目前母婴市场出生率下降，导致总体市场容量在萎缩；而京东、天猫旗舰店等友商的市占率不断提高，使得母婴实体门店生意越来越难，市场份额逐步降低。门店要怎样做才能改变现状，更多的盈利呢？

要提升销售，我们先来了解江浙沪奶粉销售市场的现状：一线头部通货奶粉销售占比50%以上，二线奶粉品牌销售占比约20-30%，三线及以下奶粉品牌销售占比20%以下。这就说明这个区域奶粉品牌消费意识强的顾客占比50%以上，奶粉品牌消费意识中等的顾客占比约30%以下，奶粉品牌消费意识弱的顾客占比约20%以下，而且这个比例会随着经济发展越来越向一线品牌转移。

一般一二线品牌的顾客很难转化到购买三线品牌，就像苹果手机的客户不会去买杂牌手机，在厉害的超级卖手也不能转化。只有弱一线品牌顾客可能会转化到二线品牌消费，弱二线品牌顾客转化到三线品牌消费。因此，我们可以大致认定：江浙沪等发达区域，消费一、二、三线品牌的顾客占比50:30:20。要想获得100个主推品牌客户，就必须获得500个奶粉客户。如果奶粉品类一、二、三线品牌销售比例没有接近5:3:2，主推奶粉销售占比高，那就可以认定是一、二线奶粉品牌顾客流失了。超级卖手之所以厉害，不是品牌转化力超强，而是一眼就能看出顾客是消费什么档次的奶粉，然后加以推荐并成交。

我们要销售更多的三线品牌奶粉来获取更多的毛利，只能让更多的顾客来店消费。我们需要通过拓新以及奶粉、纸尿裤、其他品类一线品牌的爆品、特价等低价手段引流。当更多的顾客到店后，门店需要怎么给各奶粉品牌匹配资源，以便最大化的获得销售毛利呢？

第一，门店要优化奶粉品牌，品牌总数控制在10-15个左右，总的系列数控制在20个系列以内。然后把各系列奶粉分为主推奶粉、通货及一线奶粉、市场价格跟随奶粉。主推奶粉在品质好、支持大、利润高、市场稳的三线品牌中选不同定价的两个奶粉品牌（系列）；当地市占率高的一线通货奶粉品牌系列一般8-10个左右；当地市占率高的二线品牌系列5-10个。

第二、门店要做好价格策略，一线通货定价要比京东等友商低，尽可能获得全城可比规模门店最低价（灵活定价小店除外）；二线品牌奶粉跟随市场定价，保持持平，不高于友商；主推奶粉按照厂家活动执行，即使调价也要设计为厂方活动，不能随意调价及促销。

第三、陈列资源匹配。主推奶粉作整节最好货架位陈列，不定期有二次堆头陈列，货架陈列有厂方包装。通货奶粉靠主推奶粉整节陈列，作特价时有二次堆头陈列；跟随奶粉品牌平均分配剩余货架。

第四、会员资源分配。主推奶粉享受新会员首推，其他奶粉品牌在二段转三段时再推荐主推奶粉，店员不得主动转换主推品牌奶粉。奶粉推荐顺序为主推、二线、通货。强调不能强转，转化品牌最多说三句话，最低限度是成交，不能流单。

第五、销售提成分配。主推奶粉销售提成排名必须在前三名内，通货奶粉必须有提成，一般为2%，其他品牌按毛利额及对门店贡献程度定提成额度。

第六、其他资源奶粉门店营销方案，如：妈妈班、新生儿礼包、厂家促销员等资源优先考虑主推品牌。

门店做好了资源分配并落实到位，形成规则，再加上基础运营到位，爆品、特价、基础促销、主题促销等活动的开展，源源不断的客流进入门店奶粉门店营销方案，奶粉品类的销售额、毛利额一定不断提高；主题促销推动各品类渗透率提升，其他品类的销售额、毛利额也会节节攀升。

纸尿裤的经营方式和奶粉基本一样。