门店氛围是吸引顾客光顾的首要因素，良好的门店氛围才能吸引顾客进店挑选。门店也和人一样，要力求塑造出一个良好的形象，给人舒服亲近的感觉。一线销售人员要能结合实际商业环境按照促销方案，运用宣传道具门店营销方案，完成责任区营销环境布置，营造良好的促销氛围。

(一)门店氛围营造

1.门店氛围概述

门店氛围指的就是门店给人的一种感受，氛围的管理要从顾客感受出发。这里的顾客感受，包括视觉、嗅觉、听觉、触觉等。

(1)视觉: 做好门店的陈列，人员的着装、妆容，灯光的配合，色彩的搭配等。

(2)嗅觉: 店内的空气、湿度维持在标准范围内，同时避免有异味。

(3)听觉: 有音乐、导购声音和促销广播，但要避免过度嘈杂。

(4)触觉: 指的是顾客对商品的手感、温度、好奇感等。

2.门店氛围的总体要求(氛围营造六要素)

(1)门店要从视觉、听觉、嗅觉和触觉几个方面综合设计。

(2)对门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等精心布置。

(3)门店装饰注意色彩的搭配，不可简单堆砌，注重整体感觉。

(4)氛围营造中应融入商品推广、经营理念、品牌文化等信息。

(5)营销环境布置注意与季节、促销活动相匹配。

(6)门店氛围营造的根本目的是吸引顾客，提升门店销售业绩。

3.氛围营造的具体措施

(1)硬环境布置。

①门外的气球柱、空飘球、拱门等装饰。

②门头、LOGO等特别装饰。

③店内摆放绿色花卉植物。

④ 彩球或丝带等烘托货架、天花板。

(2)软氛围营造。

①工作人员良好的精神面貌。

②店面干净整洁、空气清新。

③商品布局合理、陈列美观。

④环境安全、舒适，适度的灯光、适当的温湿度、适宜的音乐等。

(二)促销道具提升氛围

门店广告宣传和促销活动的信息发布，形成了门店氛围提升“动”的因素，使固定不变的门店氛围活跃起来。

1.促销活动常用道具

(1商品海:商品的促销信息，邮寄、直投或者在店面门口发放至顾客。

(2)POP海报:关商品促销信息、购买引导等标示，通常张贴或悬挂于橱窗、墙面、货架端头、堆头侧面或通道上方。

(3)促销横幅:用于促销活动的广告宣传、烘托气氛、吸引客流门店营销方案，一般设置于店外门头或内醒目位置。

(4)吊旗、道旗:挂在、外、路边、广场，用于广告及促销活动宣传。

(5)促销地贴:广告地贴或墙贴，一般用作商品促销或活动区域的引导。

(6)花车卖架:促销专用展台、货架，通常颜色鲜艳、引人注目。

(7)拉宝:式海展示架，促销主题或重点商品的突出宣传

(8)LED屏或电脑大屏:促销活动宣传语、宣传片、广告视频的循环播放。

另外，厂家特供的促销服，促销迎宾用的彩带、脸贴、背贴等，都可以很好地传递促销信息。

2.促销道具选用原则

(1)要符合促销活动的主题，例如，节庆、店庆、品牌专享等不同要求。

(2)注意与门店的整体风格保持基本一致，避免带给顾客突兀的感觉。

(3)注意与所烘托的促销商品协调、搭配，不喧宾夺主。

(4)做好促销耗材用品费用预算，合理控制物料成本。

(三)促销商品吸引眼球

门店接到总部下达的促销活动指令后，开始具体的促销商品准备和活动实施。促销活动的最终目标是烘托门店销售氛围以提振销售。促销商品是否能吸引眼球，是否能够形成终端销售氛围提升的焦点，是促销乃至全店氛围成功营造的关键。

1.促销商品的选择

(1)特价商品。特价商品一般是顾客认知度高的品牌商品或广受市场欢迎的热门商品，同时具有较高的价格敏感度。

(2)最新产品。生产厂家推出的最新产品往往也是促销活动的重要选择。

(3)品牌商品。品牌商品促销指专一品牌产品的促销推广，可以达到扩大品牌知名度、巩固和提高市场占有率的目的。

(4)节庆商品。季节性商品、节日商品等专属商品的促销，可以吸引客流、带动销售。节庆商品促销还可以根据市场趋势来选择，如新学期开学、疫情防护等。

2.促销信息的发布

(1)促销信息发布标识要简单、明了，避免繁复冗长。

(2)促销商品的价签、价牌要突出、有特色、吸引人。

(3)特价商品标识，要特别醒目，重点突出。

(4)POP标识、DM海报或电子显示屏，商品种类与价格的文字简练，层次清晰，图案注重色彩强调，可重复张贴或发布于重点位置。

3.促销方案的落实

选择了正确的促销商品和促销信息发布方式，还需要有良好的配套执行才能保证促销的效果。

(1)促销陈列要点。要注意避免将促销商品与同类或相似的商品混合摆放，在商品陈列上应该突出促销商品，同时为顾客的选择和购买提供便利。

(2)POP价牌、促销价签。要围绕目标顾客的特点设计，设置、张贴要准确到位、醒目突出，与陈列商品一一对应。

(3)执行跟踪。在促销开始后，还应该进行跟踪，对促销商品、促销价签、促销道具以及环境布置进行维护和完善。

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