原创： 杨军 华夏酒报 今天

终端的未来是什么？

对于未知，我们一直都是胆怯的。关于酒业梦想，我们的期盼一刻没有停止。于是，我们对未来有着无限的预测、推断和向往，每一位酒业从业者都希望酒业快速迎来新的黄金期。那么，最能体现市场动向的酒业终端在发生着怎样的变化？在寻求变革，在找寻酒民的商业需求。

酒业终端的演变历史一直持续着

酒业终端的变化与商业的发展紧密联系着，经历了古代的农商终端阶段、近代的社会主义供销社终端阶段以及改革开放至今的自由市场经济终端阶段等等。目前，酒业终端正进入电子互联网（虚拟）终端阶段。毫无疑问，未来的酒业终端仍然会发生着的更大、更新的变革。

目前，几乎各种类型的终端都或多或少与“互联网、电子商务、电子货币以及虚拟经济有着千丝万缕的联系”，终端进入了多元型终端的初级阶段，而流通渠道仍然是酒业的第一大销货渠道。但是，随着时代以及科技的进步，传统的流通渠道有了新的类型演变，原始的ABCD的分级已经不适合酒水业务的开展了，需要更有利于酒业发展、更有针对性的终端更新分类。

名烟名酒店终端

业务：政务、商务团购、招待、礼品及宴席等业务。

优势：人脉，不可复制性资源。

竞争力：弱，封闭渠道的老大，开放性市场薄弱，竞争力极差。

受欢迎程度：三星半

酒水销货能力：强（以中高端产品为主）

前景：当下受政策影响比较大，趋于萎缩或转变销售模式。

特点：仍然是中高端酒的必争终端，客情维护大于利益维护，核心人员掌控是关键。该类型终端数量多、类型广、质量参差不齐、产出稳定性差、稀缺性强。

批发零售型终端

业务：辐射周边5～10公里左右，多为小散客户货源上游及宴席消费业务服务。

优势：社会声望高，价格优势明显，经营方式灵活。

竞争力：强，开放性强。

受欢迎程度：四星半

酒水销货能力：强（全系产品）

前景：客源稳中有升，性价比高。

特点：成熟产品价格混乱的重灾区、窜货重灾区、企业管理意识失效的重灾区，以招安为主、孤立为辅，需徐徐渐进抢占。该型终端数量少、产出高。

百年老店型终端

业务：辐射范围广泛，直接面对消费者，生活类、宴席类等业务。

优势：信誉、服务双优终端，拥有广泛层次的消费群，是产品推广的绝佳阵地。

竞争力：强，在当地同行业有强势话语权、主导权。

受欢迎程度：五星

销货能力：中

前景：客源稳定、忠诚度高，终端经营情况较好。

特点：实实在在的老板推什么消费者买什么，该类型终端数量少、质量高、产出高、形象好，较为稀缺。

社区型终端

业务：城市化、城镇化新崛起终端，解决消费者最后一公里生活多元化需求，多为生活类业务。

优势：消费群多为中青年群体，米面粮油生鲜烟酒茶一站式服务，便利性强。

竞争力：中，但同类型竞争激励，终端死亡率高。

受欢迎程度：四星

销货能力：中下（中低档产品为主）

前景：趋于品牌化、连锁化、集团化经营。

特点：价格优势明显酒水直供餐饮营销方案，以生活产品消费为主，多为24小时服务。大众化或中低档酒水消费群体多。该型终端数量多、质量参差不齐、产出参差不齐、形象好，仍然是新零售主体。

小店或便利终端

业务：辐射周边2～3条街道，满足即时性消费需求，以零售业务为主。

优势：便利、零售、产品的多点展示效应。

竞争力：不平均，多数经营不善。

受欢迎程度：二星

销货能力：弱（畅销品为主）

前景：无论是在城市还是乡镇，其多少属于被淘汰的边缘。

特点：属于二八原则中80%的网点那部分，日渐被大多数酒企放弃。

流通渠道各种类型终端的变化是适应当下社会和经济发展需求的。很多终端的上游拿货渠道已经不单单是厂家或者经销商了，作为酒企和酒商更应该深刻理解终端的新需求。

我们发现如阿里巴巴旗下的“零售通”这样的上游供应链体系，正在慢慢“进行着革命”：它们的数量日渐增多，商业模式日渐成熟，经营系统日渐完善，业绩盈利水平日渐做强。它们充分利用商业资本的力量，影响着终端变革的上游关系乃至整个上下游关系。

新兴终端如雨后春笋般涌现

即时消费终端：社区一体化终端，满足便利新电商商务终端，24小时终端，集合休息、餐饮、购物等多功能的消费需求终端是变革的新方向。

随着人们生活水平的提高，酒水的“精神消费属性”正在凸显，随时随地消费酒水的需求正在增加，酒水具有的解乏、静心、舒缓精神等功能正在被广泛引入新的生活方式中，O2O或者社区电商的本质应该不止是“解决最后一公里的问题”，其未来变革方向是即时消费功能的补强和完善。可以提供即时消费的终端或终端服务获得全新的发展机会，目前，比较大型的有京东到家、天猫小店、外卖电商等。

天猫小店正在快速进行下线扩张，是否会在未来对加盟终端进行演变还未可知。但是，一些做的比较好的终端还是专一酒水的终端或终端服务商们，例如1919酒类直供。在很多区域更加接地气、专一快速解决即时消费的区域型新酒商更受消费者欢迎，如酒便利、酒老板等和很多区域小型新酒水终端。

而很多区域型、小型新酒商也正在不断满足消费者需求。未来，酒水消费已经从原始的价格、品牌、营销的竞争上升为全面的资本竞争。

专门店型终端：目前，专一一个品牌或者一个品类的酒水专门店正在出现，他们本身就是给消费者的一种价值的区别对待。

随着酒水竞争格局的深入，针对群体、消费者习惯、圈子、文化等因素的新需求，出现了很多的专门店将是必然。我们发现消费者更喜欢去只卖“酸菜鱼”的某品牌店去买鱼、更喜欢去只卖某档次水果的某生鲜或者水果店去买水果、更喜欢去能体验的辛巴克去喝咖啡。

专门店不同于以往的专卖店、旗舰店、授权店等等，专门店有更多的体验、互动、贴心服务在里面，专门店其实本身就是一种价值的区隔。我们发现全新的专门店型终端正在出现，而之前只能在古装剧里才能看到的酒楼、酒肆、酒馆将历史轮回般地呈现在消费者面前。以文化、价值为变革方向的品牌专门店、酒水博物馆、文化馆、体验馆可能一样能生存、能盈利且发展壮大。

自动售货终端：自动售货终端、无人售货终端将从成本和规模上消灭弱小差的老旧终端，并提供更自由的自动售货功能。

随着城市化向更高的程度发展，城市将变得更加的宜居、生态、美丽，自动售货功能的出现将更加的适应社会发展的新需要。目前，出现了不少从事自动售货机的公司或个人，未来必将出现新的行业寡头或大组织。如今，简易自动售货机正在快速应用于酒水行业酒水直供餐饮营销方案，其满足了基础性的需求。无人售货终端（无人超市、移动式超市、送货机器人、人工智能AI技术、智能货仓、共享供应链）等还处于实验阶段，其将满足更广泛的自动售货功能和场景消费功能，值得投资和期待。

未来终端是什么样的

笔者认为，终端不会死，但是大量的落后终端将被淘汰或者招安是必然。毫无疑问，在终端的变革过程中，越来越多的中间商将被取代，没有自己的核心竞争力，倒货型的贸易模式将变得越来越没有前途。

未来，新终端可能是生产者自己，可能是厂家的服务中心市场前置，可能是品牌的体验中心市场化，也可能会是厂家和消费者之间的专业供应链。终端将是专一、专业、更是专注酒水者的商机。终端的未来将没有中间商（或更少的中间商存在），有一技之长的终端将获得细分市场的新商业机会。

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