我们为什么不赚钱？钱是给内行人赚的！

现在这句话不同了：钱是给懂原理的人赚的！

美容院获利的6个最基本秘诀，既是基本秘诀，理应路人皆知

但事实上很多人知道做不到、甚至根本不知道、或者选择性忽略视而不见，人们只关注自己感兴趣的事情。对自己不感兴趣的事情会自动忽略

人人都对赚钱感兴趣！但对销售感兴趣吗？对营销感兴趣有多大呢？

第一个秘诀：理应亏钱的流量型产品

①拓客卡就是典型的流量型产品，这种产品不可能赚钱，甚至还要拿补贴

②39元4次体验卡，实际上是cover不住成本的，但是我们必须去做，做这个产品的时候决不能患得患失，不能因噎废食，必须有诚意，必须让客户实实在在的感受到效果

③4次体验卡一定是相同项目的重复体验，不能上不同项目，还要充分考虑卖卡人和手艺人的利益

⑤我给的建议是：39元提成给卖卡人39元，手艺人的手工费另出

“有人会说，这样会亏很多钱的！”

其实这是一道浅显的数学题，只要转化率足够，就不会亏钱，每个客户补贴100元，200个客户一共补助2万元

如果你的转化率行业的中位数25%，就会有50个老客户

客均转卡金额2000元，实收现金就是10万元

而这些老客户后面还会再升卡。所以我们经营者一定要把眼光放在次月，而不是当下，绝不能计较眼前的得失，否则既不能打动客户为你掏钱，也不能打动员工为你拼命。另外考虑到竞争层面，别人不这样做而你这样做，就会成为市场中的佼佼者

第二个秘诀：被混淆的频次型产品

①留客卡其实就是频次型产品比如：2280元洗脸+面膜年卡，单次洗脸+面膜 280元，而全年50次，今天定仅收2280元而且再送价值980元的洗脸神器。

②频次型产品目的也不是为了赚大钱，而是培养客户的上门习惯。只要上门就有不断成交的机会，客户上门次数越多成交的几率越大

③频次型的产品定价不能与流量型产品差距过大，不然客户难以接受。从几十元到几百元可以接受，一两千元也尚可

对频次型产品的价值塑造可尽量狂野

正价一两万元，现在“厂家补贴+门店补贴+赞助商补贴+活动立减+老板签售”仅需一两千元

再送价值几千的赞助商礼物共享美容院产品成本怎么处理，客户会不会动心？

这样做可以快速成交、快速锁客，并提升到店频次

​再配合“会员日留客卡”“老客户分享卡”“新客户尊享卡”使用

很多老板尤其是员工把频次产品和盈利型产品弄混淆了，在推频次型产品的时候就深深的伤害了客户，大有不成功则成仁的决心，然后就没有然后了

第三个秘诀：不知所踪的盈利型产品

这才是重点！做面部是赚不到大钱的，要做身体大项目，高利润、低折扣（最好是一折二折）高回报率产品可以上

①比如可以自己搞的：艾灸、私密、无针水光

②比如与医美合作的：整形、微整、产后修复等等

一旦客户的信任感建立了，且在关系保鲜期内，就可以快速的获利

前提是：产品要靠谱，价值交换要公平，客户要满意，不能有欺诈

那么，你家真正赚钱的盈利型产品是什么呢？

第四个秘诀：产品组合及串联真正打组合拳

很多不盈利的美容院在产品组合上的状态是：

流量型产品时有时无

频次型产品强推无果

盈利型产品不知所踪

这样的现状是不会产生盈利的，所以我们要善用产品之间的组合

营销漏斗设计就是研究产品组合的一门学问，最简单的原则是：

①流量型产品无限供应，换取客户数据和1-4次上门

②频次型产品一折销售，给予安全感以换取客户信任

③盈利型产品顺水推舟，做好销售前置，做好铺垫

后面的事情就水到渠成了

第五个秘诀：销售提成切割式分配原则

利益分配比产品服务还重要，美容院是一个现金流不错的行业，基本上是预售业务。员工收入由销售提成、手工费、基本工资构成。但开业前三个月一般保底另计

利益分配原则是：流量型产品100%拿提成，但按照客户上门次数发放，比如：

39元4次拓客卡，客户上门一次发十元，月底结算

或卖出去奖励10元，客户第三次上门后结算另外29元

PS:

上面这个李老师操盘的“3天拓客500人真实案例”采用的就是这种切割式分配原则

不要小看这样利益分配原则，这是调动员工积极性的最有力手段，而很多老板因为怕麻烦就一刀切了，这并不明智。而后面的频次型产品、盈利型产品也是遵循切割式分配的原则

销售提成切割式分配非常适合既是服务者又是销售者的美业使用。又能提高服务质量，又能预防员工离职，又能防御退款损失。这也是美容院未来精细化运营的典型案例

第六个秘诀：除了营销一切皆可外包

这件事说起来有点好笑，很多美容院什么都自己做，却把营销做了外包，请拓客公司做抑或上个新产品请厂商来做。这行为其实本质上这都是在给拓客公司和厂商打工

营销明明是创造业绩的工作，却因为自己不懂，不想钻研，总想用最小的付出换取回报。付出小自然回报也小！有人说外包可以降低成本节约时间，那仅限于非核心业务，比如：

①苹果把设计放在总部、把制造交给富士康

②耐克阿迪自己设计款式，把制造外包给中国或者越南的厂商

③美业厂商品牌商把产品的制造外包给工厂，我们称之为OEM共享美容院产品成本怎么处理，有时候研发和设计也会ODM

但营销万万不可以外包，外包意味着将丧失这方面的能力，甚至是获得这种能力的机会，因为：

美容院业绩不好的根本原因是老板不懂营销！

举个最近的例子：

中国不能自己制造芯片因为没有光刻机，光刻机也不贵一台几亿美元，我们买不到为国外对我们进行技术封锁不卖给我们这种机器，前几天忽然解除封锁，向我们出售光刻机，为什么？因为我们自己研发出来性能更好光刻机，不用受制于人了！

“营销能力是一种稀缺能力”

“营销型老板是一种稀缺型老板”

我们开店为了赚钱，也是为了成就自己。为了自己的成长也要锻炼营销能力，一旦你掌握了营销能力就再也不用受制于人

再来分析一下：

①你为美容师支付工资和手工费，就等于服务外包给美容师了——非常合理

②你为产品套盒支付购买费用，就等于把产品的研发和制造外包给厂商了——非常合理

③你出装潢装修费用，就等于外包给装修公司了——非常合理

④你把出学费学习，就等于培训外包给培训公司了——基本合理

⑤你为第三方拓客者支付费用，就等于把营销也给外包了——不合理！

管理者经营3-10个人的美容院最核心能力就是营销能力，这也是美容院老板的核心能力，包含了：

①拉新能力（地推拓客）

②转化能力（升卡留客）

③裂变能力（转发介绍）

④复购能力（重复购买）

以上缺一不可！缺一不可！缺一不可！

阅读小思考：

①请梳理一下您企业的流量型产品、频次型产品、盈利型产品分别是什么，定价及卡项内容是什么？

②三种产品是如何形成产品矩阵及营销漏斗的？

③您打算如何进一步优化三种产品？

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