私域流量这两年以来一直是成长型企业主要运营方式，“拉个群”“做几个IP”如果您认为这就是打造私域流量那就大错特错，今天客流猫通过本文详细分享成长型品牌私域流量全链路运营方法论。

1企业类型&私域价值

从实际观察上说，私域流量对不同阶段的品牌而言，价值也不一样。

这里把品牌分为初创型、成长型、成熟型、衰退型。

1.初创型：私域流量本质是与老客户做长期生意。但多数初创型品牌属于有产品，而流量匮乏，根本没有老客户，故私域流量价值不大，这时建议企业把重要资源和精力投入在公域流量上。

当然，针对初创型品牌，私域流量常用的价值，即是验证MVP(最小可行产品)。譬如我一个客户，研发一款治疗痛风的保健产品。在真正投入市场前，他们先通过自己朋友圈(现存私域流量)寻找目标客户，提供免费试用，观测反馈。当产品验证有市场后再开始大范围推广。

2.成长型：这类型品牌处于扩张期，往往会通过投放、人员推广等获得大量客户。

私域流量针对这类型企业而言，主要有三类价值：

①第1个价值是留存，避免流量浪费。譬如现在很多品牌会找抖音达人带货，一场可能就卖爆，但如果不做私域流量，用户依然属于达人的，相当于做了一次低效的广告，只是赔钱赚吆喝。

②第2个价值是二销，即为后续多次销售做好关联铺垫。获客流量成本高几乎困扰全行业，多数企业的投放ROI很低、甚至亏损状态，这时私域流量的价值就是提升客户的终生价值(LTV)，才能盖过首次获客成本。

当然实现这个价值的企业需要选择合适的品类并且具有合理的产品结构。(这里不展开讨论)

③第3个价值是传播，可以通过激励、让利等模式启动私域流量在各大平台传播，带来更多的公域客户。譬如电商企业引导私域流量在电商平台购买、好评;连锁企业引导用户在大众点评平台买单、评价等。

3.成熟型：这类型企业原有业务、利益等均成体系，如企业战略切实布局私域流量，那么成长型所能实现的价值均可实现。

除此之外，还可以实现另外一个价值

测试并孵化新品类/新品牌：贸然在全域推出新品类/新品牌不仅容易失败，还容易拖累原品类/品牌。成熟型企业用户量大，可以通过私域流量先行测试、验证，行则推、不行则退。

4.衰退型：这类型品牌往往品类市场在萎缩，急需转型新赛道。私域流量的主要价值有二

①继续提供老业务服务、履行承诺，可能某业务在衰退，但客户可能还在使用，私域可继续提供服务，维护老客户。尤其B2B或高客单型产品。

②作为新业务的种子用户：与初创型企业所提的验证MVP相似，不同的是这类型企业拥有真实、忠实的客户，他们对新业务/新产品的观点可能更具有市场代表性，可以作为企业应对市场的重要参考意见来源。

下面主要分享成长型品牌私域流量全链路运营方法论，此次在原框架“引流-留存-转化”基础上增加了“裂变”。

2全链路方法论

一、引流

关于私域引流，有2个关键点。

1.主要存储点：个人微信or企业微信

直接回答：用企业微信!

半年前我还不推荐大家用企业微信，因为很多企业数据反馈企业微信的吸粉率是个人微信的一半，而留存率表现很差。

但一年后企业微信的吸粉率和留存率和个人微信差距不大，甚至表现更好。初步猜测和官方、行业推动、教育普及有关。

而且企业微信的后台管理明显优于个人微信，所以建议成长型品牌赶紧重点经营企业微信。

2.引流模型：先导存量，再求增量

依然很多企业要求私域部门先率先做出成果，公司的原有业务流量资源才会给予扶持，妄想让私域部门一开始通过裂变或者“无中生有”获得顾客。

再次强调：私域的本质是和老客户做长期关系管理，不给老客户又不给费用的做法，根本不符合私域本质。

初期引流关键是先导存量，不浪费任何一个老顾客。下面分别以电商、连锁和自媒体3个场景，给大家一些方向和数据参考。

以上3个吸粉场景启动前门店引流卡，企业首先解决对应部门和私域部门的利益/隶属关系，如果相互是竞争关系，私域一定是很难落地的。一般建议前期，私域可以作为辅助部门，先夹着尾巴做人，等有充裕流量再考虑分家。

①电商：

以天猫为例，京东类似、拼多多不建议导粉

最高效的吸粉方式：旺旺，吸粉率高达45%

相对安全的吸粉方式：包裹卡，吸粉率约为20%

电商应用旺旺和包裹卡组合方式吸粉，综合吸粉率一般在30-50%

②连锁：

核心解决终端人员执行力问题，门店综合吸粉率高达90%。

③自媒体：

主要以抖音为例，目前抖音也在做私域，有意识不让流量外导，处罚规则也在增强。大家导粉一定要注意相对安全，避免直接用“微信”二字，但可考虑用形近字、音近字、表情包或图片代替。

如有邮递实物且自有供应链，建议重点用包裹卡吸粉;如无，建议可在短视频或直播口播时引导用户私信，重点让对方提供联系方式。

二、留存

用户留存率是私域是否有效维护、营销是否过度的关键检测指标。

譬如，我们有个广州本地门店学员，学完快闪群活动后，回去即复刻方案并落地，3天即销售了过往数月才能完成的订单量。

乍看活动效果很不错，但一看删粉数据，高达34%，很明显，这不是一个健康的留存数据。长此以往，活动数据会越来越差，用户留存更差。

过往我就有提到，做私域要兼顾业绩和服务两大指标。

如果仅业绩导向，过度营销，就会出现上述困境;从长远看，需兼顾用户服务，核心在于内容和日常维护。

1.内容

基于人设定位，挑选能获得用户信任的内容，而这部分内容并非单一体现专业度即可。一般建议可参考麦肯锡信任公式规划内容：信任=专业*靠谱*亲密度/自私度

2. 日常维护

除了内容维护以外，要搭建健全的售前售中售后服务体系，以及超级客户的跟进计划。跟进计划要结合用户价值、可支配人力状况、产品使用周期、产品层级等维度设计。

日常维护是否有效，最直接的行为指标是用户是否有持续复购或者复购时间缩短等表现。

三、转化

转化是多数品牌私域运营的最终目的，有2个关键分享。

1. 是否建立微信私域闭环

即用户是在微信生态成交还是导流到其他平台，如天猫。

刨除前面提到的利益纷争问题，如果品牌整体流量割裂严重，且总量不高，那么我极力建议企业集中火力，统一运营好某个平台。譬如主要导流到天猫，或者抖音等。

2. 不同场景到底如何应用

企业应该结合自己实际情况，挑选一个或多个契合自己的转化场景。

①做私域必须基本转化场景：朋友圈

日常静默转化属于平时营销转化，相当于门店日常活动;预热剧本圈属于特定活动或辅助其他活动预热

②活动预热黄金搭档：预热剧本圈+群发(模拟私聊)

③小规模活动推荐转化场所：微信群(快闪群)

尤其适合小规模连锁或用户数较小的品牌应用，通常建议不超过10个群，2人可以操控。我们已经跑出来非常标准的模式，学员直接复制即可。

⑤知识付费不可放弃阵地：公众号

公众号虽然已过红利，但依然有一批稳固流量。而且这批人可以看得下长内容，属于偏理性、缜密的客户。如果相关品牌能持续输出高质量长内容，同样可以培养一批高质量粉丝。

而其他类型品牌，如快消类，如未赶上红利期，现在建议公众号不用作为重点投入场所。

⑥暂可不用太大投入：短视频(特指视频号)

目前尚未较好视频号转化模型，且多数品牌反馈视频号打开数据不是特别好，如没有专业视频运营团队，短视频部分可先不重点投入。

⑦大/多粉丝品牌友好型转化场景：直播

我在跟粉丝量级50w+的企业分别跑了快闪和直播，发现直播效果远优于快闪，不仅降低2/3人力，销售反而提升3倍。

当然，如果用量小，但能自播的品牌，同样可以启动直播。直播的互动性、氛围感会更强，转化效果往往更好。

三、裂变

微信已过了允许野蛮裂变时代，但裂变的思维依然可以应用，而且不局限于微信生态。

两点建议：

1. 将裂变思维融入到每一场活动中，而且要学会把分享包装成“特权”

譬如今天我辅导一位医美学员设计双11老客充值有礼活动方案门店引流卡，活动分为前中后：

①活动前：激发老客到店，专属群内超值价抢购热门项目，含单人和闺蜜套餐(这是一个裂变点);

②活动中：引导客户店内充值，根据不同充值额度，再赠闺蜜单次体验卡(再设裂变点)

③活动后：结合闺蜜卡数量及日期，及时维护引导客户使用(引导裂变)

大家会发现裂变活动不一定要单独设计，而可以巧妙融合其他活动中。

2. 学会撬动私域用户在公域传播裂变