浅析酒店节假日餐饮的营销策略 ——以泉州悦华酒店为例 Analysis on Hotel Catering Marketing S trategy on Holidays –Take Yuehua Hotel in Quanzhou as an Example摘要 节假日是酒店销售的黄金季节，对于酒店餐饮的销售也不例外，在此期间，酒店利润的提高具有很大的空间。因此，充分利用节假日营销对酒店效益的提升具有十分重要的意义。 目前，在泉州悦华酒店节假日餐饮的销售中，我们发现当中还存在着一些问题，但是相关研究却很缺乏，为此，本文将主要以泉州悦华酒店在节假日餐饮中的销售为例，分析其餐饮销售现状，并针对其餐饮销售存在的问题，提出解决问题的方法，努力提升酒店的总体效益。 关键词： 节假日营销；餐饮管理；市场营销策略Abstrac t Holidays are golden time for hotel service and so does hotel catering. During this period, there is high space for much more profit. Therefore，making full use of marketing on holidays is very significance for the increase of the benefit of hotels. Now there are some problems existing in the marketing of hotel catering on holidays, but it lacks related research. For this reason, this paper will take the catering marketing of Yuehua Hotel in Quanzhou on holidays as example to analyze its current situation and put forward the solution to the existing problem to increase the comprehensive benefits of hotels. K ey words: holiday marketing; catering management; marketing strategy目 录中文摘要………………………………………………………………（I） 英文摘要……………………………………………………………（Ⅱ） 一、酒店节假日餐饮销售现状和特点…………………………………………（1） （一）酒店节假日餐饮销售现状………………………………………………（1） （二）酒店节假日餐饮销售特点………………………………………………（1） 二、泉州悦华酒店节假日餐饮销售状况与分析………………………………（2） （一）泉州悦华酒店概况………………………………………………………（3） （二）周边各家酒店的竞争状况………………………………………………（4） （三）客源市场特点……………………………………………………………（5） （四）泉州节假日特点…………………………………………………………（5）三、针对泉州悦华酒店制订相应营销策略…………………………………（6） （一）巩固现有市场，拓展客源市场…………………………………………（7） （二）研发特色产品，提高经济效益…………………………………………（7） （三）做好宣传工作，打响酒店品牌…………………………………………（8） （四）讲究促销方式，提升酒店效益…………………………………………（9） （五）挖掘节日文化，提升酒店品味………………………………………（10） 四、总结………………………………………………………………………（11） 参考文献…………………………………………………………………（12） 致谢………………………………………………………………………（13） 1 一、酒店节假日餐饮销售现状和特点 （一）酒店节假日餐饮销售现状［1］ 节假日是酒店销售的黄金季节，商场超市火爆，酒店餐饮更是家家爆满，现在，旅游餐饮当之无愧担当了节假日经济的主角。

因此一到节假日期间，各大酒店纷纷制定出各种餐饮营销计划，使出浑身解数来招徕客户，利用节假日机会提升酒店的效益［2］ 。 餐饮节假日经济从实行双休日制度开始初见端倪，到去年国庆、今年元旦和春节渐成气候［3］ 。据中国烹饪协会最近公布的节假日全国餐饮市场调查结果显示，自双休日制度实行以来，节假日期间各城市监测的 100 多家酒店餐饮企业营业收入保持了 15%以上的增长速度，其中，广州、南京、太原、西安、成都等城市，餐饮企业营业额高峰日增幅都达到 20%以上，可见节假日酒店的餐饮销售收入相当可观。 （二）酒店节假日餐饮销售特点［4］ 综观现今酒店节假日餐饮销售状况，我们发现，它主要呈现以下几个特点： 1.集中消费趋势明显 假日经济有一个最大的特点就是集中性，各家酒店都想在最短的时间内吸引客人的注意并取得较好的效益［5］ 。 2.节假日产品不断更新 为了迎合顾客的满意度，提高酒店效益，各家酒店纷纷顺应潮流餐饮节假日营销方案，创造新点子，发掘新口味。不断探索和更新节假日特色菜品与套餐，如药膳食品、黑色食品、绿色食品、情人套餐、儿童套餐、老人套餐、假日套餐、春节套餐，以满足不同年龄、不同要求的顾客需要。 3.注重就餐环境的布置 现代人的节假日消费观念转变了，人们不再仅仅是为了满足其生理需求，而更强调心理需求和审美取向。

故各家酒店针对客人的这一观念，对客人就餐环境 2 氛围有了新的改造，设计出清净幽雅、温暖舒适、气氛热烈、适合节假日氛围的环境，使消费者拥有一个舒适、自由、无拘束的休闲式餐厅，给人一种简单而舒适，恬静而温暖的感觉，从而带动酒店的经济效益。 4.以追求绿色餐饮为时尚［6］ 20 世纪 80 年代以前，精米白面、大鱼大肉是普通百姓节假日中梦寐以求的。而如今，随着经济发展，随着人们不断追求新颖别致的方式［7］ 。酒店针对其特点，也越来越多地增加了新内容，一种新型的健康消费观在假日餐饮中应运而生［8］ 。如今的假日消费者更注重和向往“营养、卫生、方便、实惠、健康”的食品。武汉小蓝鲸连锁店在春节家宴品种上减少了鸡鸭鱼肉的比重，推出”神龙帝王花菇”等野菌系列佳肴与具有滋补营养功能的鲍、翅、参、肚系列菜肴搭配，受到顾客欢迎。 二、泉州悦华酒店节假日餐饮销售状况与分析 面对消费向节假日集中的趋势，面对假日经济越来越热的趋势，各家酒店纷纷树立起了全新的假日经济营销理念——假日营销［9］ 。假日营销主要注重节假日消费心理、消费方式、消费趋势。各家酒店将假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节，以最好的形式满足消费者需求为手段，充分把握好了节假日的商机［10］。

据此，泉州悦华酒店也不例外，它在以商务客人为主的经营中，也结合了假日营销理念进行餐饮的营销，以此努力来提高酒店的总体效益［11］ 。 例如，在 2010 年 6 月 1 日儿童节之日，泉州悦华酒店以 “六一”是孩子们的天堂，是成人们“返老还童”的好时光，倡导成人们再做一回“孩子王”，与可爱的孩子们一起在诱人的美食和有趣的玩具中，烙上一个心花怒放的儿童节印记，从而推出快乐儿童节特别优惠。 在 2010 年 6 月 16 日端午节之日，泉州悦华酒店又推出秉承传统工艺，融入时尚美食的粽子礼盒，粽子礼盒倾情为所有客人呈现软糯滑腻、齿颊留香、营养丰富的粽子美味，带给客人无限回味的家乡气息，从而努力吸引宾客的消费，提高经济效益。而在 2010 年 6 月 20 日父亲节之日，泉州悦华酒店又以“感恩父爱”为主题， 3 倡导宾客从用心的父亲节晚餐开始，推出了父亲节特别优惠（所有在悦园咖啡厅享用自助晚餐的男士均可免费获赠红酒一杯）。 由此可见，泉州悦华酒店在节假日期间充分利用并推出了各式节假日优惠来带动各路宾客。虽然泉州悦华酒店充分利用了假日营销理念，但其经济效益并没有得到很大的提高，反而呈现下降的趋势，下表 1 反映的是泉州悦华酒店在 2009年 5、6 月和 2010 年 5、6 月期间餐饮的销售总量。

表 1：泉州悦华酒店 2009 年和 2010 年 5、6 月份销售量表 销售量（单位：元）平均销售量（单位：元\天） 2009 年 5 月5742470.02185240.97 2010 年 5 月5089074.88164163.71 2009 年 6 月5547192.15184906.41 2010 年 6 月5039158.25169305.28 从悦华酒店的销售表了解到，今年与往年同期相比销售量明显在下滑，随着7、8 月淡季的到来，销售量预计会有所下降。5 月虽是旅游“黄金周”旺季，但销售量也明显在下滑；6 月在全年范围内虽然也称旺季，但相对于 5 月来说，还是淡季的，故销售量与 5 月相比稍稍减少了些。 从总体来看，泉州悦华酒店餐饮的销售量呈现下滑的趋势。 要想找到销量下滑的原因，就需要找到症结所在。原因是多方面的，因为市场是千变万化的，有人为的原因，市场大环境的原因，竞争策略的原因等，无论是哪个方面的原因，要想找到根源所在，就需要从了解酒店概况、了解周边各家酒店竞争状况、客源市场特点、泉州节假日特点开始，对酒店餐饮销售进行梳理，进行自我反思，从而找到症结。 （一）泉州悦华酒店概况 泉州悦华酒店是厦门建发旅游集团旗下“悦华”品牌五星级连锁酒店，位于泉州市区心脏地带，毗邻泉州电信大厦，交通便利。

商业娱乐网点遍布酒店四周，占尽泉州豪华繁荣之风光。拥有 5 间高级食肆和环境幽雅的悦园咖啡厅，提供本地及全国各地的风味美食、环球精选自助餐、西式零点菜肴，并代售哈根达斯冰淇淋及纸火锅； 另外，还拥有 35 间中餐包间，具有浓郁的传统中式风格。酒店设有 3 间多功能厅及一个可容纳 500 人的国际会议厅，配备先进的多媒体会议设 4 施设备，满足宾客不同商务需求；另有 640 平方米华庭宴会厅，可同时接待 360人大型宴会，为其餐饮的销售创造了各种有力的条件。 （二）周边各家酒店的竞争状况 泉州悦华酒店周边拥有数家星级酒店与其竞争，如泉州鲤城大酒店，它是集餐饮、住宿、娱乐、旅游、购物、商务、会务为一体的涉外酒店。拥有风格典雅的西餐厅、豪华宴会厅、贵宾厅、多功能厅、可以举办不同形式的宴会的 KTV，提供了广式早茶、闽粤菜肴和正式西餐，满足不同宾客的需求。但由于星级标准不及泉州悦华酒店，故对于追求品牌的顾客，鲤城大酒店的竞争力度比泉州悦华酒店来的相对弱些。但鲤城大酒店在管理上却享誉侨乡泉州，它以“一条龙的服务、二星级收费、三星级硬件、四星级管理、五星级目标”的管理特色进行经营，秉承了“宾客至上，以严治店”的经营理念，服务天下宾客。

而对于泉州航空酒店来说，它则是厦门航空酒店管理有限公司直接管理的一家涉外商务酒店，装修豪华典雅，配套功能齐备。位于泉州古城新区繁华的金融商贸区，毗邻市区最大的城市广场，内设泉州最大的航空售票中心。其餐饮由港厦名厨主理，精烹闽粤菜肴。秉承“以诚为本、以客为尊”的服务理念。它的特色在于为宾客创造了品味休闲商务之旅的舒适感以及吸引了众多喜好闽粤风味菜肴的宾客，这点，对于泉州悦华酒店来说，还是具有一定的压力的。 而对于泉州金洲大酒店来说，它则是一家集餐饮、娱乐、住宿、休闲、会议于一体的涉外旅游酒店，座落于历史文化名城泉州市泉秀路繁华地带。其餐饮特色上远远不及泉州悦华酒店，但其菜品价格却是比较经济。 在距离晋江机场车程约为 30 分钟、距离火车站车程约为 15 分钟的则是泉州霞客商务酒店，它距离国家 4A 级风景名胜区清源山（老君岩、千手岩、弘一法师墓）车程约为 10 分钟；距离泉州博物馆及中国闽台缘博物馆车程约为 8 分钟；离繁华的休闲购物商业街－中山路、东街等车程约为 5 分钟。这些都是霞客商务酒店的特色餐饮节假日营销方案，在于地理位置优越，交通便利，是中外宾客商务旅行、集会研讨、度假休闲、自驾游的住宿场所，而对于餐饮来说，则它远远不及泉州悦华酒店。

而泉州宏昌宾馆则是一家豪华酒店，位于中国历史文化名城泉州的核心商业区宝洲西路，地理位置优越，东临泉州大桥，南倚晋水江畔，西临田安路，北靠 5 汽车站，距机场仅 20 分的车程，交通便捷。环境典雅华丽，极富有现代的气息。但其经营主要以客房业务为主，故在餐饮销售方面也是远远不及泉州悦华酒店。 （三）客源市场特点 在对泉州悦华酒店内部中层领导者的访问中，我们了解到泉州悦华酒店的客源市场主要是以商务客人为主。由于泉州市与邻近国家及台湾地区的经贸活动较频繁，且随着旅游业的发展，来泉州过夜的台湾游客和外国游客明显增加，也就带动了商务游客的增长。由于泉州悦华酒店属于五星级标准的酒店，故其消费水平相对较高，而对于一般的游客来说，大都会选择比较经济的或者泉州地方特色的小吃进行就餐。故以观光、休闲、度假为主的游客则相对较少。 （四）泉州节假日特点 泉州地处福建省东南部，北承省会福州、莆田，南接厦门，东望台湾宝岛，西毗漳州、龙岩、三明，是福建三大中心城市之一，也是著名侨乡和港澳台同胞的主要祖籍地。她拥有丰富的人文景观、别具一格的民俗风情和秀出东南的自然风光交相辉映，使之成为一个全国乃至国际性的旅游胜地，吸引着越来越多的国内外游客到此观光。

每逢节假日，泉州市及以下各县都会举办特色的假日旅游活动来吸引国内外游客的观光，从而带动餐饮业。例如“五一”期间，市区东湖公园举办“五一”大型文化艺术活动，丰泽区举办南少林寺武术表演等活动，“石化基地”泉港区举办民俗文化表演，“石雕之乡”惠安举办中国雕刻艺术节（传统雕刻大奖赛获奖作品展），“乌龙茶之乡”安溪扣紧中国和谐城乡游主题推出全新茶歌茶舞茶艺表演。泉州在节假日期间举办的各种丰富多彩的旅游活动可谓异彩纷呈，为旅游业及餐饮业带来了可观的经济效益和社会效益。 泉州节假日如此多彩，而悦华酒店却没充分利用其特点，没有结合泉州本地特色针对性地进行新产品的研发，这也是泉州悦华酒店销售量下降的原因之一。归结起来，泉州悦华酒...