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没有营销，饭店经营起来太累，你好，我是陈志龙10年餐饮营销策划，用营销帮你解决餐厅经营难题，每天一篇文章，分享我的经验和观察。

饥饿营销，就是吊足人的胃口，制造产品供不应求的“假象”。这种手段在消费领域很常见。苹果每次新品发布，也几乎都会出现“产能不足、全线缺货、黄牛涨价”的套路局面，但这已经帮助苹果一步步扩大在中国的市场份额。通过有计划、有目的地放出未发布新产品的信息，这些数码品牌始终让消费者的购买欲望无法满足。

▲ 买不到的都在被抢

这样的策略在餐饮行业其实同样适用。不少大牌早已有例在先：肯德基、麦当劳经常会推出赠送限量纪念礼物的套餐，也曾引起孩子们的“疯抢”；百事、可口可乐时常与各类活动合作投放的“纪念罐”，不少粉丝也会抢购收藏。2016年百事请六小龄童代言的猴年纪念罐限量投放，在部分地区一个月内就几乎售完，价格甚至被炒到几百元一个。

▲ 买一箱才可能得到一个，但是限量拦住了思考，先买再说！

最近，又有山寨“鲍师傅”雇黄牛排队的新闻曝出，但同样请人来制造“生意火爆”假象的其实又何止这一家店。供不应求、限时限量、排队抢购……所有的策略都在催赶着消费者马上进入“饥饿状态”：已经来不及思考啦，现在就买！

| 餐饮的饥饿营销，

是要让顾客感到“饿”|

饥饿营销其实是一种营销心理的运用：越是买不到的，人们就越要想法设法买到它。限流、限时、限量，都会让消费者有购买倾向，但又暂时不能实现。迟迟无法满足的欲望，不仅吊人胃口、吸引关注，如果时不时被勾起并且没能消解，时间越长，越发“饥饿”的消费者就更容易“买买买”。

对于餐饮行业而言，排队是一个饥饿营销很好的应用。“排队”现象符合饥饿营销所需要的生意火爆、供不应求因素，并且在日常场景中足够显眼。更重要的是，它背后隐含的是众多消费者对服务、口味、价格等诸多方面的肯定和认同，是“已经经过市场检验”的证明。而借助消费者普遍存在的“跟风”心理，进排队店消费的几率就会比没有排队的店更高。这就是“羊群效应”。

▲排队反而更加吸引消费者

羊群是一种很散乱的组织，平时松散的状态下会盲目地冲撞。但牧羊人只需要管好几只羊就足够了，因为一旦有一只头羊动起来，其他羊就会不假思索地一拥而上。消费者也是如此。在一些特定的情境中，他们普遍会追随大众所同意的，将自己的意见默认否定掉，顺应“习惯”。这时，理性判断就失去作用，群体力量会占据主流。基于此，一些餐厅会不惜雇人来“假装”这种场面。

这让我想起那个经典的说法：选择了白玫瑰，红玫瑰成了心头的朱砂痣；选择了红玫瑰，白玫瑰就化作床头的白月光。人们对没能拥有事物的执念，正如歌词所唱的那样“永远在骚动”。对于一家餐厅而言，越是有吸引力却越让他“求而不得”，消费者的饥饿越来越强烈。这样的餐厅，还愁没顾客吗？

|“玩饥饿”的餐饮品牌不少，

这样的才适合思考|

虽然让消费者“欲求不满”是引起兴趣的好方法，但前提是消费者能够挨过“饥饿的等待”。这是顾客最难熬的时候，也是餐饮饥饿营销能否做成的关键。因为一旦把控不好，很可能会把顾客往竞争对手的方向推。其实，除了小米，玩饥饿营销的品牌并不少见，对于怎么玩好饥饿、让消费者持续产生兴趣，他们也有自己的“心机”。

• 苹果手机

初代iPhone可谓是苹果饥饿营销的巅峰。为了营造神秘感学校餐饮营销方案，苹果将iPhone的所有细节保密了30个月，甚至不少苹果高管都是在发布会上才第一次见到这款产品。在此前iMac和iPod的粉丝积累基础上，用户对iPhone本身就充满期待，而严密的保密制度更是让消费者对想要了解和购买它的“饥饿感”不断升级。事实也证明了这样做的效果：发售一周内，就有100万部iPhone被启用——苹果原计划在6个月达到的这个销售目标，实际6天就实现了。

• 奥迪 Q5

汽车行业中新车刚面试的时期大多会采用饥饿营销策略。不止奥迪 Q5，广本雅阁、广丰凯美瑞、汉兰达等许多新车都是如此：推出时排队排号，有的需要先交钱再排队、有的要加价购买，甚至需要托人找关系才有机会。但是饥饿营销很好地弥补了刚上市时新车产能不足的漏洞，反而助长了“热销”气氛，帮助在产能达标后的大量快速销售。

• 太平人寿福禄康瑞保险

饥饿营销在保险领域也有应用。太平人寿推出的“福禄康瑞”重疾险就有打着“高性价比”、“马上就要停售”、“X 日限售”的旗号销售。据说在 2017 年 12 月广东最初上市的时候，保险员都说将会在今年 3 月底“停售”。而在成都、北京等地更是“只卖3天”。性价比高、保险范围广、业务员催得急，不少消费者来不及细想保险具体内容就买单了。在“限时限量”面前，消费者对于内容和品质的思考也会被限制。但玩好了会提升销售业绩，玩不好也容易拿品牌信誉度“陪葬”。

▲如果多给一些时间，消费者就会“反悔”，这样的饥饿营销尝试还是不要轻易做

• 羊坊胡同11号厉家菜

厉家菜的营业形式比较特殊，一天只接待一桌客人，消费需要提前预约，并且是套餐形式，不支持顾客自己点菜。一天只接待一桌，做足了限量；需要提前预定，也增添了神秘感和高端感。再加上宫廷口味的定位，不少人纷纷被吸引前去预约探店，包括不少名人政要。美国前财政部长鲁宾、英国前首相梅杰、比尔·盖茨都曾光顾，梅葆玖、成龙、金庸等国内名人也曾是厉家菜的座上宾。

▲限量的名气打得响，某些时候可以弥补其他方面的不足

• 雕爷牛腩

作为网红店饥饿营销的著名案例，雕爷牛腩开业前半年一直不对外开外的餐厅“封测”可谓前所未有。免费招待名人网红，让他们帮助宣传，也是足够吸引眼球。正式开业前，雕爷牛腩就已经成为大众点评热门餐厅，正式开店后更是一跃进入第一梯队。这很大程度得益于封闭的饥饿经营策略，在吸睛的同时，也能够让店面能够吸收反馈、及时调整菜品和服务。

• 西班牙斗牛犬餐厅（El Bulli）

西班牙这家餐厅只有50个座位，餐厅经营期间，预约次数超过200万次，但每年只提供8000人的用餐机会。这主要由于餐厅对品质的要求，每5000次试验才能开发出25~50道菜，所以只能服务有限的消费者。这就造成了“物以稀为贵”的印象，能去消费堪比中彩票。不过“吊足了胃口”的背后也是过硬的口味和质量，才能够保持期待感。

▲足够高的品质才能维系足够久的购买欲

结合开头提到的肯德基、百事等的例子，不难发现这些运用饥饿营销比较到位的品牌都有几个共同点：品牌强大、具有一定竞争力、属于中高档级别。因此，不是所有餐饮品牌都适合用饥饿营销这种方式。对于名气不大、菜品独特性不够、不关注高档次消费的餐厅来说，饥饿感没玩好，反倒会引起消费者的抵触心理。

|想营造饥饿感，该怎么做？|

对于一般的餐厅，我们自然不可能去做“一天只接待一桌客人”这样的经营策略。那么想营造饥饿感、让顾客对品牌产生期待，应该怎么办呢？其实，“限流、限时、限量”只是饥饿营销的表面手段，更深层次来看，它的核心在于“吊起消费者的购买欲，维持欲望并且不予满足”。就是说，饥饿营销的根本在于要找到一个让消费者感到饥饿的需求“缺口”，从而想要通过购买去满足“缺口”的不足。这时再一点点满足它，让消费者“想吃又吃不饱”，一直保持期待和购物的欲望。

那么怎么找到这个让消费者感到饿的“缺口”点呢？可以从两个方向思考：

一是寻找缺口，满足消费者未被满足的需求，雪中送炭，而不是锦上添花。在主流手机是5000元以上的苹果、三星的时候，消费者对“高性价比的中低价手机”的需求就是市场没有满足的“缺口”。那么对能满足这个需求的小米手机，消费者自然会心生向往。这个思路的关键在于，明确餐厅品牌的目标人群，摸清他们想要什么，再去设计菜品、服务。接下来的事就是如何让目标消费者“知道我”，当消费者发现这家餐厅就是自己一直渴望的那个样子，自然也就会消费了。

二是制造缺口学校餐饮营销方案，创造情景或者机会，让消费者感到“饿”。比如电影《华尔街之狼》中如何卖出一支笔的片段：当其他推销员都在说笔有多么好的时候，有一个推销员却问：“能帮我签个名吗？”索要签名，会激发出对方被崇拜的自豪感，这时他就会需要一支笔来完成签名，满足他的自豪感。本身不需要买笔的人，被塑造出一个需要笔的情况。这就是制造一个让消费者感到饥饿的场景，产品自然就卖出去了。

根据这两个思路，餐饮品牌想要营造饥饿感，应当从这3个方面下手：

• 提高购买门槛，制造神秘感和稀缺性

越不容易买到，越会激发消费者的购买欲望。限时、限量会让消费者念念不忘。可以尝试把门店的一部分拿来做预约，造成“供不应求”的“假象”。

• 注重质量，打造菜品和服务的独特性

饥饿营销的基础在于持续维系消费者的欲望。如果菜品和服务的质量不过关，或者和其他竞争对手没什么差别，消费者来过一次就不会再光顾，这就会导致流于表象，变成“火一阵就过气”的网红店。因此，在菜品和服务方面，一定要有自己的特色和水平。

▲内在撑不起外表，就没法长久

• 宣传造势，酒香也怕巷子深

要维系消费者欲望的另一个关键在于持续曝光。在宣传方面持续造势，不断在消费者面前露出，提醒他“饥饿感”的存在并且不断强化。另外，宣传也会提高餐厅的知名度，吸引更多潜在顾客。

当然，我们谁都不喜欢被吊胃口太久，就好像没人愿意为了一顿饭排5个小时队。实际上，研究认为一般情况下，餐厅排队超过10分钟就会有消费者离开，30分钟以上消费者的总数就会减少。排队越久，顾客的期待就越高，对餐厅也会更加吹毛求疵，对于餐厅来说也不是好事。把握好排队的时间，和把握好饥饿营销的“度”一样关键。