“霸气回归，限时售卖！第二件半价，错过再等一年！”这样的营销文案，餐饮人一定不会陌生。套路再老，有用就好。对于肯德基、麦当劳等洋快餐品牌以及一系列餐饮品牌来说，每逢旺铺开张、新品推出、老款复购等场景，作为永不过时的促销手段，“第二件半价”总能在柜台上刺激百分之七八十的消费者，屡试不爽！餐饮营销策略，消费者为何喜欢第二件半价？

本来销量平平的餐饮单品，贴上了第二件半价的标签，立马销量翻番！事实证明，好的营销手段不仅能提升餐饮单品的销售效率，还能成为餐饮门店引流、拉新好手段。

“第二份半价”的背后究竟藏着哪些不为人所知的秘密！

消费，是商家和消费者的一场博弈，也是欲望和理性的一场博弈，就算是最聪明的人，也可能做出不明智的选择，哪怕是“正常”的决策者，也会做出“冲动”的决策。

一、占便宜心理，何乐而不为

从消费者角度来说，“第二份半价”之所以屡试不爽，是因为击中了一个心理学陷阱——占便宜心理。从底层逻辑来看，（1+0.5）÷2=0.75，“第二份半价”的本质就是“两件七五折”，但是，从我们自身的经验出发，“第二份半价”的诱惑力明显比“两件七五折”消费刺激更大。比如，因为“第二件半价”让消费者看到的是打五折。在心理因素的刺激下2016餐饮营销方案，消费者同时带走2件商品的概率更大！

在餐饮门店，假如顾客购买一份小食50元，购买第二份只需要花25元，只要付出半价就能得到，很容易让人觉得占了便宜。同样，如果顾客购买一份小食50元，餐饮服务员告诉你再下单一件两件75折，效果会大相径庭，同样的商品两件75折之后很容易让顾客陷入成本核算中，要付出2份的钱，少了购买冲动。

营销界有一句经典：“消费者要的不是便宜，而是感觉占了便宜”。同样一个消费者，在单次消费的情况下为第二份买单的可能性小，如果能让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品，不被说服都难。对于消费者来说，半价就能买到一份原价产品，而且本身产品价格不贵，这样“占便宜”的事，何乐而不为？

二、价格歧视，巧妙定价

“第二件半价”的做法本质上还是“价格歧视”。在许多社会现象中，我们见到的一些关于“歧视”的词汇往往是贬义的，像是种族歧视、性别歧视等等。但在经济学中，“歧视”是一个中性词，也可以理解为“区别对待”。价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费：如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者；如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。在这种情况下，对商家来说，最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价，这里商家的聪明之处是差异定价。在“第二件半价”中，“价格歧视”是为那些不愿意为第二件付原价的、价格敏感型消费者准备的。既让价格敏感者觉察到实惠而迅速下手，也让价格不敏感者有种捡了便宜的心理。

三、沉没成本，不想放手

“沉没成本”指的就是已经付出但无法收回的成本，例如时间、金钱、精力。“第二件半价”也巧妙地利用了这一心理。就拿双十一举例，在双十一快到来之际，很多商家推出了定金的营销策略。交50定金，到时使用时可抵100元甚至更多，也即是定金翻倍。但是定金默认不退，也就是如果你到时不消费，交的50元也不会退给你。这一招锁客策略，让很多人打呼过瘾。就算真的找到了更合适、更实惠的是商品时，你会因为担心损失定金，还是会回来买这家的东西。

因为人作决定的时候，总会惦记自己付出了多少，这些付出的、不可回收的东西，就叫沉没成本。简单说就是，付出得越多，就越不想放手。对于“第二件半价”商品来说，用户已经付出了成本，即原价商品，这个时候，用户会因为担心损失更大的优惠，因此宁愿用更加便宜的价格购买商品，摊平商品的单个成本！

像“第二份半价”这种套路对消费者来说取得了可视化的优惠，有人会问，对于商家来说，真的不会亏本吗？答案是，对商家来说，好处也多多。

一、制造营销噱头，吸引潜在消费者

随着市场竞争的加剧，越来越多的商家陷入了对消费者的白热化的争夺中。对于各大餐饮品牌来说，制造一个有话题有热度的营销成了一件重要的事情，广告信息不仅要从纷繁复杂的互联网信息中脱颖而出，还需要精准唤起消费者的购买欲望，刺激消费者前往。

在数字营销的重要阵地社交网络上，几乎每分钟都有热点产生，一个热点还未“焐热”，下一个热点层出不清。这让不少品牌走上了“噱头营销”之路，9.9代100代金券，几十代100的正餐，各种限量团购层出不穷，吸引了大批的人流。而作为一个长期有话题的营销方式，“第二份半价”能够激起消费者的购买欲望，相比其他促销方法，“第二份半价”简单直接，能够十分有效地捕捉到消费者注意力，成本又低，见效又快。在流量为王时代，广告投放门槛越来越高，“第二份半价”的营销方式，能够极大降低营销成本。短时间内既增加了与目标消费者之间的粘性，又吸引了潜在消费群体，提高了品牌的知名度和曝光度。

二、拉低边际成本，提升利润率

对于边际成本？经济学和金融学对它的定义是，每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）所带来的的总成本增量。以餐饮门店为例，一份菜品的原材料成本是几十元钱，加上店租、人工、水电等附加成本，售出第一份的时候已经把这些费用分担了，后面的第二份只需要材料费的成本，即：边际成本很低，这样销售得越多，对餐饮企业来说，利润率也就越高。

此外，餐饮业的产品保质期较短，尤其是对于鲜榨饮品一类2016餐饮营销方案，只限于当天销售。这个时候推出“第二份半价”，就可以让这一类产品能够维持畅销。同时，对于餐饮门店来说，还有一类利润较高，但是平时点单量不高的产品，也可以利用“第二份半价”来提升其销量，也有利于将库存转化为收益。

三、峰终定律，提升用户口碑

所谓峰终定律是诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔卡尼曼总结，他研究发现人对一段体验的评价是由两个因素决定的。一个是过程中的最强“峰值”体验，一个是结束前的“终值”体验，过程中的其他体验，对人们的记忆几乎没有影响。

比如，星巴克的峰，是友善的店员和咖啡的味道，终是店员的注视和微笑。尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等很多差的体验，但是客户下次还会再去。而“第二份半价”，在消费者主要消费行为结束之后的，成了一个好的“终”，说到底还是花了一半的价格，给了消费者更好的消费体验。而只要顾客对这一次消费的满意度更高，那么复购率自然就上去了，因此“第二件半价”的活动，从长远来说，提升了用户口碑。

四、增加额外销售，铺开市场

单品的畅销也会拉动其他商品的销售，比如在麦当劳，大部分人点完半价饮料后，或多或少会再要点薯条、鸡肉，而这些额外消费带来的利润，不仅提高营业额，还可以抵消第二杯半价的成本。

此外，“第二件半价”也非常适合商家推出新品，毕竟当“第一个吃螃蟹的人”要有勇气，很多消费者不会主动尝鲜，而为了提升产品的口碑和销量，商家可以用“第二杯半价”铺开市场，同时，有了广大的用户积累之后，还可以针对这些用户，进行统一产品测评。总体而言，在核算好成本和利润空间的情况下，采取第二杯半价策略，对于商家来说，可以赚取更多利润。

套路虽老，有用就好，对于餐饮企业来说，在做好自身企业整体运营的情况下，可以适当利用一些营销小技巧，提升门店利润率。当然，营销这两个字，内涵的门道就更多了，除了“第二件半价”，还有更多有创意、有想法的小思路需要餐饮品牌去挖掘。换个角度，换个思路，或许问题的症结就能解开，对于餐饮门店来说，要赚到消费者的钱，就要先打动消费者的心。这就是消费者为何喜欢第二件半价的原因。