随着天气转凉，啤酒淡季即将到来。进入10月份后，大部分中小啤酒企业销量会出现持续下降的态势，产品销售不畅、现金流量递减，是无法回避的问题。淡季真的没办法提高啤酒销量吗？淡季真的无事可做吗？其实不然。

中小啤酒企业淡季销售误区

销售队伍管理的松懈

在销售行业里流传着一句话：“淡季做市场，旺季做销量”。但是很多中小企业营销队伍在淡季运作市场时“刀枪入库，马放南山”，在市场的管理和运作方面松懈了思想和警惕，放松了市场运作力度。没有以积极的心态、有效的措施强化淡季市场的运作。就连销售老总都有这种想法：觉得员工们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为下一个旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：

1、进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也造成市场控制力的大大减弱，在啤酒市场竞争程度日益加剧的今天，这种做法会给竞争对手留下可乘之机。只要竞争对手稍有行动，经销商久攻不下的市场堡垒就会土崩瓦解，自己的一些客户和市场就会很快转手易人，等旺季到来的时候要想再从竞争对手手中夺回来，无异于“虎口拔牙”。

2、对销售人员销量要求的下降和市场基础指标建设的降低，造成产品某些渠道销售终端断货，形象终端没有广宣生动化，客户和消费者会因此对产品产生“陌生感”，等旺季到来时需要一个重新认识的过程，而且此渠道或售点的固定消费群体或许会因此改变消费习惯。

3、销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应。

过度压缩营销费用

由于啤酒的利润比较小，很多企业认为啤酒主要靠销量来赚取利润餐饮淡季营销方案，因此餐饮淡季营销方案，企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本是正确的原则，可是在淡季过度地压缩费用却给销售和品牌传播带来更大的压力，使淡季更淡。过度地压缩费用往往意味着广宣费用降低、促销频率和力度的降低、销售人员流失严重等一系列问题。 例如：降低了广宣投入，结果导致产品的曝光率和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯。好的销售人员流失，导致旺季到来时找不到合适的销售人员，影响了市场运作的质量和销量。

无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于库存压力或销量压力往往会选择价格促销来维持销售。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，但企业不能无限制地价格促销。

试想，一个品牌的忠实消费者在旺季的时候一直消费该品牌的产品。进入淡季，在售点看到自己所钟爱的啤酒品牌由原来的5元/瓶降到4.5元/瓶，消费者会认为公司在搞阶段性促销，于是买上几瓶；过了几天，见到该啤酒价格降到4元/瓶，消费者会犹豫地买几瓶来喝；过一段时间再降价的话，也许消费者就不会选择该啤酒来饮用。作为消费者会想，也许明天会更便宜或这个啤酒根本就不值5元/瓶，感觉消费该啤酒有点“被宰”的感觉。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，同时也会导致消费者对该产品的信任度降低。

为文章来源中国酒业新闻网了完成销量，无限制的价格促销对销售渠道压货的伤害更是致命。大量的产品积压在中间环节消化不了，形成了“肠梗阻”，间接形成对来年销售产生的影响，客户对厂商的不断降价感到厌烦，打击了客户的信心，从而破坏了企业和品牌的形象。客户为了完成销售扰乱价格体系，从而影响渠道利润和产品生命力。