课程背景：

近年来，营销环境底层逻辑发生了深刻的变化：技术的进步、消费习惯的变化、流量碎片化等银川门店营销商铺拓客的方式方法，催生了线上渠道的细分和深化。社区团购自2019年由几大互联网公司高调启动，在后疫时代营销背景下得到大发展。在快消品，特别是以家庭场景消费的生鲜品类的渠道深化方面，社区团购渠道是不可忽视的变革。新渠道正实打实地改造着传统渠道的生态，可口可乐、光明乳业、海天味业、今麦郎、金龙鱼等众多品牌方正在积极“试探”社区团购。快速应变，积极应对才是我们该有的态度。本课程立足品牌方如何构建社区团购渠道银川门店营销商铺拓客的方式方法，从理念认知、策略规划到落地实践方面，与大家深入探讨。

培训对象：品牌企业营销团队管理者，区域经销商老板、销售经理等

培训时间：精简版6.0小时，即壹天

培训方式：课堂讲授、案例、研讨、头脑风暴等互动式教学

培训大纲：

第一节：认识社区团购渠道

1. 相关品类的品牌商、经销商要积极切入：社区团购的前景判断、政策新规

2. 成为销售渠道必备的三大职能：商流、物流、资金流

3. 环境变化催生线上渠道崛起：技术的进步、消费习惯的变化、流量碎片化、营销数字化…

4. 目前电商渠道的主要类型

5. 社区团购在电商中的细分位置：3种社交电商之、5种到家电商之一

6. 社区团购有什么特点素描及优缺点辨析

7. 社区团购4个基本环节及角色：供应链、平台、团长、用户

王同老师为百事饮品部长培训

第二节：品牌商社区团购渠道的公司层面设计

1. 品牌商在社区团购价值链中的角色及职责：不建议自建开团运作

2. 以TOB渠道（团购平台，经销商）的模式运营

3. 社区团购渠道产品的契合：产品符合消费场景

1) 适合社区团购产品的特点：刚需、高频、低值、个人决策、计划性购买;

2) 避免主销品作团购，保护价格体系

3) 大品类中的小品牌，或大品牌中的小品类

4) 开发社区团购款，规划产品组合

5) 社区团购产品组合的价格策略

4. 有专门负责人：组织及职责

5. 提供售卖的解决方案，品牌商要做好对客户的服务支持

1) 对平台的支持

2) 对经销商的支持

3) 对团长的支持

4) 对社区顾客的支持

6. 品牌方要规划“到家业务”的多元渠道

王同老师为青花郎酒业务管理者培训

第三节：品牌商社区团购渠道的运作

1. 品牌多通过经销商开展社区团购的必要性：品类、物流、规模等限制，优先利用社会资源

2. 倒着构建渠道：从社区、团长开始找平台

1) 找有优势的平台：头部平台OR区域性平台？

2) 寻找有区域内有快消品B2B平台和运营能力的经销商

3. 潜在渠道的价值评估（工具表）

4. 煽动合作意愿，争取平等的合作条件

1) 准备洽谈材料：样品、报价单、数量、质检等相关证件…

2) 合作政策界定及价值呈现方法

3) 合作谈判，争取平等的合作条件（结款方式等）

5. 配合平台做好营销策划：选品类、树概念、找背书、讲故事、强体验、引传播

6. 区域经销商做社区团购需要具备哪些基础条件？投资金额多少，投在哪里？

王同老师为印尼纳宝蒂食品业务团队培训

四、区域经销商开展社区团购业务实践

单个城市“社区团购”的部门结构：拓展、运营、采购、仓配、客服、财务

1. 拓展：

1) 市场调研：片区市场分析、同行表现、家庭的周期性采购调研

2) 开发团如何选择经济有效的片区？

3) 团长队伍组建：团长的招募

l 思考：店老板还是宝妈更合适当团长？他们各自的优劣势是什么？

4) 社区团购业务的招商宣传，线上合作洽谈会，一对一客服

5) 团长合作意愿动：了解顾虑、带着方案、首单多指导、样板团打造…）

l PK：团长开发话术应对

2. 运营部

1) 刚起步应该选择哪些品类来做？选品逻辑是什么？毛利空间如何把控？

2) 如何快速培养和解决团长的群内卖货能力？

3) 如何用技术解决平台与便利店之间的品类冲突？

4) 要用开连锁店的经营心态来开线上连锁网店，否则烧钱也留不住人心。

5) 如何面对同行业竞争对手脱颖而出？

王同老师为台湾大成食品经销商大会培训

3. 采购部

1) 切勿用to B批发的思维来做to C的商品采购

2) 如何实现零成本的库存玩转社群电商？

3) 非标品是自己人亲自采购还是品类承包制？

4. 仓配：

1) 社区市场选择、配送路线规划、车辆司机安排、订单处理交付

2) 如何规划社区团购仓配的时效性？

5. 客服部

1) 以线下连锁店的心态对团长服务

2) 团长的维护：一定的业务量、及时兑现、维护团长形象、定期聚会（线上，线下）

3) 团长分级管理，会员式管理

4) 有一套完整的培训体系：产品、群互动、顾客维护、售后、小程序应用、接单、分送…

5) 给到必要的材料和工具，减少他们的工作量

6) 如何协助团长做售后：团长群内出现问题的分类？如何应对？小区群客诉应对

7) 协助团长做业务：如何快速拉群、有效顾客管理、小区推广（线上+线下）、粘性

小组PK：学员疑难问题破解或优秀案例分享点评

王同老师为立白集团业务骨干培训

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