有人跟不上直播带货，于是告诉你，这不过是一阵风，会过去的。有人跟上了，风生水起热热闹闹。

2019年的“双11”淘宝直播强势出圈，将电商推向新的高度，电商直播带货成为新的蓝海。淘系MCN机构，凭借自家红人资源、淘宝平台的资源支持，很快发出一份份带货捷报，直播一哥李佳琦、女王薇娅更是被列为奇迹般的存在。

品牌方被“带货捷报”吸引，一场直播的销售额竟然等于一个店铺一年的销售。方便、直接、带货力足的直播，不仅可以做品宣，还可以做转化，尝到甜头或是处于“窥探”状态的品牌方，开始试水直播。

互联网从来不是一座围城，只要有人“第一个吃到螃蟹”，其他人也会纷纷入局。抖音直播、快手直播、小红书直播、拼多多直播及其他类的短视频平台，都开通了兼具娱乐+带货的直播功能。今年受新冠疫情的影响，线上营销表现出强势反弹，尤其是罗永浩、陈赫等超级头部网红以及各大MCN机构大小网红的加入，让直播平台“热闹”起来了。

看似热闹的直播平台，实则藏有很多“暗礁”。近日，明星叶一茜直播带货，客单价200多元的产品，卖出去的金额不到2000元，当时直播间显示在线观看人数近90万，品牌方不满直播成绩，在网络上进行曝光。随后叶一茜回应争议，称以真心回馈大家。

网络上关于带货的“吐槽”不在少数，“直播带货是一场玄学吗？”不少品牌发出这样的疑问。对于品牌而言，在市场推广策略中布局直播带货，有些无从下手。

简单来说，品牌如何避免“踩坑“，需要了解各个平台的直播规则，将直播三要素——产品+平台+博主进行合理的资源配置。

具有“易燃易爆”体质的产品

直播哪个产品，哪个产品容易爆，每个直播平台如何选品？在直播推广中，产品直接决定了品宣推广和销售转化，优惠力度大、产品卖点足、吸引力强的产品会在主播直播过程中，表现出更强的带货力。

推广费+佣金+全网最低价的直播结构，意味着产品的利润被压得非常低，让很多品牌方苦不堪言。一个具有“易燃易爆”体质的产品，其实更像是一个品牌或店铺的引火线，能够带动品牌的声量和店铺其他产品的转化。

要找准最能勾起消费者购买欲的产品卖点。品牌方往往格外注重流量和主播，其实品牌更需要将重心放在产品卖点的挖掘上。属于轻传播的直播直播带货怎么进入平台，随意性和不确定性都难以把握，在产品上下足工夫，总是会在直播间带来意想不到的惊喜效果。

因地制宜地选择直播平台

目前主流的直播带货平台是淘宝直播、抖音直播、快手直播、拼多多直播等。这些平台的合作模式都是推广费+佣金的模式，以混播单链接、品牌专场为主。

在淘宝或天猫有旗舰店的品牌，已经将淘宝直播作为常规的电商运营方式之一，主播直播+店铺自播是主要的两种形式。运营者在计算好ROI转化后，可以作为常规的运营方式坚持做下去。

抖音直播已成为品牌方不得不考虑的平台，随着抖音电商生态的完善，鲁班电商、抖音小店、外链接的打通，只要有货源，都可以在抖音上卖货。资源位有限的短视频平台，流量获取依赖于官方扶持，这从抖音给予罗永浩的流量支持中能明显看出。热推、信息流广告、官方流量扶持，对直播流量影响巨大。从目前来看，直播带货数据较好的罗永浩、明星、头部网红都获得了抖音官方流量扶持，这也是抖音扶持直播的举措。

“老铁经济”快手直播的粉丝黏性较强，直播带货与快手定位有很大关系，再加上快手与其他电商平台链路尚未完全打通，快手直播相较于抖音直播，处于弱势地位。快手平台上“网红自有品牌”较多，大品牌做品宣的较少。

直播平台的选择需要结合产品客单价、人群定位、品牌调性来做选择。从产品来讲，抖音和快手都比较适合客单价在100元以内，同时兼具“表现力”和“功能性”的产品，更容易在直播间形象生动地展示产品，让消费者直接看到产品的功效。

流量的关注点已经转移到抖音、快手、拼多多等直播平台，品牌都应该积极拥抱这种变化，品牌升级和市场下沉同样也需要在这些平台中看到巨大的市场空间。

主播选择避免“踩坑”

网络上一直流传着一个“淘系主播带货评价榜”，凡是带货的主播，都曾被品牌方吐槽。没有“绝对的带货王”，这与品牌、产品、平台、主播等因素都有密切关系，即便是带货女王也有“带不动”的时候。

头部很带货，腰部看运气，底部不考虑，这已经成为品牌在选择主播时的一条准则。头部主播拥有更多粉丝，集结了官方资源支持、大牌的合作、产品议价能力。但是头部主播数量有限，主播对品牌和店铺要求较高，同时，为了避免出现产品质量问题，会优先选择大品牌。

大部分的主播集中在腰部和底部，腰部主播一部分是“上不去头部”的主播，一部分是处于“上升期底部”的主播，比较容易“踩坑”，在选择腰部主播的时候，品牌方一定要多观察几次主播的带货情况，从直播间的转化情况、店铺的销量等多个维度分析数据。对于底部主播，很多品牌在推广中，以“铺量”为主，希望通过数量实现转化。

直播带货的常规化

新兴起的事物一定会受到“追捧”，前期我们总是会过多地“神化”直播的带货能力，其实从数据来看，真正能够“带得动”的品牌和货，少之又少，大部分的品牌难以入局直播，或是屡遭失败。

从整个消费渠道的变化来看，直播属于线上营销的方式之一，就像以前的电视购物，会改变销售的模式和消费者的购买习惯，但是从整体来看，还属于比较小的一部分。我们在积极拥抱这一改变时，如果有合适的主播、合适的平台、合适的产品，应该不遗余力地去做直播。但是，如果只是为了直播而直播，反而会损害之前累积的品牌形象。

目前，很多品牌已将直播纳入电商部门或是市场部门，在不断摸索中找到适合的直播机会。比如，上美集团的韩束品牌，在陈赫和李小璐的首场抖音直播中，都曾带货该品牌的红胶囊系列产品，上线后秒速断货。品牌正是抓住了两位明星抖音首场直播的噱头，以诱人的优惠券吸引消费者转化。涉足抖音直播后，韩束系列产品在各个明星、大小网红的直播间频繁出现，常规化的直播操作，使品牌和产品得到稳定曝光和转化。

不完全依赖直播

在直播盛行的环境下，一个品牌或产品能否成为“爆款”取决于直播，这是目前很多品牌的认识误区。夸大直播的带货能力，是品牌急功近利的表现，一招不慎，甚至断送品牌。

能否成为“爆款”取决于品牌的历史积淀、产品力、消费者喜爱度、市场环境等各方面的因素，而不仅仅是靠几个“网红直播”带起来的。尤其是对于新品牌而言，在市场推广中，需要有种草—拔草的过程，需要品牌力、各个社交平台的配合、电商的运营等。

最近刷抖音时，经常会看到李子柒品牌的直播，恰是因为李子柒近两年在社交媒体上不断输出优质的内容直播带货怎么进入平台，积累了非常多的粉丝。

直播应作为市场推广的手段之一，以之引爆全方位的传播推广，在品牌力和产品力的基础上，利用直播实现品宣和销售转化的双重效果。

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