导读：

对于商家而言，让各位老板经常感到头疼的经营问题主要有两个——引流和锁客。

由于缺乏有效的引流和锁客模式，常常导致门店的经营活动陷入搭好舞台却没有观众的“自嗨”窘境。

门店应该怎样进行有效引流和锁客呢？

在门店的实际经营中，“送模式”或许能成为让其摆脱经营窘境的途径——以“送”引流，以“送”锁客是解决门店引流和锁客问题的有效经营之术。

送模式的核心逻辑

什么是送模式呢？“送模式”就是以共赢为基础理念，以“利他”思维为底层逻辑，将这种理念和逻辑应用到商家的经营管理之中，以实现现金流的最大化，从而让商家能够实现持续盈利。

送模式的核心逻辑就是“利他”和“让利”，在“利他”和“让利”中实现自身的获利”则是商家应用送模式的究极秘密。

将这一逻辑应用到门店的引流和锁客中，就可以有效解决门店的引流和锁客的经营问题。

——毕竟，“大家好才是真的好”。

以“送”引流，以“送”锁客

将送模式应用到门店实际的引流和锁客环节中，就是以“送”引流，以“送”锁客。

此处的引流和锁客并不是相互割裂的经营环节，而是紧密联系、互为因果的关系。

从长远来看，门店每一次引流都不应该只是为了实现单次成交从而收获现金流，而是为了“圈人”，也就是“锁客”——锁定顾客的长期价值，从而提升顾客对门店的黏性，打造口碑和品牌效应，让门店实现长期健康发展。

具体来说，将送模式应用到门店的实际经营中主要有送赠品、送体验、送幸运、送会员、送储值以及送返利等应用形式。

古人云：“送人玫瑰，手有余香”。对门店经营而言，亦是如此。

送赠品是当下比较流行的一种引流方式，微信朋友圈的各种转发集赞兑换礼品的方式就是送赠品的一种方式。

对于这种大家司空见惯的引流方式此处不再赘述。但是，如何低成本或零成本用赠品引流就要用到“经营之术”了。比如“羊毛出在猪身上，驴来买单”的第三方买单的模式。

简单说就是商家在做活动时拉第三方下水，推出赠品的组合拳或是通过利益分配说服第三方提供活动赠品，以此来增加对顾客的吸引力，从而完成自家门店的引流。

送体验也是一种有效的引流方式。在消费升级的时代，消费者越来越看重消费的服务体验。商家将服务体验做好，客流自然少不了。

海底捞正是凭借着“地球人拒绝不了”的服务，将顾客体验做到了极致，从而才从川蜀出发，把一家小门店发展成了一家全国连锁的上市公司。

而那个不惜花费10亿人民币来“教育市场”的咖啡新贵瑞幸咖啡，也是通过送体验的方式来培养用户喝咖啡的习惯，在不到一年的时间已经开设了1000余家门店......

送体验的核心在于通过免费体验吸引用户并引导其进行相关消费。

以茶叶店为例，在顾客买茶叶时，总是免费送少量别的品类或是更高价位的茶叶让顾客免费品尝，一方面既能让消费者有占便宜的感觉，增加其对门店的信任和黏性，另一方面还能引导其进行其他品类或是价位的消费。

前段时间支付宝推出的“寻找中国锦鲤”的活动就是将送幸运的引流锁客方式的典型代表，通过品牌联动共同打造了超级大礼，并实现了刷屏级营销。

抽奖这种送幸运的引流方式一方面利用了人性中的好赌心理——当利益的诱惑远远超过行动的成本，自然就会吸引顾客参与。

在此过程中增加与消费者的互动，并在与顾客的互动中实现顾客的自传播，毕竟在互联网时代，人人都是自媒体。这样就能实现二次乃至多次传播，从而逐渐形成热点。当热点信息触达更多的人群时，在羊群效应和赌徒心理的作用下，会有更多的消费者参与进来。

值得注意的一点是，在应用送幸运引流方式中，不管是门店做线下活动还是做线上活动，都应该是以吸引顾客进店消费为导向的。这是关系到活动效果不容忽视的关键点。

会员制本是就是一种有效的锁客方式。比如美国好市多超市就是将会员制应用到了极致。

因为虽然名为一家超市，但是好市多却主要靠会员费作为主要的收入来源，其全球会员人数已经达到了8700多万，一年纯利润能达到26亿元！更重要的一点是，好市多在美国和加拿大的会员续费率高达91%。论以会员锁客，还得看好市多！

好市多成功的因素有很多，但是其“不用也不打算用赚差价”的方式让利给顾客的方式无疑是其成功的关键因素。对于普通门店而言门店引流书名，做不到像好市多那样以会员费盈利，但却可以利用同样的让利思想以送会员的方式进行引流锁客。

因为只有这样，消费者才会自愿成为你的会员。另外，制造会员与非会员的的权益区别门店引流书名，突出会员身份和权益也是送会员的必要方式，因为身份的对比所引发的攀比心理也是一种有效的引流方式。

在应用送储值的方式进行引流和锁客时，商家要结合自身的利润，学会让利给消费者，从而吸引消费者办理储值卡，这是让顾客顺利储值的关键。

在具体的形式上可以采用送基础储值金额，但必须在本店消费达到一定金额才可使用，也可以采用消费达到一定的金额，送给消费者对应储值金额，在其下次消费满足一定金额时可以自动抵扣。

在以送储值进行引流时，商家可以用饥饿营销的方式来刺激消费者办理储值卡，比如采用限时和限名额的方式，通过营造紧迫感和稀缺范，促使消费者冲动消费办理储值卡。

再者，结合送赠品的方式并针对不同消费者群体的特点分层设计储值方案，从而确保储值不会成为将一些消费者拒之门外的消费壁垒。

采用从储值卡的比如一家火锅店，消费者在你的店储值了500元，在沉没效应的作用下，只要这500元没有花完，消费者在下次想吃火锅时就必然不会别人家的店。

送返利也是一种不错的引流和锁客方式。

不管是消费者的即时性消费满足一定金额消费时返给顾客一定金额或比例的优惠，还是消费者采用储值在未来一个时间返给其一定的优惠或现金，抑或是在商品预售时让预购者享受返利待遇，又或者是像华帝世界杯期间推出的“法国队夺冠，华帝退全款”一样采用对赌的方式，送返利都是一种不错的引流和锁客方式。

送返利模式的关键在于不断吸收和纳入新的客户群体，让门店始终拥有充足的现金流。

如果兑现不了返利承诺，那可就是搬起石头砸自己的脚了。

小结：

在门店实际的经营中，不管是应用送模式中的送赠品、送幸运、送体验、送会员、送储值或是送返利的方式进行引流、锁客，这些都是门店的“经营之术”。

送模式的核心在于“让利”和“利他”，这才是门店经营发展的“经营之道”。

在门店经营发展的过程中脱离了“道”的“术”，必不久远。

莫忘初心，发心利他，才能让经营之“术”的引流、锁客效果倍增，才能让门店在让利中不断获利，实现长期健康发展。

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