十块钱喝杯奶茶，真的赚钱吗？

“你们喝奶茶吗？我请大家喝！”

“好啊，哪家？”

“蜜雪冰城，自从喝了他们家，我很少再点喜茶，奈雪，他们家那个蜜桃四季春挺不错！”

“摇摇乐也可以。”

自从办公室楼下开了一家蜜雪冰城，这已经成了办公室每天最基本的对话，然而一年前，这群精致女孩们还在为买到一杯喜茶和奈雪的茶而欣喜万分，拿到的瞬间就迫不及待的分享朋友圈，还记得当时去买奶茶最短也得排1个到1个半小时。如今门店排队人数减了一大半，虽说高峰期也得等上一会儿，但再也不复往日的的光景。

到底是消费降级，还是蜜雪冰城让大家对于奶茶有了新的认知？

蜜雪冰城的崛起

一年前当一二线城市的消费者还在为喜茶疯狂的时候，远在四线城市之外的小镇里学生们都在争先恐后的买蜜雪冰城，对于他们来说6、7块钱一杯的奶茶已经足够奢侈。那是我第一次接触到这个品牌，当时正在家看电视，表妹微信上发了一张蜜雪冰城的价格表，说她请我喝奶茶。

花花绿绿的招牌和不到十块钱的价格，确实刷新了那个时候我对于奶茶的认知，但是真喝到嘴里的时候，突然觉得这个价格定得很良心，毕竟糖水和奶茶粉冲兑出来的口感真的一言难尽，怎么说呢，第一次喝，真心感觉甜的有些过分了。

第一次接触，蜜雪给我留下的印象并不是多好，过甜的饮品一直以来都在我的黑名单之内，包括如今做茶越来越敷衍的喜茶，无论你下单怎么备注不要糖最后拿到手里的一定甜腻无比，甚至有次取餐还特意问了一遍对方，这杯是不是没有糖，对方信誓旦旦的保证没有，结果还是什么都没有改变，口感也越来越一般。

当时对于蜜雪冰城的理解，就类似于以前上学时校门口深受学生喜爱的避风塘，主打低价产品，主要受众群也是学生，低价策略让蜜雪的门店足以下沉到县城和乡镇，学校周围是它的常规选址，其他地方还包括社区、街道和城乡结合部。

查阅资料了解到，蜜雪第一家门店创立于1997年，1996年，张红超来到郑州，特别想做销售的他，感到自己的初中学历太低，没法出去应聘。于是，不服输的他，参加了河南财经学院的自学考试，希望可以在大学里学点东西。其间，他有一次回商丘，发现了一个新产品：刨冰。品尝了之后，张红超感觉味道很好，当时他发现在郑州，刨冰这类饮食还不多。他立即想到这可能是个机会，于是决定拜师，学习做刨冰。经过一段时间研试，他趁暑假在路边摆冷饮地摊。

由于刨冰味道好，3年后，他从奶奶那里拿了4000元钱，到郑州文化路租了20平米的小店，更名“蜜雪冰城”。张红超的创业人生就这样开始了，那时，他才20岁。

从创业之初，低价就成了张红超坚定不移要走的路线。当时蜜雪冰城的竞争对手，主打一款名叫“彩虹帽”的冰淇淋，10块钱一个，为了干掉这家店，蜜雪冰城的定价策略，不是比别人低多少，而是从成本倒推，看一个冰淇淋卖多少钱合适。

经过推算，最终定价为2元，这就是被卖称爆品的摩天脆脆。

这个价格在当时来说，非常具有诱惑力了，直到今天，这款冰淇淋的价格也只是涨了一块钱，于是蜜雪冰城凭借着这手低价策略，成功站稳河南，开始走向全国。

除了低价，蜜雪冰城还有一个策略就是要把店开到最下沉的地方，比如四线开外的城市，以及乡镇结合部地区，还不能离年轻人太远，像喜茶、奈雪这些高端奶茶店，一般都开在市中心，而大学这些地方，一般远离市中心，外卖也送不到。

怎么办呢？

考虑到这一点，蜜雪冰城直接把店开到了大学里，你能在国内许多大学找到它的身影，学生们平时打完球、上完课，觉得渴了，花几块钱买杯解解渴，还是可以接受的。至于三四线城市的消费潜力，拼多多的出现已经给了一个极好的证明。

2012年7月，蜜雪冰城门店数量约400家；2020年，已经突破万家门店。蜜雪冰城也成为中国本土茶饮市场中第一个突破10000家门店的品牌。从2012年到2020年，八年时间，蜜雪冰城的门店数量翻了24倍。增长速度快，堪称“奶茶界的拼多多”。值得一提的是，门店数量突破1万家之前，甚至现在还将门店开到了国外。

蜜雪冰城的升级

第二次接触蜜雪冰城是和朋友出去逛街时看到它的门店，朋友问我喝过没有，我说喝过，但感觉不是很好喝，她笑了笑说我喝错了，应该尝试一下它们家的草莓摇摇奶昔，一定会喜欢的。说罢，便去买了两杯。伴着将信将疑的态度试了一下，确实不错，是我喜欢的感觉，而且不到十块钱的价格让我立马爱上了这个酸酸甜甜的味道。

再后来，我又被种草了奶盖四季春和蜜桃四季春，因为与饿了么合作，蜜雪冰城旗下超 7000 家门店全部入驻饿了么，即便三杯下来加上优惠券也只有15块钱左右，成了办公室大家最爱点的饮品之一，至于为什么会有这么多人点，还有一个原因就是单价实在太便宜太便宜了，一个人喝根本凑不够满减和起送费，只能拼单。

也是这个时候我发现，蜜雪冰城和以前比有些不一样了，不仅店面和招牌做了改变，菜单也做了升级，不再是第一次接触时那种山寨廉价风。

据店员介绍，蜜雪总部要求店面三年进行一次升级。现在被大家熟知的玫红色招牌就是最新一套方案，去年至今开业的店铺都会统一使用这个版本。

出这套设计方案的是服务过洽洽、西贝、老娘舅等一众品牌的营销咨询公司华与华。此前创始人华杉曾表示：

喜茶把自己架上了创意台，而创意越多、越难复制，做不了多大生意，还称其所谓逼格，就是把自己逼进一个小格子里，即使做到400多家店，也只有头部品牌的二十分之一。即使都排队，也做不了多大生意。自己把自己架上创意奖台下不来，成本越高越高，也把一大堆效仿的品牌带沟里了。

当天下午，喜茶创始人兼CEO聂云宸则引用自己在2018年发的朋友圈称：“有些人总是很自信的回答他们并不了解的问题”，疑似回应这番对喜茶的“指点”。华与华在蜜雪案例总结中提出，当年拥有超过4千家门店的蜜雪冰城，品牌知名度与其势能极不匹配。而这次改造的目标是"做全球品牌，适用100年，适用100个国家"。

很多品牌都希望门店越升级，越简洁，越高端。比如招牌多以黑、白或小清新配色为主，所谓高端、霸气、上档次，低调、奢华、有内涵。 而蜜雪却把“上一代的设计”做到极致，招牌从黑色改为了亮眼的玫红，就是要做这条街上最亮的“崽”。

毕竟，对餐饮加盟品牌来说，最好的广告就是店面本身。一个品牌在一个城市能开几家店，店能坚持开几年，店面给人什么感觉，都能直接决定品牌在消费定位。

要发展到万店规模，仅靠招商能力不够，必须要实打实地让加盟商赚到钱，才能吸引更多加盟商。从公开信息来看，蜜雪2019年的营业收入已经达到65亿元，截至2019年底门店数约8000家，2019年初约5000家。虽然蜜雪定价低，但因为原料和配料简单，毛利一直都比较稳定。

而且我发现一个有意思的现象就是同一条街上，可以开两家蜜雪冰城的店，询问了店员才知道，原来，蜜雪冰城之前也设立了自己的区域保护政策，后来发现，在1公里内没有了第二家蜜雪冰城，其他品牌的奶茶店越来越多，后来总部干脆放开，与其把生意留给对手，不如把钱留给自己人。

除此之外，想要多赚钱，还得在供应链上面下功夫，做加盟最害怕的就是前面把钱交了，后面没人管了，品牌把加盟者当成韭菜，赚一笔加盟费就跑，血本无归。因此，供应链不仅影响品牌的产品力，还影响品牌方和加盟商的盈利能力。

早在2012年，蜜雪冰城就自建中央工厂，实现核心原料自产。2014年，仓储物流中心投入使用，成为全国饮品行业第一家实行物料免费运送的品牌。2016年，继河南总仓、西南仓、华南仓、东北仓之后，在全国各区域逐步设立了分仓，仓储物流中心网络的形成大大降低了仓储成本。随后2017年、2018年，蜜雪冰城的上海研发中心、深圳研究院相继成立。自此从研发生产+仓储物流+运营管理的完整产业链实现闭环。品牌门店越多，对上游供应链端的议价能力就越强。

综上，规模化带来低成本门店引流货源，支撑了低定价门店引流货源，给加盟商留出了盈利空间。

蜜雪冰城的未来

如此密集的开店策略带给蜜雪冰城更大的盈利空间，但也给后续加盟者选址留下了难题，就我目前居住和工作的那两条街已经开了四家蜜雪冰城，新晋的一些茶饮品牌定价也不是多高，选择上还有空间，它并不是完全没有对手，除了热卖的那几款单品，也不是所有都好喝。

至于总是被拿来和它进行对比的喜茶、奈雪们，其实压根跟蜜雪冰城就不在一个赛道上。奈雪的茶创始人彭心就曾说过，奈雪要摆脱奶茶的低端印象，成为年轻人的生活方式，必须解决两件事：一是要让大家觉得，定位是时尚的，符合他的生活品位 ；二是产品品质要符合20岁到30岁时尚白领群体的要求，而不是只给小朋友喝的。

喜欢喝它们的人并不会因为价格而转身投入蜜雪冰城的怀抱。

就我个人而言，如果有天蜜雪把价格提高，但产品喝口感上没有任何提升的话，我会选择寻找新的替代品，蜜雪冰城也曾在2018年推出高端品牌，但目前来看，好像效果甚微。对于加盟商和品牌来说，入驻一二线城市最大的一个问题就是成本。如果不能建设高线城市本地仓储，则无法保证时效，会影响效率和产品质量；如果建设货仓，那么在一二线城市，不再具有价格优势。

不论是喜茶还是蜜雪冰城，都在寻找自己的第二大增长点，并往对方的圈地里试探。 喜茶的喜小茶，定位在6-16元价格区间，开始和蜜雪冰城正面比拼。

对于这些茶饮品牌来说，数以万计的下沉市场和一二线白领市场，他们都想要，一边用低消费门槛、高性价比、亲民销售策略抓住小镇青年更多需求，另一边，如果能走到五环内抓住精致都市女孩儿的心，蜜雪冰城的未来同样值得期待。

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