一、提升店面销量的三要素

一个终端门店在卖场吗，面积固定、租金固定、装修成本固定、样板成本固定，人员工资成本也趋近固定，如何提高店面销量是经销商老板、店长核心的任务！

我们看一下店面销量的本质公式：

从上面的店面销量的公式，我们可以知道销量等于进入专卖店的客流量、进入后的成交率、每个顾客的消费金额的相乘。这三个条件与单店销量相辅相成相互依托，无论哪个方面有所提升整个单店销量都会得到提升！

二、进店的3种关键客户

1、卖场内自然进店客户

卖场内吸引，即将进入到品牌专卖店所在卖场的顾客引入自己的品牌专卖店，以增加交流的机会，提升成交概率。影响的原因很多，比如：品牌知名度、门店位置、门店门头效果、门口的物料吸引力等等；

2、卖场内的拦截客户

我们每个月在终端红星美凯龙、居然之家出差，碰到很多品牌的经销商老板望着卖场人来人往，自己的店面却没有客户而叹息！自己也不让店员拦截、也不请临促拦截、也不做产品物料与人员的拦截，就知道坐在店里面傻等。眼睁睁看着很多死对头品牌一场活动签几十上百单（很多上千单的是作假），自己的客户全部被截留，真是哀其不幸痛其不争啊！

3、卖场外邀约客户

即将潜在顾客从家中直接引导到该品牌专卖店。每一个城市几乎都有两个或两个以上家居建材卖场，品牌店通过品牌运作或精准传播让潜在顾客直接奔该品牌而来门店引流灯，不给竞争品牌在其店面接触潜在消费者的机会。比如可以建立立体渠道引流系统：零售渠道、小区渠道、网络渠道、家装渠道、团购渠道、工程渠道。

三、提升客户自然进店率的7个关键点

1、门店位置

整个店面营销的核心在于卖场的位置，商场内位置越好（楼梯处、正门旁边、侧门旁边、收银台旁边），店面门口的人流量越大，可能进店的自然客户越多。利用优越的位置和大店效应是家居建材品牌的关键竞争力之一。很多经销商为了一个好的位置有的经销商不惜掏出高价转让费，为了一个好的位置有的经销商刚刚装好的店面就废弃转手的情况经常出现。其原因主要是：优越的店面位置可以提升自己的竞争力，即使租金高，每个进店客户均摊的成本还是很低。

2、店面的门头

我很多年销量超过5千万的经销商朋友一直说，做陶瓷要做大店面。为什么呢？

1、大店面是实力的象征，给客户购买之后有保障的信心；2、大店面的产品更多、展示更丰富、展示效果更震撼，能够一站式购买；3、大店面容易吸引逛建材卖场的客户，感觉信任，所以人流量大；4、大店面能够做1+N的销售联动模式，1个大店面，N的区域小店或者社区店，小店搞不定的客户集中引流到大店面进行全省联动的活动爆破营销；5、大店面是做设计师渠道、工程渠道的有利保障！

当然大店面的拿点成本非常，转让费、租金、运营费用，投入装修费用都不低。在没有大店面优势的时候，可以重点把店面外立面（门头）做好，让客户一看就感觉是大店！当然优越的位置和大店都是稀缺资源，是可遇而不可求的。就实际操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要进行终端拦截！

3、店面形象

每个企业都会精心设计自己的专卖店，建设高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品，这也就是为什么大部分经销商每隔两年左右就不惜投入血本重新装修的原因。

4、灯光效果

每次走终端市场，都会看到很多老板水平太差劲了，终端门店为了节约成本，选择省电的声控灯。尤其是很多传统卖场的门店，顾客从外面外里面看，黑灯瞎火还以为是黑店！根本不愿意进去，更不用说是消费者！就像我们找餐厅，灯光明亮、人群最多的门店往往认为是最火的门店。所以门头、前台、靠外样板间的灯光可以更加明亮，往往灯光的点缀可以让你的店面蓬荜生辉！

5、店面氛围与促销物料布置

什么是营销？营就是造势，销就是销售，即通过造势产生销售，对于店铺而言，营就是要营造店面的氛围。在氛围布置方面，经销商和店长主要从三个方面入手：第一、产品的有效组合；第二、饰品的装饰与摆放；第三、灯光效果。比如在门头堆放很多促销的奖品，让客户感觉在做活动促销，自然原来进店来看一下！

同时竞争对手在做活动，全抛釉58元/片，其实你也可以把库存产品用大幅海报告知限时优惠50元/片，然后带动其他利润型产品、附加值产品、形象型产品的销售，而且可以精准秒杀竞争对手的全省联动促销，让他们的渠道拓展为你服务，让他们跑小区的客户到你店面成交！

6、产品、店内结构与摆场吸引

逛沃尔玛超市，一定是形象好的产品放在最前面门店引流灯，来吸引客户。在专卖店也一样，消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款，因为形象款才是最具有吸引力的。回忆一下，你的专卖店的形象款放在了哪里？有没有放在消费者最能看得到的地方？有没有进行最完美的修饰？同时你的店内布局结构是否合理？是否在外面就一览无余？

7、门店五觉体验系统

刚刚我们提到有效客户在门店停留10分钟以上的客户，对我们的产品有购买意向。很多客户到我们门店还没有呆上5分钟，就去其他家，由于其他家的物料、音乐、饮料、ipad设计工具的截留，直接就在竞争对手那里购买了！那么如何抓住客户呢？这里推荐大家使用店面五觉系统，视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉营销。

由于本次分享的篇幅有限，下次讲深度分析如何提升卖场内的拦截客户与卖场外邀约客户的进店客户数量。

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