商业的世界本来就没有对错，只要能把吹的牛逼落地，把飞舞的肥皂泡变成养料。

◎ 餐饮老板内参 白刘阳 李洁 孟小倩

因为推出“120元吃一个月”的会员卡方案，成都一家火锅店11天负债50万，关了，也火了。

10天时间过去，这家店重新开业。质疑随之而来：这从头到尾就是一场策划，是用战略性亏损换取关注度。

该店老板独家回应内参君：开始只是想要吸引客流，当时不理智，方案并不是由“高中没毕业”的人提出。

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120元吃一月，火锅店关了也火了

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6月12日，成都市一家叫“家门儿”的火锅店前贴了一则紧急通告。通告大意为，“家门儿”暂停营业，120元包吃一个月的会员活动停止，已经办卡的会员将全部转为折扣卡会员，不同意转卡的会员可分批退卡……

这场活动，十几天前才刚刚推出。由于优惠力度巨大，办卡的人络绎不绝，甚至已经到了“很多人排队办卡，但实体卡片却用完了”的地步。

店面客流激增，持卡人全家轮流使用一张会员卡，当地的大爷大妈从上午8点开始排队，凌晨才逐渐散去，接待不完的要引流到其他餐厅用餐，账单也由“家门儿”来结。

与此对应的是，门店的服务员只有20个，无法对持卡人进行有效监管，“各方面的管理都跟不上了。”

从6月1日起至6月12日，这家火锅店生意始终火爆，日均客流量超过500人，最终给这家店面吃出了近50万元的巨额债务，店面运转趋于停滞。

不得已，老板苏哲紧急叫停了促销活动。“当时真的就是头脑发热，一点都不理智。如果能从头再来一次，我肯定就不做这个活动了。”

不过，这起事件已经在网上发酵后，这家店火了，也引来了“这是一场策划”的猜测。根据网友监测，在6月14日下午两点，这家火锅店的新闻在百度新闻上的热度，占据第一名。网友评论道：“如果不是故意的，那也要抓住机会。”

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活动方案制定者“高中没毕业”？

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这家店的老板苏哲，80后，大学期间攻读市场营销专业，做餐饮之前在某上市鞋企做高管，受家人影响进入餐饮业。苏哲与5个合伙人（之前全部没有餐饮经营经验）一起合作的这家店面积达700㎡，去年12月才开业。

半年来生意一直没有起色，始终处于轻微亏损状态。为了摆脱火锅店目前的现状，今年5月中旬，苏哲在网上发布了一则招聘启事，想寻找一位善于做品牌推广的专业人士，帮助火锅店进行日常营销。

根据一些媒体报道，不久后一位“高中都没毕业”，但是“深谙营销之道”的人——饶子川出现了。随后，“120元免费吃一个月火锅”的营销方案出炉。

这也是广受外界质疑的地方之一：苏哲之前作为上市公司高管，即使不懂餐饮餐饮会员制营销方案，也应该考虑到方案背后的风险，为何会批准这个方案执行？

内参君向苏哲核实，他否认了该营销负责人“高中没有毕业”，并称“营销方案不是某个人单独提出来的，而是几个合伙人共同商量了好几个通宵以后才提了出来。”

在苏哲接受其他媒体采访时，他还解释道，交120元办会员卡免费吃一个月火锅只是开端，团队还有更大的设想。

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要做类似滴滴或者美团的平台？

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媒体的报道里，这个设想分为三个步骤。

首先，利用120元包吃一个月火锅的价格优势，短时间内积累大量的客户和现金流。如果火锅店接纳不了那么多客人，还会将客人引流到其他店去消费，由火锅店买单。

第二步，忠实客户积累到一定程度后餐饮会员制营销方案，火锅店就会拥有行业话语权，进而对上游供应链企业产生议价权。比如啤酒，一次性大批量进货，进货价格就可以压缩。同时还可以输出自己的东西，比如卖火锅底料。

最后，搭建一个“像滴滴出行和美团外卖一样的平台”，拥有众多会员，并且吸纳众多商户。“会员多了，商家就会来入驻。打开手机，上面有很多商家，你想吃哪家就吃哪家，预约就行。费用都是120元，后期不排除要上涨，但不管怎么样，都会让人觉得在这里来吃很划算。如果（商户）要和我合作，要听我的安排，比如说交5000元一年的费用等等。”

听上去这是一个依靠资金投入获取高客流，再将高流量变现的互联网营销思路。内参君在向苏哲求证这个说法时，他对此否认，并表示，“只是当时几个人开玩笑一样的说法，最开始做活动的目的，就是单纯为了积累忠实客户，改变店面的亏损状态。”

“这次事件是对我们餐厅几位股东承受能力的一次考验，目前大家面临的压力蛮大”，苏哲说，“要处理巨额债务，发放员工工资，以及会员卡的退办等事情，我们也会在这段时间分析不足，以便日后继续做好我们的火锅店。”

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是套路，还是巧合？

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不过，多位业内人士认为，考虑到该品牌的创始人为上市公司高管出身，且该方案经过几个人一起商量了多天，绝不会仅仅是“开玩笑”或者“头脑一热”，一定是有深思熟虑的思考，也不排除用亏损换取关注度，吸引更多消费者流量。

记者发稿时，经过多天修整的家门儿火锅已经重新营业，并且下架了全部促销活动。苏哲告诉内参君，之所以这么快就重新开始营业，一方面是部分欠款已经结清，最重要的是，和几家供应商签订了合同。

“即使不营业，货款一样要照付，尽快营业才能够最大限度挽回损失。已经投了一百多万进去，我不可能说不干就不干。”苏哲说。

或许这是场套路，我们都被套了进去；或许是个小概率事件，恰好被苏哲赶上。到底亏了多少钱我们无法证实，如果真的是一场策划，也没什么不好，获取关注度的方式本来就很多。

但一时的关注度不应该是终点，有稳定优质的产品支撑，把人为引流变成自然引流，这场营销才会有意义。

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“促销被吃垮”？三招可扭亏为盈

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大龙燚火锅创始人柳鸷向内参君表示，“不看好这种营销方式。目前餐饮行业的营销，已经越来越趋向于快消品行业的营销。需要不断地去做，不停地去营销，这样才能够让消费者记住。”

麦当劳、肯德基为代表的品牌已经印证了持续营销的重要性。虽然这些品牌都已经营多年，却始终给消费者带来新潮的消费体验，与其持续不断的营销活动有极大的关系。

仅仅就这次的促销活动来看，也并非没有挽回的余地。

大鱼餐饮学院特邀讲师——秦门陕西菜运营总监孙明认为，这家火锅店的措施，实际只需要在三方面加以优化，这场促销活动仍有希望赢下来。

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包吃活动需要限定产品

可以设定“60元包吃锅底一年”的会员，对于顾客来说，一次锅底是60元，一年还是60元，何乐而不为呢？对于餐厅来说，顾客来吃火锅，不可能只点锅底，盈利点在于其他产品上。

- ❷ -

会员卡数量需要作出限制

根据店面的接待能力计算出发放的会员卡数，吃火锅一般不会一个人吃，根据调查的平均价格和人数做一个公式，测算出多少会员卡的金额和数量足够支撑餐厅一年，只要QSC是过关的，这个方法也可以养足一年的人气。

- ❸-

营销配套需要提前配置

这次营销活动之所以出现混乱，一个重要的原因是人脸识别或者指纹识别系统没有上线，导致会员卡被滥用；同时服务员人员的数量也不够，超过店面原有的负荷能力，营销没有赢得口碑。做好两者的准备工作，活动就会有序很多。

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