教育行业发展前景巨大，随着人们对知识的不断更新需求，让知识变现成为可能。随着2015年底国家二胎政策的松动，过去的4年多来教培行业经过了“井喷”式的高速发展时期。加上行业从业门槛较低，大量的人员涌入教培市场，资本蜂拥而至。教培行业一时间成长为最具投资回报潜力的行业。曾经很多培训机构喜欢躺在温室里享受市场的红利，可惜现在教育行业的发展红利已经绝迹了。教育行业已经进入市场整合洗牌阶段，如果很多培训学校突破不了这些瓶颈培训机构门店拓客，将会时刻面临生存危机。为什么教育培训机构越来越难生存?

大众眼中的“香饽饽”真的那么好吃吗？对此刚迈入教培行业门槛的中小机构创业者们最能体味其中的酸甜苦辣。

我老家的一个大哥，做跆拳道培训的。做了将近十年，有六家馆。我们经常会在一起聊天。2015年之前。他从来没有想过招生的问题，那个时候随便门口放一个海报、发点传单、发个朋友圈，一个暑假能招到150到200人。暑假过完随便在转化下，常年班也能转个几十号孩子好的时候能转100多个。然后每天前台的现金流。从来就没有低于过三千五千的。好的时候，一天都有一两万的收入。但是这几年我们见面，他天天抱怨没有生源，为什么这几年招生越来越难了呢？

首先。就像上面我刚才说的，2015年二胎政策的松动，教培行业井喷式的高速发展。开店的数量是之前的几倍，蛋糕只有那么大，之前一个人当然能吃饱，现在变成3-5个人吃，你还能吃的饱，所以说市场的红利已经不在，一个开了10年的培训老板都感觉到了压力，何况这几年刚刚进入的新人呢？

新开的教育机构开始通常会按照传统方式招生：发宣传单、打电话、公开试听课、体验讲解等。而这些方法，同业竞品机构都在做，容易给家长明显同质化的感觉。新机构若沿用这些方法，招生效果很可能得不到保证。因为老机构一直是这样做的，他们比你开的早，比你老客户多，比你时间长客户信任度更高（这几年总有些新开门店跑路）等等，整体优势比你是很明显的，你那什么跟他们竞争！那么，到底怎么来实行新机构招生计划呢

地推——无硝烟的战争

校长们，你们知道吗？阿里巴巴、饿了么、美团......创业之初都是靠地推挖掘第一批种子用户，为自己后来成为行业霸主奠定了基础！

现在教育行业竞争越发激烈，地推时经常可以看到，每个家长手上都有厚厚一叠传单，即使你的宣传单再精美，折扣再吸引人，家长也不会认真去看。很多机构以为地推就是发传单、要电话号码。这里请思考2个问题：

1、 地推的目的是什么

2、 我如何能达到这个目的

我们先看第一个问题，目的，毋庸置疑就是为了招生，绝对不是发发单页，刷刷存在感的！那怎么样的地推才能达到招生的目的呢？首先我们考虑一件事，如果想达到招生的效果，客户是不是需要先到店！那现在的问题是保证客户到店！如果客户不到店，你在大街上说你的培训课多好，环境多好，让客户交钱，是不是很难做到啊！

那怎么样保证客户到店呢？是不是需要我们跟客户有个约定，我们约定好客户来店里考察也好，听课也好，就是要发单的时候和客户来一个到店的约定！现在的问题变成了，我们需要和客户达成约定！

那怎样的约定客户一定会来呢？是需要我们在外面让客户发誓，还是我们要和客户打赌。就是你一定要来，要不来你就输了！这样算不算约定呢？下面请大家记住一句话：

约定：约定就是先收钱-收钱才叫做约定，不收钱就是闹着玩！

好搞清楚了第一个问题，地推就是收钱，不收钱的地推就是闹着玩！可不可以这样理解！那你所做的一切方案，就应该围绕收钱而做，我们来看看第二个问题，我们应该如何设计收钱呢？

在大街上碰到一个陌生人，你要他给你钱，这个钱好不好收，客户会不会给，或许你会说，肯定不给，至少我不会给！那我们分析一下，怎么样的情况下他给我们钱好不好！这也是我们地推公司从09年就一直做的事情，我们出门地推必须收钱，不收钱我们就不出门，什么时候设计的文案可以收钱了，我们才会出门。

看下我们怎么设计收客户的钱！拿我老家大哥的跆拳道举例：2017年以后，大哥的招生出现了很多的问题，就来找我问我。兄弟，你是一直做引流拓客的，你给我的跆拳道班拓拓客呗。现在是招生越来越难了，以前出去还能要到电话号码，现在要电话家长都不给了。每天教练们累的不行，但是招生的效果非常不理想。教练们对地推怨声载道，我还连连亏损！我就问他，你现在是怎么招生的，有几个人在做！他是这么回答的。他说，兄弟，你是知道的。我不是有六个馆吗？我是周二到周日，周二到周五晚上有课，周六日全天有课，周一全体休息。因为课程排得满，我的员工都是全职员工。周二到周五我们只有晚上有课，所以在白天的时候我会要求他们出去发宣传单。要客户的电话号码。到周四周五，邀约他们周六周日过来上我们的体验课。

我就问他，效果怎么样，一个门店多少员工？然后体验课收费吗？

他说：效果就是不好啊？现在电话号码越来越难要了，就是要到了邀约到店率也低的很，不是这事就是那事，总之就是10个说来的，能来两个三个就不错了，很苦恼啊！他又说道：因为之前生意一直还是可以的。所以人员还是比较充足的，每个店里面都是两个教练加两个前台，一个前台负责老客户的维护。一个前台负责新客户的接待，分工是很明确的。体验课都是免费的，哪里还会收费？免费现在都不来，要是收费那不更不来了吗？

听完他说的，我想了想，算了一笔帐。一个店4个人，6个店就是24个人，郑州的·工资不算高，前台一般在3000左右，教练底薪也差不多，因为他的前台和教练顺带销售，暑假可以拿到6000还多，年工资4万应该没有问题！我默默算了帐4*24=96万，这个开支可不少！现在很多门店的老板跟我大哥都是一样，人工已经是超过房租最大的成本支出！我就给他出了下面一个方案：

1. 首先前台每个店减少一个留6名前台。裁员5名，留下一名是流动前台。在多招一个教练。按裁员4个员工算，节约开支4*4=16万。

2. 地推方案29元4节体验课有多招的这个教练和你共同完成体验课教学！这里送给大家一句话，体验课永远比大课重要。所以体验课2个教练专业上。流动前台辅助！而且体验课流程要演练在演练！第一节怎么上，为什么这么上等等。这里不过多表述，请在公众号查阅 “成交技巧”！这时候他问29元卖不出去怎么办？我说，你是为了这29元吗？他说不是的，是为了跟客户有个约定，那我们可以不可以收客户29元送一个价值29元的小礼品，让客户物超所值呢？客户是不是就不会怕在大街上被骗了！而且这个也不是让你的员工干的，要找专业的人来干，为什么找专业干后面跟你再讲

3. 节约出来的16万请专业宣传公司，每个月帮做一场活动，一场活动1-3天，不能太长，客户就麻木了！保底必须完成100个体验生源招募。最多200个，再多不好一个月消化，萝卜快了不洗泥，会让我们的客户体验感下降！生源周边就那么多，所以要有计划的开发!6家店，就是每家店一年开发体验新生200个。留存率按现在免费的计算，他说在30%-50%左右。之前是不交钱免费体验，现在是交钱体验，精准度比之前更高，把一些对这个行业没有兴趣的孩子直接ps掉了，因为地推时，跟客户交流，一般家长都会问孩子，你想学习跆拳道吗？孩子如果说不喜欢，家长肯定不会报体验课的。加上体验课的流程，咱们之前是提前规划好的。客户交完钱以后，按住我们的计划。到店里学习，我们今天教什么？为什么要这么教？怎么引导孩子喜欢上这个课程？然后再让家长看到孩子在这里的学习几节课的效果，无形之中提高我们的转化率。

4. 开通微课堂，我们在地推的时候要求，客户都要加入我们新人体验课群，然后我们在群里开课，微信堂这里也不过多表述，详情查阅微信引流拓客方案。微信线上引流是1-10的裂变，而地推是0-1的积累，而且地推是最快达到招生效果的方案，没有之一。这个工作有原来教练完成，微课只在周二至周五有！这一步是把陌生流量转化成熟悉流量，建立信任感！提高转化率及微信裂变！

5. 打磨差异化教学，如果说招生是一个机构的基础，那课程就是一个机构的命脉！这里送给校长们一句话：“没有生源机构可以坚持，但是来了生源续费率没有就可以倒闭了”因为没有一个行业是靠拉新做大做强的。在同质化教培机构的今天，特色教学绝对是制胜法宝，比招生更为重要，这就是为什么我们需要找专业公司地推了，因为宣传不需要太多的专业，但是课程就不行了！把教练空出来完善课程，没有特色课程，最终也是竹篮打水一场空！这里不多做表述，有兴趣的朋友可以去公众号查阅“教培机构如何做大做强”

经过上面的文案设计大家不难看出，其实开支并没有增加多少，但是生源马上就保证了！一个门店，一个人工的开支绝对足够去请专业的招生公司帮助招生，不禁招生能帮其解决，而且节约了大量的时间成本，1-3天招生50-200人跟3个月招生50-200人那个效率更高，还能把门店其它问题一并完善，因为教培行业，招到生源只是服务的开始而不是结束，市面上很多产品都是一手交钱一手交货，就结束了，但教育不是，所以机构后面给客户的交付尤为重要！

大哥听了我的方案，回去开始尝试，引流问题交于我们解决，一般1天10个地推老师就能完成50-80个客户，100个客户最多2天我们即可交付！他带领教练完善体验课流程，打造大课特色差异化教学，2019年顺利又开了两家新店。这次疫情前段时间很是苦恼问我，8家店开支太大了，怎么办，我告诉他你的微课堂开始建群裂变，每个校区在疫情期间完成10个群，每个群300人左右的规模，之前每个校区已经有6-8个微群了，这次只是重新在拉2-4个即可完成。疫情肯定会过去，但是疫情中间你们的微传播，微课堂不能停，更要加大客户积累，还可以线上卖课程，疫情过后过来上课，价格低些，转年卡还能翻倍抵现使用，抓住这次疫情，不能出门，人体质会降低，孩子们也缺少锻炼，推出一张月卡培训机构门店拓客，课程多些针对体适能的训练，因为有微群体，就这一个方案，他跟我说收了1000多个生源，一个100元，收了10万元，疫情过后马上就可以爆馆。而且报名的都是新客户！本来一切都挺好，谁也想不到这次突然的国难。不过还好年前已经做了线上微课堂不然这次真的不知道怎么度过难关了！

地推是很传统的一种方式，也是最有效的一种方式，如何结合地推就显得尤为重要！下面我把一个收费地推设计详细流程给大家展示一下！可以直接套用给自己门店设计一套方案！

1、 体验课流程：根据门店课程内容设计体验课流程，请切记，体验课不是大课，一定要重点规划送大家一句话“体验课永远比大课重要”不然就没有大课。体验课的目的是引导孩子喜欢我们的课程、融入我们的环境、熟悉我们的老师、不然上体验课干什么。

2、 体验课节数：上课内容流程梳理好了，设计一个合理的节数，这里不禁要考虑孩子课程的问题，还要考虑家长的思想传到问题，建议4-8节课，一个月上完为宜！节数应该包含学习课就是让孩子学到我们的东西、表演课、证明孩子学会了而且可以展示，（文化课应该有课前测和课后测，不然怎么说明孩子学到了东西！）结业课，这个目的是让家长在不报长期班的情况更加深记忆，给回头留下可能！

3、 准备物料：首先是宣传物料，根据课程设计宣传单，出一个市场合理的价格，高了市场接受度低，低了下次没有差异化对比，印制物料，这里重点提醒，不是印宣传单，按人数，一人一份即可，多了家长会把活动当成宣传单页拿走，现场就不能起到成单的效果，一天你发了100个单页，不如成交一个客户，认可吗各位！如果条件允许的县城乡镇门店还可以做一个易拉宝海报放在门口。准备收据，人手一份，笔、宣传的衣服，挎包即可等待开始。

4、 地推话术：考虑地推时间不宜过长，如果客户天天看到你，再好的活动都没有意义了，就像天猫双11，天天双11就没有双11了，一般不超过3天为宜，人员要充足会有兼职，前期就要写好地推话术，让员工地推当天对练1个小时，出门即可。任何的活动方案，不同的人做效果肯定不一样，这里肯定不是活动本身的问题，都是人的问题，人的问题就肯定有解决的方法，而话术就是解决问题的一种！

5、 选地推礼品：礼品这里也是很重要的，一些朋友喜欢选一个茶杯、书包文具盒之类的，没错这些都是孩子们必备的东西，但是有几个孩子看到这个东西能引起诱惑的，我们是引流的，不是刷存在感的。你引流选孩子没兴趣的赠品，报长期班送孩子有兴趣的礼品，你感觉合理吗？选最能引起你客户诱惑的礼物。

6、 地推人手：地推要的是氛围，一定人手充足，一两个员工出去地推，你看看我，我看看你，你没有开单，我也没有开单，转了一圈回来了，那怎么行。加上活动也就只有几天时间，所以一般8-15个人最好，做宣传才能起到效果，你没有开单，有人开单，就像鲶鱼效应一样，大家都会有动力效果自然就出来了！

7、 收款码：现在都是扫码支付。现金的已经很少了，所以提前准备好收款码。提高工作效率！

8、 踩点：我们客户都在那里，什么时间段最好做地推，提前都要做好规划，才能有效运用人力资源，最大化完成我们地推目标！

以上就是做好地推引流的一套流程，不管你是艺术班，还是文化课，都可以使用，只要诱惑有了，你还愁生源吗？但是引流不是目的，转化才是目标，所以成交体制，话术，流程，就尤为重要了，有机会我抽出时间介绍“不销而销”成交的终极秘诀！