《中国经营报》就美容院营销专题采访于斐老师

美容院是个很有前景的市场，但是否一定有“钱”景？

不见得！

中国的美容院行业是一个自发产生、自行发展的行业，美容连锁店与大型的美容院占据着美容市场的绝大部分江山。不特别注重产品的知名度，几乎没有大众媒体的广告投放，美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式推广产品，缺少一个强有力的统一管理机构，既无法可依，又无章可循，暴利行为严重影响了形象等是比较普遍的。

现在有些美容院经营还算成功：有比较专业的美容师以美容用品及技术来给顾客提供专门的服务，能够以专业知识，在提供服务的同时给予顾客一定的咨询指导，从而得到了消费者的信赖与支持；针对消费者设置了多种护理服务项目，使得消费者的选择面宽广，可以在美容院选择享受各类服务项目；他们的服务项目定价没有标准，经营者可灵活定价，自由控制高额的利润空间，这种灵活的定价让经营者对顾客的掌控游刃有余，大量的利润积累可以更好地服务于顾客；他们主要以服务为主，不需要大量的产品成本投入共享营销美容院合伙人，投入的主要是店铺租金成本与人力资源成本，而人力资源成本较低廉，经营成本低；来美容院消费的都是感性消费，通常都是以服务为主，美容师与顾客间的单个服务时间长，沟通时间长，加强了与消费者间的客情关系，自然销售的客单量就较高。

正因为如此，美容院赚取了高额利润，也可说是暴利。也因为如此的利润空间及低门槛吸引大量的投资者进入，导致美容院的快速发展，让美容行业快速繁荣。

现在，盲目开店的越来越多，不懂经营的美容院经营者普遍都是门外汉，往往迫于就业压力而选择了开美容院，由于不懂经营，大部分在开了几个月后便纷纷转让关门大吉；仓促投资的、匆匆上马的比比皆是，有些人手上有些闲钱，听说开美容院赚钱狠，未加分析就仓促上阵，甚至一些美容师出身的人手上有了些积累，在创业的冲动下也是摩拳擦掌、仓促投入，最终发现美容院的钱并不好赚，做的很累，坚持了几个月或一年之后便关门大吉。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在为众多的美容行业客户服务时发现，美容院新陈代谢如此快速更迭与他们营销方面的短板密不可分，许多的美容院经营者错误地将自己的特点当作卖点，还一根筋到底，对自己的定位都不清楚，更妄谈成功的营销了。

美容市场越来越透明化，利润空间越来越小，消费者消费越来越理性，美容院现有经营模式面临着种种困惑，但美容院内的项目服务时间还是要一样长，人员工资成本又开始上涨，导致成本增加，而美容院营业额却没有增加，经营压力是可想而知的。

目前，美容院面对的消费者不再是那么好“忽悠”的了，他们的消费意识已经提升，对美容知识与产品也日益熟悉，不少人逐渐自己购买产品后在里做基础的自我护理，去美容院只会做一些自我无法完成的项目，美容院的消费者数量一步一步减少，不仅新顾客开发难度增大，而且老顾客的流失在日益增多；美容院市场份额正被商场、超市、日化专营店逐步掠夺，商场通过服务的增强、会员的管理争夺美容院高端消费群体，日化专营店的消费层次与美容院的消费层次大致是对等的，并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择，随着服务能力的提高对美容院的竞争是空前的；许多的美容院通常收取较为低廉的护理服务费，利润来源更多的是在护理的过程中向顾客推销产品，产品销售中又由于很多产品品牌宣传推广方式的不同，没有高的知名度，消费者认可度低，难以产生大的销售，加上产品陈列上对消费者的视觉刺激效果不强，顾客的购买率很低；美容院的投资门槛低，同行的恶意竞争，销售与促销越来越没有效果，竞争最直接的就是价格战，频繁的促销与价格战并没有给美容院带来源源不断的客流，反而生意愈见清淡，利润越来越薄，低价格降低了美容院的服务质量；更有相当数量的美容院想赚快钱而使用劣质产品，对顾客造成不良影响，导致消费者对美容院产品信任度逐步降低，口碑越来越差。

著名品牌营销专家于斐先生认为，寻求更好的发展，美容院必须寻求适合自己的发展方向，走低成本营销之路。"低成本市场启动"模式和"精细化营销"、"多样化终端推广"、"服务+口碑"组合营销就是持久盈利，美容院行业如果缺乏必要的营销策划，缺乏必要的另类，那么这个行业的盈利性是不可信的。

美容院经营者的经营管理观念急需完全转变，要认真研究美容院经营管理规律及特点，树立标准化、规范化管理。特别是连锁美容院，经营运作及管理努力达到统一、集中、标准和规范，具体表现在能做到统一进货，配送中心配套，库存管理有序，经营化妆品的种类、产品的结构、产品品牌达到统一，树立统一的形象，统一宣传等；重视美容技术人员的培训，建立相应的培训机构及培训师资队伍，提高人员素质和服务水平，塑造统一的美容手法，以信誉、企业形象来吸引顾客，将纯技术服务内容推向一个高度。

美容院的生存离不开客源，口碑营销、良好的卫生环境、优秀的服务质量，确实能吸引部分顾客，但随着竞争的日益激烈，越来越多的美容院必须借鉴组合营销手段，电子邮件和电话营销等都可以尝试，但后续服务一定要紧接着跟上。

对于提高顾客忠诚度，以经营特色、提供增值服务等有效的办法提高。平时多与顾客加强感情沟通，不时赠送小礼品或是护理疗程，以抓住消费者的需求为目标，不断提供增值服务，让顾客实现心里满足，永远感觉“占了便宜”，把传统美容院改造成美容综合服务会所，美容院的市场竞争力自然就形成了。

随着人们观念的更新，美容不再是女士做做头发、整整形，对美容服务质量和档次的要求也在不断提高，男士美容、局部美容、养生美容等新的观念已渐入人心。美容院一方面应进行必要的广告宣传，扩大客户群体对美容的认同感；另一方面应引进国外先进的时尚概念，开发新的美容项目，为客户提供一个真正休闲舒适的自由空间，并摸索出一条合适的营销模式。

近期，《中国经营报》记者就当前美容院的生存现状、产业动态和未来的发展趋势专题采访了著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生。在采访中，于斐先生根据自身丰富的营销实践经验，分别从市场需求、战略导向、商业模式、价值创新等方面发表了独到的看法和见解。

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班客座教授，中国品牌营销定制式实战培训第一人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健行业十大杰出经理人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度共享营销美容院合伙人，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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