“单场带货上亿”的直播战报，相信你已经听腻了。对很多品牌商、电商卖家来说，眼下需要的不是知道“直播电商有多牛”，而是知道“直播电商如何开始”。

抖音的电商业务也越做越大，基于高度智能化的兴趣推荐，加乘6亿日活用户海量需求，成就了抖音日益庞大的兴趣电商。从去年1月份到今年1月份，短短12个月的时间，抖音电商的GMV快速增长了50倍。

只要提到电商，我们就会提到“人货场”的概念，直播电商虽然跟传统的电商逻辑不同，但是也逃脱不了“人货场”的概念。

人指的就是直播间里的主播，主播是整个直播间的基调和中心，一定要有强大的自信心和气场，才能控制住直播间的节奏，既要有人设，还要能说、懂货。

货，也就是直播间的货源和选品，包括价格的设定，赠品的选择等等。

场，指的就是直播场景。一个好的直播间场景对用户的停留时长、转化率有非常大的影响。目前抖音直播间做的最好的就是罗永浩直播间，光是搭建直播间场景就花了300多万。

一、团队组建

对于直播业务处于起步阶段的电商来说，根据不同规模的团队，有不同的人员配置方案。

1人团队：这个人需要身兼数职，因此直播形式会比较轻松，以聊天为主，不能策划过多的营销活动，增加运营上的压力。

2~3人团队：1人担任主播，另外1~2人担任助理或运营。主播负责直播间内容和出镜，助理和运营则负责辅助，以及在社群里与粉丝互动。

3人以上团队：主播、场控、运营可以分工更加明确，每天也可以设置多场直播，带货的商品也可以更多（10款以上）。

要打造一个高转化率的直播间，6个要素非常关键：垂直内容、供应链、超级选品、有效运营、专业销售能力、社群运营。我们以快手主播“别问王爹”为例，来依次分析：

（1）垂直内容。专业+持续+统一=精准粉丝。“别问王爹”创始人王颖，曾是前小护士CEO、索芙特集团总裁，有着极深的美妆行业背景。在快手，别问王爹持续产出优质内容，普及护肤常识、揭露美妆行业真相，收获了众多铁粉，6个月粉丝破44万。

（2）强供应链。要有销量，强供应链是必备条件。什么样的产品能够带来更好的直播销量？三个关键词：好看、好玩、好用。既能满足粉丝的刚需新手直播带货，又能够促使粉丝分享

（3）超级选品。别问王爹在美妆行业有20年从业沉淀，同时还有非常严格的选品流程。提报资料、寄样品、两个团队选品、王爹终审、价格谈判……最后根据样品测试反馈后排期直播销售。这样严格的选货流程，保证了产品质量。

很多人想到快手带货就觉得一定是低价，还有人说快手上超过59块钱的商品卖不出去，但实际上别问王爹的客单价达到过279.79元，当时直接冲上了快手美妆带货第一名。

（4）有效运营。直播间的“前台”都千篇一律，大同小异，而真正的精髓，在于“后台”。要让粉丝活跃起来，并且快速产生购买转化，需要配合一些运营手段，例如限时折扣、限量秒杀等等，营造紧迫感新手直播带货，同时如果再配上订单不断的背景音——“您有一笔新的有赞订单”，则更加能营造粉丝抢购的氛围。

（5）主播推销能力。主播优秀的表达能力和推销能力，能够明显提高直播间购买转化率。2019年8月，王爹一场直播3小时，销售10090单，转化率30%，成为当天快手直播带货美妆类目第2名。

（6）社群运营。在达到一定影响力后，别问王爹会组建自己的家族社群，招募家族成员，设门槛，所有粉丝入群需要进行视频面试。

有了“家族”，直播的时候会有更多传播渠道和造势，让直播间人气快速上来。另外还可以在社群里做团购，提高复购率和利润。15元一片的面膜，一个群能成交3000片；3000多元的减脂套餐，一天能收到100多个订单。

二、直播内容规划

一场好的直播一定是要进行前期策划的，不可能是随便拿起手机就开始直播了。一个优秀的直播流程可以保障主播全场直播的稳定输出，控制节奏；还可以带动粉丝的互动氛围，为秒杀，抢购蓄力。

1、主题选择

教程讲解：化妆、穿搭教程分享好物分享：粉丝回馈、特价专享

上新预热：上新优惠活动，通过直播推荐新品官方活动：配合活动打榜

2、时间规划

直播时长：3h-4h以上，可以选择中午、晚上等时间开播，如果预告视频上热门之后，要随时准备开播。

3、商品讲解

结合用户痛点展开讲解，让用户产生购买欲望，每个商品提炼3-4个特点，单品介绍时长不超过10分钟。

4、营销玩法节奏

粉丝福利时间，返场抢购时间

5、提前开播测试

测试网速：确保网速正常、购物车及上下架等直播间功能正常；

设备调试：检查能否正常直播，镜头位置、灯光亮度、网络、话简收声情况等，确保正式直播时不会出现意外。

三、直播间流量来源和获取

一般来说，我们的抖音直播间流量来源分为公域流量和私域流量，这两个来源的流量都非常重要，我们都要尽量获取到。

1、流量来源

抖音的公域流量有5个来源：短视频推荐流、直播推荐流、直播广场、同城页、官方活动&话题

抖音的私域流量有4个来源：预告短视频、花絮短视频、个人账号、关注页

2、流量获取

流量的获取可以分为直播前和直播中，一般在直播前我们会通过视频预热等形式获取流量，直播中可以通过付费流量以及直播推荐流等方式获取流量。

① 直播前流量获取

a. 视频预热

提前3-5天发预告短视频：在短视频内容、文案、评论加入直播日期、主题等信息；

直播当天发预告短视频：在视频流量增加的过程中，开启直播，导流直播间

b. 直播预热

提前3-5天，每天在直播间预热，告知用户直播活动时间，一般适用于双11这种流量比较大的直播

c. 个人主页预告

个人昵称、简介、背景图等地方都可以添加直播预告

d. 站外预热

社群、微博、公众号、小红书

e. 优化直播间标题、封面

标题：10字以内，吸引粉丝点击，比如：粉丝专享等你来；

封面：1：1高清方图，选择高清、吸引用户的图片

② 直播中流量获取

a. dou+和千川

购买dou+或者千川，投放高播放量的短视频，提升直播间流量;当直播间/视频流量下降时，也可选择投放，进一步增长直播间流量

b. 视频花絮

直播过程中上传第三视角拍摄的花絮短视频导流直播间

c. 直播推荐流

通过直播间内一系列营销玩法，如抽奖、红包，增加直播间互动氛围，增加直播推荐流展现

d. 活动资源位

参加官方组织的直播活动、话题，获取活动资源位

适合直播间营销的5种活动

（1）促销活动，如优惠券、满减、买赠、限时折扣等

（2）活跃氛围活动，如开播抽奖、互动抽奖、整点抽奖、预告第二天互动等

（3）服务活动，如30分钟同城送达、联合周边商铺活动等

（4）直播间裂变活动，如瓜分红包、粉丝助力榜等

（5）造节，如超级会员日

直播带货其实没有我们看到的那样简单，仅仅凭借一个手机和一个主播就可以支撑起一场成功的直播，因为做过主播或者是运营在或者是运营助理的人都知道，其实在一场用心的直播都有一群人在为之努力着。但是在经过精心策划后就会变得容易起来，尤其是运营和主播打配合有了经验之后，想把一场直播做的成功做完也是不难的事情。

我话整理了一份适合新手小白直播带货的资料，包括主播话术、直播选品、直播脚本等，有需要的可以给我暗号，直播带货资料，无偿分享给你们。

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