客管理，精准的商品管理，精准的营销活动展开，以及精准的企业管理。实现了这几个“精准”之后，顾客的需求满意度会大大增强，我们的未来零售更倾向于精准化、快速化，我是这么理解的。

王秉洪：我跟隔壁的朗姿其实都是做服装，金利来是50年的服装品牌，这两年我们都在探求新零售。以百货为主线的品牌遇到了一些问题，你的数据不准，更多的是凭经验和市场的敏感，同时百货公司大家也知道遇到了一个问题，商业时间是受限的，电商对实体店的冲击这么大，因为24小时经营，百货公司是早上9点到晚上9点，另外物业的成本、人力的成本越来越大。同时顾客的信息我们拿不到，百货公司基本上他的扫码支付都是百货公司控制，我们店铺对顾客的信息基本上只能靠感情和购买次数，同时我们对顾客的行为也没有办法去分析，他的行为到底对我的品牌能够产品多大的价值。

在人、货、场我们都遇到了瓶颈，新零售、智慧零售把人、货、场打通，比如说大数据、人脸识别技术，我们从4月份开始已经跟腾讯的智慧零售部门在进行合作，现在进入到了需求方的分析和开发，他们也希望找我们金利来的领先商务品牌打通智慧零售。把我们刚才所讲的困惑告诉他了，他跟我们说，我们所讲的困惑在智慧零售上可以帮助我们做到，帮助我们做顾客画像，然后怎么样精准地引流，包括庞大的电商销售怎么样把电商的线上的千店千面的人流怎么样引导线下，来体验消费。同时利用我们庞大的互联网广告卡券、小程序导入到线下。他们也会优化CRM系统，优化顾客体验。我们已经跟腾讯在开发了。下半年在广州地区事先进行一个实验，希望以后推广到全国的市场。

钱晓韵：其实新零售是一个未来，包括数据也是未来。我们做电商，线上线下有6年时间了。其实我们在做的过程中，真正受益的是真正看到了消费者。我们通过CRM系统看到了我们的消费者除了买我们的产品之外，他的消费产品是名牌，运动也是名牌，我们看到了我们的消费者的购买能力很强。我们通过数据诞生了我们女装里面新的品牌，我们根据数据出来的品牌，看到了消费者真正的需求。

数据在门店的应用，现在有部分的门店实现了物联网，因为我们做的女装跟朗姿不一样，我们是少淑装，流行非常快，我们自己在内部定义商品的生命周期是45天，要求数据的精准性更高，更敏感，生命周期更短。所以我们现在一部分的门店已经实现了物联网的技术，顾客的进店，顾客试衣，包括他的成交，我们都有数据。所以我们很多的商品是通过一些店铺的测试，通过数据反馈测试出来是好的时候，通过供应链派单。所以我们的库存下降得非常快，现在跟以往相比，库存下降了一半。

汪峥嵘：对于服装来讲这是很厉害的结果。

钱晓韵：应用数据是这两年的时间。

汪峥嵘：特别棒。

俞光华：中国人很喜欢造词，智慧零售，我认为什么是智慧零售？让供应商赚钱赚得最多的甲方，就是智慧的，第二个给员工发钱发得最多的人是智慧的，第三个让导购拿到最多奖金的是智慧的，最后让投资人回报最高的，是智慧的。我们就是商人，能把社会各种关系处理得最和谐，就是智慧的。至于那些技术、数字，我感觉把简单的事情搞复杂。我们生活在内蒙，老少边穷，每个店长告诉我明天做多少生意，非常精准，很多店做300多万元，因为每件货卖给谁，脑子里都知道，人脑一定比电脑强。

有的时候太多的东西把简单的事情搞得很复杂，我是这么想的，数据永远是工具。人，还有本心、初心才是使用工具更高的后面的东西。我觉得步步高不错，王填不错的原因是人不错，做人比做生意更大。如何构建新时代之下的供应商关系。我的建议是，我们一定要发明一种新的甲乙双方合作关系，不是租金，不是扣点，不是二房东，一定是发自内心的新的合作关系，比如说双方合作一起赚钱，利润分成，不是销售分成，不是扣点分成，是利润分成。现在我和我新的业主方的合作是这样的方式。就是我们有一天是利润分成的时候，就真的是更好的合作。

罗永晖：现在来讲，大家都是说进入了数据时代，但是这个数据怎么样去使用，怎么样去为我所用，还有大家如何去共享，我觉得这是一个需要研究和琢磨的话题。因为我是横跨品牌和商场，两边来看就是数据如何打通。我在四年前，我们和零售做了一个平台，这个平台他是把商场以及品牌的数据相互打通、支撑，就像刚才金利来的老总说的，如何做到精准营销？首先在于品牌方来讲我们在商场的营业之外，如何还像电商一样找到我们的销售机会，我们让品牌方提供了他在这家门店他所有的库存数据。当客人无论是从商场的角度来讲，搜寻有没有朗姿的品牌，在别的地方或者是在网上看中了这家款式，我不知道这家店有没有，正因为数据的打通，我们在商场的入口知道了。打通了商场和零售商在12小时之外增加商业的机会。

我们也做了一个尝试，就是以品牌为导向，我从北京出差到长沙岳阳门店精准引流，但是我想看朗姿在长沙哪里有销售，输进品牌之后，我们倒过来可以搜寻，通过品牌搜寻到有几家商场以及哪家是离我最近的商场。消费者以最快的速度他可以去进行销售，或者说事先预约。我们要求在商场的平面上，或者说在专柜的平面上有电话，无论是预约服务或者说通过邮件类的服务，无形中给了品牌，给了品牌更多的机会去实现成交。所以我认为在品牌和商场之间有数据的桥梁，通过全开放的方式去取得共享，实现共赢。

各位嘉宾一起分享实体零售和大数据营销的独特见解

汪峥嵘：在场的嘉宾，伊芙丽在2011年成立，金利来1990年成立，都是“拼杀”的高手。刚才罗总带出第二个话题，请各位嘉宾跟大家一起分享一下实体零售和大数据营销的独特见解。

罗永晖：在这个平台上我们看到第三个作用，就是在后台数据上的客户画像，我们在现在的电商零售过程中实际上他是通过精准的数据分析，然后实现千人千面，同样的在精准营销这块来讲我们可以去通过千人千面，提供不同的界面，通过他的喜好推送他所喜欢的信息。希望我在销售的过程当中实现精准化。

王国祥：刚才听了光华总讲的是经营的本质，他讲的我认为很有道理，智慧零售，大数据应用其实就是工具。

微观来讲我们现在的竞争依然还是情感营销，包括传统的商品营销活动，还有商场硬件设施的竞争。从宏观来讲，随着时代的变迁，大数据的采集、应用、管理，包括新的科技手段所带来的所谓的新零售，我认为有很大的作用，特别是思维模式的转变。比如说信息准确触达方面，中国零售百货或者是零售商业体，量越来越大，王填董事长也讲了我们的自持的商业面积就是400多万平方米，这么多的商业体，顾客的分流越来越严重。另外我们的顾客消费者，年轻化的消费者越来越热衷宅在家里面，而不是闲逛，为什么伊芙丽这样的品牌在线上快速崛起？实际上跟我们消费习惯有很大的关系。随着闲逛经济的衰退，新的营销模式怎么样能够把我们的信息快速触达到我们的顾客，让他及时了解我们商品的变化，服务的变化，以及我们通过商品和他职业需求，更加精准化，这时候大数据发挥的作用不可或缺。朗姿2012年深度展开VIP深度管理，顾客深度信息采集，到现在的人脸识别系统等大数据采集的应用，实际上给我们的销售还是带来了很大的便利性。

谈到智慧零售，如果工业制造4.0，我们认为智慧零售也是工业制造4.0，匹配更加精准，服务更加精细，活动营销更加精准。给我们带来的肯定也是顾客和我们之间的信任度也会快速增加。另外一个，我认为新零售还有一个层面，通过大数据的打通，企业和商业之间怎么样深度整合资源，深度共享，这才是关键。以前品牌无法做到数据化的时候，我们现在有很多的朋友也在做平台方，他们唯一不能解决的就是商品数据化，深度数据化，因为品牌本身还没有做到商品数据化的深度开发。从这个层面来讲，随着智慧手段的应用，这块一定会深化。对商品数据化做到深度发达的时候，我相信真正的智慧零售，或者是精准匹配一定会实现。那么商业毕竟代表了很多的品牌诉求，有很多顾客的诉求，他可以把更多的资源完全共享给品牌企业，品牌企业可以把自己的商品信息更多更好地共享给商业企业的时候，智慧零售才真正实现。

汪峥嵘：怎么样最终实现精准的匹配？

王国祥：大女装跟腾讯合作得最深度，微众银行，还有在微信上的吸粉等等这些都在展开。我们也围绕着顾客的生产，因为现在人脸识别系统很先进，顾客信息采集精准度达到90%以上，通过身材基本要素，当然我们后台有一整套的所谓的业务匹配逻辑，比如说一个顾客到店里面通过人脸识别系统，以前我们的销售更多依赖于导购，现在的品牌为了适应顾客的宽泛性，商品也宽了，对我们导购的专业要求越来越大，或者是依赖性越来越重。实际上现在的导购，80后的导购，甚至是90后的导购大量崛起，90后的专业度或者说服务上面他还可以岳阳门店精准引流，但是专业度的掌握层面，因为他就业时间比较短，这个方面是我们企业最大的痛点，导购的专业度不够，我们这个厅里面明明有几十套衣服适合顾客，但是导购只知道这几套，因为他的专业度、搭配专业度不够。如果实现这个人的信息采集进来，所有的衣服在智慧大屏上体现。我们在北京的生活馆里面已经做了将近两个月的尝试，效果越来越好。当然这只是起步。

汪峥嵘：我们期待王总的一些经验跟我们做共享。

王秉洪：我们这边在大数据方面，这两天投入也是比较大，其实大数据大家知道国家都在倡导。大数据相对来讲我们可以做到精准和精细，光华同志讲有经验的人脑会好过电脑，但是懂电脑的人我估计好过人脑。电脑计算的数据我们感觉这两年对我们的用途比较大。其实是人货场的问题，场的问题王填董事长提供了一个场的问题，如果业绩做好了，人和货是我们练的内功。我们的系统升级之后，开始做到给物品更多的属性，长短、厚薄弱、伴性、领形，尽量能够给到的就是把它细化到用物联网的方式尽量细化，这样的话对我们的开发产品和订货精准得很高。

人这块，最大的问题是顾客，我们怎么样对顾客通过人脸识别，认识他是我们的顾客还是潜在顾客，这个数据很重要。自己顾客的数据我们这块在开发，希望我们以后能够共享到跟商场的会员数据，我们也希望能够共享到跟商场的会员数据。对于金利来品牌来讲，代理商的体系占比比较大，85%的代理商。我们希望把代理商的庞大会员体系共享出来，我自己认为我们现在对于大数据这块，如果用得好的话，精准精细，可以提高我们的业绩。

汪峥嵘：更精准、精细来提高我们的业绩。

钱晓韵：我觉得这个每家公司不光是百货还是品牌公司，我觉得未来大数据的应用应该是这家公司的核心竞争力，我理解是这样的，互联网到现在有五六年了，线上线下的开店。到现在为止其实是实体经济的春天来了，我们也有1千多家实体店，现在我们觉得门店可能他的潜力比线上更好。刚才有人讲到了一个流量的入口是311元的成本，我听到这个数据的时候，其实实体店的未来是非常好的，因为是一个流量的来源。我们也一直在分析未来我们的实体店怎么样跟大数据结合。有了大数据之后，我们是一个女装店，未来我们不需要开实体店，就可以卖男装、童装，这个空间是无限大的。我们如果把这个大数据应用得好，在未来也可以卖配饰、包包、鞋子，在未来我们公司是一个平台，关键是你要获得更多的客户，你很多的用户从你的实体店里来，有很多可以挖掘的空间。这是未来三到五年里公司的核心竞争力，应该把大数据做好，我们也正在努力。

俞光华：人认识世界的方法很多，有科学，有神学，有哲学，都可以认识世界。大数据我们真的不是很懂，我们就做一些自己所懂的事情，因为我不懂是我没有自己的模型，我没有找到我自己的维度，我认为有两个核心点。百货公司、购物中心，第一VIP不是消费者，而是供应商和店长，所以我们做店长VIP，第一个大数据做品牌店长大数据。因为消费者太远，我想巴结他，伺候他不到。所以我们更多的是做导购基本的东西，我们今年15年庆，有很多的员工、导购跟了15年，所以导购也是甲方的核心资产。所以我们先把我们懂的这两块数据做起来，用他们乙方的数据再去跟消费者建立更好的沟通。

我们今天是高考日，你们知道你们的下属有多少孩子在高考？我们用大数据有什么用呢？

与步步高的合作当中如何取得互利互惠，实现双赢的美好体验？

汪峥嵘：有人能够回答出来吗？这个时候我们把这个掌声给到俞总，因为最终的应用还是回到人，回到原点，我们的团队，我们的人所释放出来的能量。今天由于时间的关系，本来有5个问题要问的，我们最后一个问题。与步步高的合作当中如何取得互利互惠，实现双赢的美好体验，与各位分享。

王国祥：深度合作，深度合作的前提就是资源的深度共享。上午我在分享的时候讲了一些东西，未来的商业也好，品牌也好，两极分化会越来越严重，强者越强，弱者就会淘汰。大数据采集容易，但是应用很困难，光华讲得很对，所有的数据躺在数据库里睡觉，如何把数据通过步步高大数据有效整合，企业的大数据有效整合，把数据发挥拥有的作用，实现双方的深度共享，深度共赢的目的，相信朗姿和步步高的合作也会达到全新的盛况。谢谢！

王秉洪：步步高百货已经有17年了，我跟步步高的合作也有17年了，谈到合作和共赢，我觉得金利来跟步步高在这块做的不错，感触很深。第一我们合作的店铺比较多，我们跟步步高合作的时候下属的省代客户这块，经常跟我们提到双方的需求沟通比较到位，也就是说步步高的店是没有集团采购部的，基本上是以店为单位，所以他们的店铺招商这块基本上跟我们这边的沟通做得比较到位，基本上跟当地的客户，包括招商，洽谈方面，在需求方面达到共识，就导致了我们公司的发展步步高店总知道，他们给予支持，产生效果。

怀化步步高是比较优秀的步步高的门店。金利来跟客户代理商沟通的时候，知道金利来原来有一条线是独立开店的，由于八项规定，高档商品受到了影响，所以就合并起来做，因此我们的店铺就要做大，从2015年的80方到现在150方，没有增加营业面积，只是告诉他我们多了一条线，需要更多的展示面积。我希望更多的是顾客体验和休息的面积。在2015年销售业绩是240万，到去年是600多万，面积只增加了60%，但是销售翻了两番。有人觉得金利来是比较商务的品牌，成熟的品牌。我们推了一个红标系列，20到30岁，占到品牌销售额的20到30%，把爸爸的那一代，很多的父亲介绍孩子，结婚、参加工作的第一套服装、衬衫、领带就是购买我们金利来。所以我们现在的产品线从20岁到50岁。在岳阳开了店之后还不错。

今天不管围绕什么主题，在于我们的品牌商也好，我们的平台方也好，商家也好，我们大家保持一个沟通，互动，达到共识，这样就会双赢。

钱晓韵：今天看到的步步高，让我比较惊喜，他走在很多的MALL、百货的前面。刚才提到了智慧零售、智慧数据这块，我觉得我们跟步步高MALL也好，百货也好，我们的目标是一致的，都是为了服务好我们的顾客。所以我觉得我们未来跟步步高之间有很多好玩的数据的碰撞，但是我们的目的还是希望我们的顾客满意，这是我们两家合作最终的目的。在这个方面我们应该有很多东西可以去碰撞，可以去合作。

俞光华：步步高对我的激励是什么？多了一个百货行业的正能量，不拖欠货款，不扣拿卡要，不签霸王合同，从他身上我坚信一点，好人有好报。

汪峥嵘：在现场我们听到了非常多的精彩观点，我要引用王填董事长最爱说的一句话，“大家一起玩”，邀请各位大咖多跟我们，和步步高一起构建智慧商业，一起玩起来，一起更好地玩。

最后再次感谢我们今天“智赢未来”的主办方，步步高开创这样一个分享共赢的平台，祝愿步步高真的和大家一起步步高！谢谢各位嘉宾的精彩分享，意犹未尽。

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