之前有一位化妆品店老板找我咨询，他说：

自己给店里设计了一个价值感很高的会员主张，就是一直成交效果不理想，问我有什么好办法可以解决。

这个老板店里一共经营有2类产品，第一是销售化妆品，其次还有美甲服务。

因为美甲的成本低，价值感高，也是一种大众女性消费的产品，这位老板就想出一个非常棒的营销策略：

顾客只要花299元办理年卡会员，可以享受全年不限次数的美甲服务。

超值的美甲年卡既可以用来吸引新用户进店，更主要的目的是锁定顾客持续回头，而达到提高店内化妆品的销量的目的，可以说这个设计思路完全没有问题。

为什么这么高价值的年卡会员套餐，顾客却不愿意买单？

分析这个原因之前，先给大家模拟2个销售场景：

假如你去服装店买衣服，进店后你看中了一件衣服和一条裤子：

第一个场景，导购员跟你说：这件衣服和裤子一共150元。

第二个场景，导购员跟你说：这件衣服原价100元，裤子原价80元，单买没有优惠，今天如果两件一起买，可以优惠30元，只要150元。

同样是售价150元衣服，根据国外的统计数据表明，大部分人在面对第一种销售场景时内心毫无波澜，也就是一点感觉都没有。

而面对第二种销售场景时，心里就会有一种占便宜的感觉，之所以会有这种感觉，原因就是心理学上的锚定效应。关于什么是锚定效应，感兴趣的朋友可以自行百度。

再举个生活中与锚定效应相关例子，

很多电商平台在给商品标价时，都会设定2个价格，一个原价和一个现价，通常会给原价画一个横线。其实这个原价对商品交易并没有带来额外的信息，但是从消费者的角度来看，这个原价的存在，就会给消费一个认知锚定，对比之下就会感觉当前售价非常合算，进而提升用户的购买欲。

回归到正题，为什么这样高价值的美甲年卡，却销售不好？我个人的理解是主张的价值感没有充分体现出来，换句话说就是主张太平庸，顾客感受不到。

所以针对这个问题，我给老板提出3个优化建议：

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第一服装店营销方案，把抽象的主张进行具体的量化服装店营销方案，并设置价格锚点；

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第二，原价299的主张，涨价到399元，把多收的100元用来采购相关的赠品

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第三，制造稀缺性，紧迫感的消费场景，刺激用户立即行动。

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优化后的主张为：

原价3000元的丽人美甲套餐，现在活动价只需399元，活动期间前99位办理的顾客，立即获得价值488元实物礼品一份，数量有限送完即止。

（3000元的美甲套餐总共包含全年18次美甲服务，其中100元的美甲12次，300元的美甲6次）

为什么我要将原价299元的会员卡，提价到399元，然后把额外的100元用来采购赠品？

因为有价值的赠品是促成客户下决策的催化剂，每个人都有占便宜的心理，如果认识到产品的价值，但又犹豫不决的时候，只要给出一个强有力的赠品去刺激他，立刻就能成交。

我们设计的任何主张，都绕围绕赚钱这个核心点，而18次美甲服务的总成本大约就是300块钱，那相当于已经没有额外的利润用来采购实物赠品。

要想既能通过赠品促进用户成家，又不会造成后续的亏本，最好的解决办法就是提价，用顾客的钱采购赠品，然后回馈给他。

主张优化之后，老板抱着试一试的心态按照我的思路去执行。一段时间后，老板发来反馈，表示优化后的主张效果立竿见影，比原先成交率提升了3倍。

总结：提升成交率的3个营销技巧

第一：价格锚定，让顾客感觉划算。

第二：赠品营销，用赠品刺激顾客购买

第三：制造稀缺性，紧迫感的消费场景。

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