我们每天都在探讨如何做销售，如何才能赚到钱，而一家仅10余平米的不起眼的服装小店里，就有着许多令人汗颜的营销道理，浅显又实用。

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成本、竞争与利润

进货时，小店老板看上一款服装，批发单价60元，正准备成交，有朋友说在某处该款服装的批发价为50元，老板奔波一圈后买下了一批50元的此款式衣服，除去路费、车费，每件衣服大概省了几元钱，但是重点在后面。

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分析

在该行业里服装店营销方案，每件衣服进店，店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60元计算，那么每件老板要卖90元，毛利润是30元；如果进价是50元，那么每件衣服可卖75元，毛利润是25元，减少了5元的利润，但这反而就成了老板的优势。

第一种情况：如果别人的同系列服装卖90元，老板也可以卖90元，那么毛利润可以达到40元，老板的利润处于最高点；

第二种情况：如果别人看到老板卖75元，也调整价格到75元，老板的毛利润是25元，而别人的毛利润是15元，老板的利润依然在最高点；

第三种情况：如果该款服装销售顺畅，别人为了成本问题而坚持卖90元，老板卖75元，那么老板的单件成交价格比别人少15元，看似老板的利润点降低，但是由于质量、款式一样，可比性极强，所以老板的成交量会超越别人，按照1：1.5的成交值计算，老板的利润点依然最高，而且一般情况下，老板的价格低的时候，别的店主无法坚持高价格，那样会滞销的，所以只能被老板牵着走，销售返回到第二种情况；

第四种情况：如果这系列款式滞销的话，老板可以以55元的价格清仓，而其他店主却要以65元价格清仓，老板的损失依然是最低的。

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营销感悟

如今许多的大企业为了销售产品挥金如土，有几个能严谨如斯？“成本节约就是增加利润”，如果真能在坚持产品质量情况下严把成本关，企业的利润如何能不上升？

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定位与销售

老板店里的各款式衣服比例：适合年轻女孩的个性服装约有25%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的中性服装。而隔壁的服装店都是个性鲜明、定位清晰的，但是上客量却不如老板这里。

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分析

纯个性服装，一般定位比较死，就只是针对某一类人群，假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着将丧失另外的75%的客户，而这25%的人群还被有其他店分流走的，所以成交量较小一些。

如果店里全部是适合各年龄段女性的服装，那么又会显得太没有个性，被其他个性突出的店分流客户，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的个性服装加75%的共性服装，使得年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证，而且因为有年轻女性的存在，不少30岁左右的女性会尾随而来，购买或者个性或者大众的服装。而这些客流量的保证就是成交量的前提。

假设各店的成交比例均为20%，那么其他店每天的客流量为100人，可销售20件服装；老板店每天的客流量为150人，则成交量可为30件，老板的店每日赢利最高。

假设各店每天的人流量相当，均为100人，各种服装销售量均为20件，那么个性鲜明的店每天可销售服装为20件，老板的店却可以销售40件，依然是老板的店每日赢利最高。

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营销感悟

对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。但要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位窄了，会丧失一些潜在购买者；定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。

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消费者心理

在顾客上门以后，老板有时招呼销售员上前介绍服装、帮助选择，有时则用眼色制止销售员上前服务，有时自己上前嘘寒问暖，真是左右逢源。

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分析

一般在商店里的有两种人，或者购物，或者闲逛。那么这时就要去观察，仅仅是闲逛的人，就不需要上前去询问，只需要静静地看着就可以，如果去絮絮叨叨试图说服其购买，那么给这部分人留下一个不好的印象，以后再次来光顾的几率就会降低；那些是来购买衣服的人也分为喜欢服务人员参谋建议和喜欢自己挑选的，所以服务人员就需要随时观察，发现有顾客看自己，就立刻上前解答问题，在此过程中分析判断服装店营销方案，该顾客是否还需要自己继续参谋，这样体贴的服务，回头客的几率就会大大提高。

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营销感悟

消费者的心理研究是一门学问，平常营销人员会针对消费者制定各种策略，以达到吸引消费者、促成销售的目的。这原本是正确的，但是这种“教条”的方案本身就可能导致方案的失效，因为忽视了消费者的不确定性和人的不稳定性。所以不要一味迷信各种“教条”式策略，而是要具体问题具体分析，懂得应变，方能更好地服务顾客。

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