班级：14营销3 2、sowt分析 随着经济水平的提高，网上订餐的模式在社会变得越来越普遍，外卖也逐渐在二三线城市迅猛发展起来，外卖不会占用餐厅 面积，且服务由商家直接提供。卖家只需打开手机点击相应菜品 在家也能吃到餐厅一样的饭菜。美团外卖是美团网旗下的网上订 餐平台，从成立到至今美团外卖已经覆盖多座城市，订餐的人群 非常全面，涉及到公司，学校等区域。美团外卖不局限于早餐， 午餐，晚餐的音营销模式。许多咖啡，冷饮等饮品也加盟美团外 卖，使得外卖外面涉及的领域也一步步的提升。 将美团外卖推广到成都各大高校，进而提高美团外卖品牌知名度。让大学生对美团外卖有好的口碑，对成都市各片区的推广做 好铺垫。 2、sowt分析 百度外卖：百度外卖是由百度专业打造的外卖服务品台，覆盖众多优质外卖商家，提供方便快捷的网络外卖订餐服务。于2014 月20日正式推出，主打中高端白领市场，截至2015 年11 已覆盖全国100 多个大中城市，吸引了几十万家优质餐饮商家入 驻，现平台注册用户量已经达到了3000 多万，在白领外卖市场实 现份额第一，是业界最有品质的外卖平台。综合上述，百度外卖 市场占有率相对较高，对美团外卖的发展构成了巨大的威胁。

由张旭豪、康嘉等人在上海创立。隶属于上海拉扎斯信息科技有限公司。秉承“极致、激情、创新”的信仰，致力于推进整个餐 饮行业的数字化发展进程，最终成为中国餐饮行业的“淘宝网”。 截至 2015 12月，饿了么业务已覆盖超过300 个城市，饿了么 交易额突破1 亿元，日订单量超过330 万单，创下外卖O2O 行业 新高。饿了么自营配送队伍已超过 6000 人，蜂鸟配送员超过 50 万人。饿了么旗下供应链平台“有菜”日交易额已超过600 万元。 综合以上，饿了么也会对美团外卖的发展构成巨大威胁。 1、在四川文化产业职业学院食堂、公寓等人员密集地方张贴美团外卖宣传海报。 3、由美团外卖工作人员组织人员在校园发放宣传单，以及宿舍的扫楼宣传活动。 1、新鲜卫生1、线上互动 ------生活就是随心所欲，幸福就要 一、核心卖点：二、营销策划： 、线下实体、用户体验 、网络传播 、人脉口碑 、媒体广 四、菜品规划、麻辣诱惑 、养生食谱 、地方特色 、佐餐酱 、小菜饮品、传播理念 、未来生 活（首稿、草案） 第二点、考虑配送过程，不但要保持新鲜还不影响菜品口感、味道、脉象等。 第三点、结合准食客享用场合、享用人群、享用口味来搭配一套不但能保证食材新鲜且合适准食客需求点的菜品。

从食材本身就要干净卫生的清洗，辅料要干净卫生的清理，操作环境的干净卫生清洁。每天录制我们的食材本身、操作过程、 操作环境并附带当日报纸日期发放朋友圈等网络平台。做一个真 正意义的透明公开的中央厨房，让大家享受到和家庭厨房一样干 净卫生的中央厨房。每一位食客吃的都是看的见的放心。 选购应季食材摄入时节人体对所需营养成分，在当地土特产研发传统菜新做法的创新迎合一方水土养一方人的传统。菜单以荤 素五谷搭配均衡人体膳食营养。自主研发养生靓汤结合本草纲目 调配而成。所有香料都有药房订购，把传统食材与传统菜品加以 时尚元素的注入。 还要有客户每一次订餐记录和订购菜品明细，并对食客口味详细注明，有无忌口等细节在日后实操中不断完善并添加记录。以上 信息建立客户数据库，只有了解食客的细节才能更好周到能打动 人的贴心服务。 引导消费的理念，让食客习惯提前预约订餐消费的模式。这样我们可以进行菜品食材的统筹定量，降低成本，如在送餐时间段 内客户特殊要求我们必须有能力在45 分钟内准时送到，轻松美味 一个电话美食送到家！ ，不同消费群体策划送餐主题，如:家庭聚会（温馨和谐），情侣就餐（爱情），朋友聚会（友情年代）设定主题加以菜品配套的喝 酒，鲜花以及餐桌小摆件，在根据不同的主题，配送不同的桌布 款式以及不同的包装主题正如灌装可口可乐现在的外包装。

从细 节攒侧不同客户需求。用心满足不同客户需求。 以微信朋友圈传播为主，集思广益进行招募。与代理建立信任关系，达到攻克代理商朋友圈内潜在客户。合纵连横，以点带面， 点面结合，编制网络财富的源泉。 在微信朋友圈公共平台账户、微博、陌陌，大众点评，团购网等互联网传播工具发布信息。通过打折，免费活动与网友互动起 来激发客户转发，并达到对我们产品有一个初步认知的概念。 通过线上的互动营销，发掘潜在客户建立信任，邀约潜在客户不惜成本免费体验，目的是要把客户从线上拉到线下体验是未来 成功关键的环节，并反馈售后信息发现问题，解决问题，完善问 整合夜场资源，如、ktv。棋牌室等。拟定针对能吸引这部分消费群体的套餐，以及与商家的合作。扫街式寻找一些高端会 所，例如高端洗车行、健身房、美容院、私人会所等类似场合建 立共赢互利的合作关系，资源共享。 第一、感官体验：首先线上客户看到我们产品的视觉色彩，图片文字内容为第一印象。下线订购是在通过菜品包装，菜品脉象 以及配套主题元素。带给食客多少舒适度来决定食客对我们的产 品的接受程度。 第二、互交体验：与食客交流过程的体验，注重互动性、交流性。以互动的方式建立关系，在交流的过程中体现我们周到的服 务，简单舒适的流程，把我们正规化的模式、专业化的形象以话 术的形式呈现 第三、情感体验：给客户心理上的体验，注重内心认可度，需要传播我们对产品百分之百的自信，才能带给客户百分之五十的 的认同感餐饮外卖营销方案，和我们对产品热情的服务加以渲染，最终升华客户的 认可度，形成一种高度的情感认可的效果，才能让食客更好的把 《随食随递》分享传播。

线上利用微博大V(针对石家庄吃货专注度高的名博)，编辑图片文案做付费转发广告餐饮外卖营销方案，微信(针对石家庄吃货专注度高的公共平台) 发布付费图文广告并建立的自己微信公共平台发布软文广告。 让身边朋友免费真实的体验一次《随食随递》就餐过程。只有真实的体验，才能发出真实有效的号召。 与石家庄电视台美食栏目组，建立长期合作关系，满足栏目组拍摄条件并录制播出。 1.1研究背景 外卖是消费者熟悉的一种便捷的订餐方式。目前各大外卖平台已经初具规模，它们之间的竞争也逐渐呈现白热化状态，从白领 到学生，从写字楼到各大高校，寸土必争。各大外卖平台为了进 一步占据市场，利用越来越吸引目光的优惠活动，努力扩大自己 的用户群体，而饿了么、美团外卖、淘点点等外卖平台凭借自身 的优势逐渐从这场残酷的竞争中脱颖而出[2]。尽管饿了么目前占 据外卖行业的第一位臵，但是饿了么仍然在品牌策略、渠道管理、 营销模式、食品安全问题存在缺陷。饿了么在接下来激烈的竞争 中保持自身的市场领先地位，进一步扩大领先优势，已经成为饿 了么不得不重视的课题。 O2O模式相比较B2C 和C2C 更能给用户带来便捷，凸显信任度 高以及成交量大特点[3]。

由此可见，饿了么需要对营销模式进行 分析，找出当前自身存在的问题，利用线上线下营销模式的特点, 增强自己的竞争力。当前饿了么想要在当前激烈的市场竞争中脱 颖而出，就必须利用 020 营销模式本身的特点，融合线上线下营 销模式，从而在当前的激烈的竞争中继续保持自己的优势。 1.2研究目的 从当前外卖020 行业的激烈竞争来看，饿了么现有的线上线下 营销模式已经不能够满足自己的发展需求。饿了么需要进一步完 善线上线下营销模式的体系，使饿了么能够在激烈的市场竞争中 取得先机，实现实质性突破。本文通过对 020 营销模式的理论进 行研究，以饿了么为具体的研究对象，在研究了该企业的基本市 场竞争现状之后，分析饿了么的线上线下营销模式存在的一些问 题以及饿了么实施线上线下融合的原因。并从线上线下电子商务 的视角出发，提出了自己独到的见解。因此本文的研究目的在于： (1)了解解饿了么的发展现状，并通过分析饿了么当前存在的问题，提出整合线上线下营销模式的建议； 1.3研究意义 本文以饿了么的为例，通过对饿了么餐饮平台进行分析，找出饿了么存在的问题[4]。经过分析得出，外卖O2O 服务平台线上线 下整合影响饿了么的发展，进而提出线上线下整合方案。

1.3.1理论意义 随着外卖O2O 市场的竞争日益激烈，市场上出现侵害消费者、 商家以及竞争对手的行为，特别是恶意竞争、食品安全以及支付 陷阱等方面。面对外卖 020 营销模式分析当前外卖平台发展过程 中存在的问题，提出相应的对策，对饿了么等O2O 平台提高自身 竞争力有积极意义[5]。 (1)本文以营销模式视角对饿了么外卖营销模式进行研究，找出问题，然后提出对策，这对他人具有参考意义； (2)本文着重分析饿了么020发展现状及020 营销模式两个方面， 这对于饿了么、商家以及用户实现共赢都有积极的意义。 1.3.2现实意义 O2O主要要发挥信息流的价值，饿了么通过利用线下线上的信 息流获得信息价值，精准服务用户。 顾客可以利用饿了么平台传递商品的性能及价格信息感知实体、商品或者服务的价值，让顾客自己进行选择和判断，避免无 020平台深入发展稳定的技术，应用在信息技 术方面，使得信息流更有意义，为用户创造价值。 实体商店一直难以获得用户的数据以及对数据的分析。饿了么O2O 模式可以利用减免策略让用户选择在网上支付。商家就可以 针对支付信息对用户信息进行深度挖掘，不仅可以提高对老客户 的维护效果，还可以进一步发现新的客户，预测和控制客流量。

销售数据的量化对于饿了么来说也是一笔重要的财富。 1.4研究内容和研究方法 1.4.1研究内容 全文共分五个部分： 第一部分，绪论。简述了饿了么线上线下营销模式的研究背景、研究目的、研究意义以及研究内容及研究方法； 第二部分，相关综述。主要介绍O2O营销模式、O2O 相关研究 综述以及市场分析方法，为本文的研究提供理论基础； 第三部分,饿了么现状及线上线下问题。通过了解外卖市场并利用五力竞争模型对饿了么的市场竞争现状进行分析，主要从营销 模式出发，了解饿了么品牌的竞争力，分析饿了么外卖平台营销 中出现的问题，并对存在的问题原因进行分析，为接下来解决这 些问题做准备； 第四部分,对策。进一优化饿了么线上线下营销模式，为饿了么进一步发展提供合理的对策和建议，让饿了么立足于激烈的竞争 市场； 第五部分,结论。对当前餐饮外卖020 市场进行简单的总结，并 对未来发展趋势进行展望。 1.4.2研究方法 通过查阅资料、收集相关文献，整理各界对线上线下营销模式的各种分析和认识，帮助了解饿了么网站平台的市场环境与营销 模式优劣势，归纳总结有关于餐饮外卖 020 营销模式的特点，为 文章的展开树立牢靠的理论基础。

通过对饿了么网上订餐平台现状的分析，分析网上订餐平台进行营销模式市场竞争，针对现阶段外卖营销应用的存在的主要问 题，给出相关策略，提出发展建议。 2.1020 相关理论 2.1.1020 的概念 Offline。020就是 把线上平台的用户在线上浏览选择实体店中的商品以及服务，通 过在线支付线方式结算，再到线下去享受服务的电子商务[6]。 图2-1020 模型 O2O 商业模式核心理念是引导线上用户到线 下实体店中，利用在线支付的方式，线下的店提供商品或者服务， 将实时消费数据给商家，另外可以把商家的服务或者商品信息传 递给客户和消费者的消费感受准确给到商家。商家不需要全程参 与买卖的整体过程，整体的商品或者服务的交换行为由网络实现 [7]。O20 模式这种线下和互联网连接的方式，为本地生活服务性 质的行业解决了无法利用网络销售的难题[8]。 2.1.2020 营销模式发展趋势 随着互联网技术的发展，O2O模式相比较B2C 和C2C 更能给用 户带来便捷，凸显信任度高以及成交量大特点[9]。2010 年，Alex Rampell 首次提出O2O 营销模式概念，并认为O2O 模式在移动互 联网的影响下能够得到快速发展。

2011 年，我国也提出了O2O 念，在本地生活服务类营销活动中得到快速应用，特别是团购行业。2012 年，O2O 营销模式越来越引起了了互联网巨头、草根创 业团队以及风险投资等方面的人的兴趣。 无论是创业型的互联网公司还是包括BAT 在内的互联网巨头都 想抢占 O2O 营销模式的行业宝贵资源[10]。O2O 将改变未来国内 的业态，线上线下如果逐步融合联动，其爆发的能量是巨大的， 2011 年，国内 O2O 规模约560 亿元；2012 年达到987 亿元增长 76%。国内两家领头的互联网企业腾讯和阿里巴巴均已布局O2O，这是互联网巨头从电脑端转向互联网端的较量。两家公司 均都把握了O2O 和生活服务类电子商务的的机会，毫无疑问，O2O 是电子商务的未来趋势之一，将来更多的线上或线下的品牌均面 向全渠道[11]。 2.1.3020 线上线下营销模式理论