某奶粉区域市场营销推广策划方案-12页
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偏好消费心理趋于量入为出较节约对于婴儿用品只选贵的不选对的其它用品选择便宜的有促品可以归纳为盲目消费促品拉动效果非常好饮食习惯居民习惯于茶对于天然的中性保健还需引导二该区域现阶段的市场现状1竟品动态中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗目前在此市场上位于前五名的奶粉为雅士利雀巢XX伊利圣元竟品情况如下雅士利2500件LA市场是雅士利的重点市场销量突出因而无论在哪个环节都注重投入特别是在农村市场更是强势雀巢月销量2000件左右做为定位于高档奶粉的雀巢有其无法比拟的优势虽然LA总体消费水平不高但是仅有的高档消费群则被雀巢占领因而在本地市场占有较的优势地位但是随着碘超标事件的发生加之利润的一路走低雀巢无论是对消费者还是零售商都失去了往日的吸引力销量也在不断下滑圣元月销量1000件以上圣元奶粉在LA市场销售量并不突出但是其销售势头较好究其原因是因为其给各环节预留的利润相当可观特别是表现在听装粉上在有品牌和质量的保证下无论是销售或消费圣元都是不错的选择而且圣元在促销上的投入也是其在本地市场占有一席之地的另一重要因素如目前在乡镇上投入加大每乡镇选择一家店给予300元的费用支持同时配备专职导购一名伊利月销量1000件以上危机事件的受益者后起之秀伊利高层动荡后的产品重心的调整由水奶到粉奶的转变借助水奶的网络人员管理方式来进行奶粉的推广迅速而有效另外在终端上的销售上采取常规促销品密集轰炸产生的费用厂方与代理商AA制共担中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗我品在LA地区的情况简述我品在该地区内铺市率已达95以上销量稳步上升但价格体系难以维系原因高钙本地高外地低形成价格锅底走势我们的目标LA地区的第一品牌第一销量月销量提升20个点市场价格稳定铺市率100考察发现LA市区铺市率虽高但单品上架率却不高临时走了十家店都有我品高钙特别是中高
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但是主推产品配方没有拳头产品特价甜铺市率仅有30个点左右极大的限制我品的销量不利于的我品的销售从另一个方面来说加大了我品的在该地区销售的风险性豆粉铺市率15个点左右市场空间很大代理商情况简述基本资料张某36岁初中文化前期跟随自家姑姑从事业务工作于三年前自己操作业务实践经验丰富理论基础较差自身公司运作上身先士卒但管理能力有待提升自身提升欲望强烈但事毕躬亲使其无法脱身来学习其子张某小学一年级其妻许某现在家休养业务操作能够接受厂方指导进行操作且执行力较强品牌观念强经营意识配合意识很强中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗日常管理据了解其人员流动性大业务员业务技能一般正在向正规化迈进代理商已意识到人员需加强培训2020年度培训计划方案焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载培训时间表下载下一步将分阶段有针对性培训业务人员实现灌输一种思想促进一个行为提高一个销量经销商资源1资金由于专营因而资金充足2硬件人员及车辆配置完全符合我公司要求3网络健全现有乡镇终端1920家市区AB类终端55家三我品在该区域市场的SWOT分析S优势1核心的品牌优势XX奶粉以优质实惠中低档价位立足于该市场已有数十年已经深入人心可以说伴随着一代人的成长品牌消费已经深入消费者心理即使经历了阜阳事件该地区销量依然保持着增长的态势消费者对于XX奶粉有很高的忠诚度由此带来的多样化购买可减少营销成本的2稳固的网络优势此地市场经过营销人员数十的精耕细作至目前已发展为一级代理商四家分别为LA某某寿县某某舒城某某霍邱某县区二级分销商三家分别为霍山某某叶集某金寨某某网络覆盖全市直达各乡镇网络忠诚度强直供率95以上中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗3专业化的人员优势人为事之本谋事成事败事皆为人我公司在人力资源管理上体现面向社会招聘培训培养成长培训的过程通过不断的培训给我们区域市场提供了大量的熟悉产品知识懂销售的专业人才为区域市场拓展源源不断的输
入新鲜血液4过硬的产品优势为市场提供过硬的品质保障先进的产品线保证了我品的品质20年不变始终如一经得起任何考验产品体系不断完善向我们提供了开拓市场所需的各种武器高中低档的奶粉5代理商对我品忠诚度的优势专营遵循专营品牌之路发展壮大自我的代理商将个人及商贸公司的精力财力物力网络更多的投入到我品的运营中来W劣势1相对周边区域较高的价格区域价格相对较高如配方180元每件高钙350元每件周边价格为指定价格配方168元174元件高钙336元件形成了水往底处流的趋势于是出现了周边窜货连绵不断的现象2分销管控中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗分销商的积极性不高首先分销商的利润偏低风险过高比如听装粉退货豆粉不退货导致分销商积极性不高在加之代理商存在长时间的只做生意只有业务往来缺少相应的指导培训感情拢络导致分销商与代理商的业务往来全靠我业务人员来操作不愿与代理商直接沟通的局面O困难点1资源的流失正应了那句兵法屯兵于坚城之下劳师费晌终将不战自溃窜货难以根除只是一味地查而没有堵出现了头痛治痛脚痛脚的现象导致经销商的精力人力物力在无效能的消耗2网络的配合网络客情收益三方得不到完美的结合致使部分网络忠诚度低网络稳定性差不能够抵御外敌流货的入侵3人员的向心力差代理商的领导力有待加强工作的计划完整创业计划书教育商业计划书医药项目计划书工作计划模板奶茶店创业计划书性条理性有待加强对员工的培训工作的指导节日的关怀需要均尚需加强业务员在其位不谋其职的现象在LA永辉中还是存在的4区域市场内营销环境中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗该区域T产品存在机会点市场空间巨大增量点多LA市场每月奶粉的销量达到8000件以上市场份额巨大我品在乡镇市场及市区CD类小店仍有区大的潜力可挖掘增量点之一流通渠道由粗放到精细增量点之二向CD类店提供精细化服务差异化的品种增量点之三力保价格现状保证各环节的利润点增量点之四加大终端及流通各环
节的促销力度使消费者受益增量点之五通过培训业务人员的业务技能提高人员的销售能力增量点之六防敌于外沿拒敌于门外综上所述以上分析我品优势大于劣势威胁带来的机会多多为下一步怎样发挥优势达到增量点的要求提供了依据四具体的拓展措施中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗针对以上情况我们本着向终端提供精细化服务保证好的陈列向终端提供差异化产品保证零售客户的利润为原则一在终端直供网点的基础上细化网点提高密度实行一店一策扩大单店品种占有率有选择性的品种进店确保主推产品的上架率100拳头产品的上架率90以上二提高销量改进理货人员的铺货方式和方法代理商的思想要扭转要学习唯进步不止步的白马巴士精神做到代理商要赚钱小店的利润空间要加大我们也要发展三采用多人多频次服务模式1导购员管辖范围最大化即导购理货化我区域针对市区理货人员少理货范围广的现实提出实行一专三兼顾一人四店制导购员专职一个店进行柜台促销下班时间兼顾同一街区上的其它三个店的陈列整理排面每周拜访该街区内三个便利店不少于两次遇到断货情况及时下订单或与该街区理货人员进行联系体现出我产品服务快捷化精细化改善我品的陈列形象增强零售店主经销我品的信心充分调动了导购人员的积极性适时的给予奖励如淡季或任务无法完成时可适当给予物质奖励中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗2导购督察化一店一街的监督制因地制宜一个导购所负责的商超下班后沿街进行理货每周一开会时上报该街区内我产品的位置进店数量销量及理货员跑店次数配合主管核查报表财务报表分析上市公司财务报表分析财务报表分析案例年度财务报表最新财务报表核实以达到监督理货人员执行公司指示的目的四促销资源的最佳利用市场操作中没有最好的方案只有最适合的方式1闪电战快速推动市场强化铺市中突出一个压字即对业务人员压任务每月必需销主推产品占所有产品的60通要告诉业务人员如何巧妙的压进通路占压店主采购奶粉的资金配合一个激字通路激励凡每月销售
我配方粉某件以上的每件返利某元人员激励主推产品每件业务提成两元特价甜实行一件提成某元无赠品限期一个月2精确制导的促销支持来拉动销量淡季通路实行有效的买赠活动在供价不变的基础上配方粉买一袋赠送玻璃杯一只其他品种均实行买二袋赠一只玻璃杯具体活动因时因地而动以确保活动的有效性和吸引力3形象店建设突出形象旨在增加零售终端利润综合LA地区目前的形势中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗1本地区价格执行的一直较稳定零售价格一直高于周边地区确保利润的同时也给周边流货创造了有利环境2由于代理商通路供价较高而零售终端零售价格又持续走低零售终端的利润不断变薄3本地区强势品牌如雅士利伊利在乡镇农村零售终端的资源大幅度的投入以维护自已在本地区的传统强势因此在该区域我们把形象店建设作为地面推进的重点是实行步步为营稳步提升销量有效途径具体运作1运作范围LA市区及农村乡镇CD类店2运作时间二00五年七月一日至九月三十日共计三个月3费用预算略投入方式略45使用方式每乡镇计划投入一至两家作为形象店预计建设某某家店平均每店投入费用某某元6建店标准形象店必须是该乡镇形象好信誉佳销量突出的店我品陈列必须是最佳陈列单品不得少于10个品种且要突出主推产品配方粉中国方案资源网wwwc10000com只做精品资料资料可编辑修改不设会员等级任下～诚信服务长久经营天天更新物优价最廉欢迎对比～我们的目标是让您10分钟解决一天的工作～方案资源网提醒您谨防虚假信息和网络诈骗7管控方式必须与形象店签订销售协议约定双方权利及义务并拍取陈列展示照片8参与人员促销主管代理商9效果预估1目前市区CD类店及乡镇店的月销量为某某件预计本次活运可增加销量30即时可达到某某件左右2可有效的对竟品实施终端拦截提高品牌认知度及美誉度增强客户忠诚度远期销量可上升至某某件以上实现第一品牌第一销量的目的通过这次对LA市场的考察调研我们对该区域市场有了很深刻的认识代理商的高度配合市场人员的团结一致我们有理由相信在这片市场上我品一定会创造销售奇迹～某某LA拓展
