最近抖音代入驻服务商“中美优品”有点忙,约定和CEO徐军的访谈稿子一拖再拖。

原因是抖音官方改变了商品链接政策:9月6日起,第三方来源商品链接需要相关客户通过巨量星图下发直播带货任务”,“10月9日起禁止跳转第三方平台链接”,“入驻抖音小店商品不受影响”后,徐军的团队每天合作商户由70多单上升到100多单, 在国庆节放假前一天,订单量突破了180。

中美优品同时服务C端的学员以及B端的商家,据他介绍学员通过专业的带货培训后就可以免费入驻抖音小店和小黄车,此外还教授视频剪辑和拍摄技巧,从而能够让学员独立地承接商家的推广任务。

B端商家主要是帮助将产品上架精选联盟,相当于抖音版的淘客商城,只有开通之后,中美优品旗下3万多人达人学员,就可以免费给商户引流曝光,并按交易成交来结算佣金。

门槛越来越高,审核越来越难过,随着大量商家涌入抖音小店,精选联盟的成交量占比也在快速提升。据中镁网络工作室数据显示,今年5-7月,全网达人前500名的小店销售额占比达到78.4%,TOP100达人由31.58%上升至73.13%。

以此同时,开通小店的要求却越来越高,本来通过中美优品的培训就能开通小黄车功能。但在2020年10月20号起,开通抖音橱窗还需额外缴纳500元保证金,无形中增加了新学员的入行门槛。

10月8日是第三方链接进抖音直播间的最后一天,中镁工作室的实时销量榜已全被抖音小店来源商品霸占,淘宝链接的商品,排名第一的最高销量不到4000。中美优品旗下专注抖音直播带货的负责人黄帅透露,平台培训的达人带货商品来源之前基本为阿里卖家,到了9月新规之后抖音精选联盟就已经占到了六成。

此消彼长的现象还在放大,徐军介绍抖音为了打造电商的生态闭环已经完成了最后一块拼图,现在是商家加入抖音电商平台最好的时刻,限外政策开启将为新入门的商家一个公平赛跑的平台,大家都是新人新玩家,规则才刚刚建立。

封外链是抖音的电商“阳谋”,先断外链,以巨量星图缓解,再断所有外链,日期直指今年双十一,抖音的电商平台梦即将浮出水面。

从8月27日宣布封第三方外链进直播开始,中美优品的团队已经连续加班一个半月,徐军的脸上也写满了疲惫,“商户太多,人不够,实在没办法”徐军感慨到:“平台做电商生态的野心太大太快,我们服务商只能硬着头皮顶上去。”

所有人都不要错过这次抖音带货的风口!徐军一直给团队布道的一句口头禅。

一、商家的新难题,也是商家的新机会

切断第三方链接,搞得中小商家有点麻烦

如果还想在抖音上面做生意,则必须开通抖音小店,想要让达人带货则必须加入精选联盟。

虽然抖音一直在降低入驻的门槛,取消了30万粉丝的要求,个体户也能入驻,没有粉丝也能使用直播购物车。但是人力成本,时间成本也是拦在商家入驻前的一个小门槛。不止一位商家告诉中美优品,选择和徐军团队合作,不是因为商家不懂得怎么入驻,而是不想额外再招一个人来重新走一遍开店流程。商家本身拥有完整的物流、客服、售后,现在多了抖音一个平台,那就让专业的事交给专业的人,自己做好供应链即可。

抖音小店的基础建设不完善,以及不能为淘宝店导流,不能给店铺带来权重与销量,才是商家真正头疼的关键。而这一切困难对于新手卖家来说,反而是机会。

徐军团队新接了一位山东卖苹果的商家订单,需要帮助商家开通橱窗,并对接主播达人帮他带货。因为没有淘宝店铺销量的顾忌,价格服务可以重新定价,不需要担心影响其它平台的价格体系,反而给了商家更大的操作空间。

其实抖音的玩法已经完全不同于淘宝店铺,抖音做电商的核心是找达人合作,并不是做店铺运营,商家开通了小店,只是让用户有了一个下单的工具,而流量曝光需要靠短视频带货和直播带货。

全新的规则,带动了商家玩法的转变,不少年规模千万以上的淘宝商家来抖音了反而不适应了,直呼广告费花不出去。不需要花广告费做搜索直通车,没有钻展广告位。借助中美优品的达人卖出去,全部按佣金结算。

以前光靠砸钱的模式玩不动了,现在全靠人,达人会拍视频,主播能卖得动货,那就掏钱投抖+,投巨量,或者是feed,根据主播的数据来操作,只要转化率可以抖音视频带货需要交钱靠谱吗,投得越多,卖得越多。

“只要达人能解决销售就可以了 ”,山东苹果负责人吴平表示,从7月开始他们就已经认真经营抖音小店,定期请中美达人直播带货,一个月GMV在200万至500万之间,这是超出预料的成绩。如果不看重给淘宝店铺导流,将抖音小店当做一个新平台运营,对于商家而言是多了一个选择。

二、达人需要自身努力,更要考虑平台的大趋势

移动互联网入口的竞争,本质上只为了一个目标:抢流量

“流量总量固定,从流量到变现,目前的模式只有两个,一个是广告,但目前广告饱和量很高抖音视频带货需要交钱靠谱吗,互联网几家巨头已经将70%的广告收益吸纳了。第二则是电商,这个空间大,这是大家都会去做的,只是看怎么做。”

“现在抖音电商还没有做大,却了有断链接的勇气。”徐军介绍道:“平台要做电商,一定会动阿里的蛋糕,所以抖音一定会扶持一批平台的李佳琪和薇娅。”

“我们已经准备好了,就等平台的风口把我们吹起来了”,中美优品的黄帅非常自信,向记者袒露道:“现在中美优品有3万多人达人学员,他们会玩短视频,能带得动货,现在商家也通过我们的平台给他们提供强大的供应链,万事俱备只欠平台的东风了.”

培训一个达人很难,要培训3万个学员是难上加难,在中美优品平台能走到今天,可谓是天时地利人和三者都不能缺。

在成立中美优品之前,徐军团队一直是做淘宝直播的供应链业务,随着淘宝流量不断向KA商家倾斜后,而大量中小主播则转换平台开始在抖音直播,有着极度商业嗅觉的他毫不犹豫拉上合伙人将业务全面转向抖音。

如何切入抖音业务,是摆在徐军面前的第一个问题。大家都说抖音是风口,那如何去抓住流量的红利呢?

想要去吃这块蛋糕,徐军团队首先看自己有什么,会什么,愿意放弃什么。于是他们经历一次次的头脑风暴,一次次地和主播达人交谈,发现了同一个问题:达人主播都想做抖音,但是他们不知道怎么做,不知道卖什么。

在今年疫情刚刚结束的时候,徐军带领团队来到杭州西湖边的茶楼,非常明确给团队所有成员说了一番话,市场需要什么,我们团队就卖什么。既然主播想要在抖音赚钱,我们就教他怎么玩抖音,怎么选商品。只要主播能赚到钱,我们也一定能赚钱。

方向定了,剩下的就是执行了。在杭州有大量的电商从业者,都在想办法上抖音这班高速前进的火车,中美优品的抖音培训借助达人培训在杭州电商圈一炮而红。

培训火了,中美优品却碰到了发展的难题,因为达人的培训周期长,帐号能不能火起来谁也说不准,导致业务风险大,徐军公司的财务告诉他,培养一个能够盈利的主播,公司平均要花费3万元投资在他身上,而公司目前收费最高的也不到3万元。公司业务变成了做得越大,亏损也越大的困境,而当时公司的培训学员报名数刚刚突破1万人。

培训周期长,成名有风险,回本时间长变成了困扰徐军的新难题,他一直在想既然培训的需求一直在,有没有社会上扶持和合作机会,可以帮他以及他旗下的上万学员呢。

就是财务催着徐军涨学费的时候,杭州市余杭区政府送来了天时地利的大礼包:直播电商孵化政策正式发布。中美优品联盟优秀的达人学员,有机会享受最高B类人才(国家级领军人才)的政策待遇。

余杭是中国电商产业第一区,汇集了20多家全国头部电商平台,同时创造了20万个电商就业机会,根据其直播电商政策,纳税50万元以上的直播电商企业,可推荐独家签约主播(年带货销售额1000万元以上)认定F类人才;纳税100万元以上的企业可推荐独家签约主播(年带货销售额5000万元以上)认定E类人才;纳税300万元以上的企业可推荐独家签约主播(年带货销售额1亿元以上)认定D类人才。

符合条件的企业每年可推荐D、E类人才名额各1名,并可分别按企业年纳税每增加100万元、50万元逐个递增,每家企业每年认定D、E类人才合计不超过5名。对有行业引领力、影响力的直播电商人才,可通过联席认定,按最高B类人才享受相关政策。

这条政策对于专注做抖音直播带货的中美优品来说,可谓是大大的政策大礼包,借助全国3万多名带货达人的平台,可以借助余杭区的政策助力快速提升自己的规模和行业影响力。

徐军面对政府推出的政策,第一次感受到了风口来了。有了政策的加持,中美优品才真正驶上了发展的快车道。培训费可以降下来,更多刚走上社会的年轻人可以加入其中。更多的达人入驻,可以谈到更好的商家供应链。

“电商,没那么简单”,即便是这样的行业红利机会,徐军也不认为目前抖音电商已经可以与阿里类比,电商生态是一个大工程,“以前电商是大家在网上买便宜货,现在是达人分享好东西,好玩法,而不仅仅是实惠”

《2019 淘宝直播生态发展趋势报告》显示,淘宝直播日均GMV为2.2亿元,快手为1亿,而抖音的日均GMV只有2000W。抖音今年双十一会公布全新玩法,相信电商平台变局的序幕已经拉开了。

目前的电商环境,拥有流量的平台拥有了制定规则的权力,而在这个生态体系里,需要大量像中美优品徐军一样的创业者,他们帮忙平台容错,帮商家试错,他们的角色更像是抖音这个未来电商帝国的雇佣军与开拓者,他们冲在了平台开疆拓土的第一线,而他们自己能走多远,只有留给时间去回答了。