中国经济周刊-经济网讯 “要想把价格降下来，还不能牺牲奶粉的品质，就必须改变奶粉行业的营销模式。”9月14日，澳滋品牌CEO蒋正振在上海举行的品牌战略发布会上这样表示，“我们希望通过DTC（Direct to Consumer，即直接面向消费者）模式直接面向消费者，减少中间环节与过度营销，尊重消费者的同时去推动行业变革。”

相关数据显示，目前市场上主流的奶粉价格基本在200到500元之间，大部分产品在300元以上，200元以下的价格可谓是鲜见。

对比国外婴幼儿配方奶粉在不同国家的售价，我国的价格数倍于欧美，冠领全球，权威数据也印证了这一事实。英敏特的报告显示：一罐800-900克规格的婴幼儿配方奶粉，在全球市场的价格集中在50-150元之间。而在中国大陆市场，这一价格高达200-500元，甚至更高。

长期以来，中国婴幼儿奶粉价格太贵的不合理现象，一直饱受诟病。日前，中国奶业协会原常务理事、广州市奶业协会会长王丁棉公开表示：“生娃易，养娃难奶粉门店营销方案，已成为年轻人的一种共识。婴幼儿奶粉价格畸高，已经影响到国家第三胎政策的实施。”

中国奶粉这么贵，是不是因为成本高？蒋正振介绍，以目前中国市场上在销售的进口奶粉为例，每罐900克的进口奶粉进口成本均在人民币60到70元间。算上税收、物流、人力等各种成本，预计成本价在120元以内。

去年10月，君乐宝乳业副总裁刘森淼曾在一个行业论坛上公开表示：“奶粉价格在中国卖得挺不合理，大家都是做这个行业的，几十块钱的成本，卖到四五百、五六百，也有人买，这是什么原因？大家心里都明白。”

当前中国的奶粉市场普遍的营销模式奶粉门店营销方案，是一级一级代理商，层层分销。区域、省级、市级甚至县级多层代理分销，每一层经销商都会在拿货价格的基础上，加价10%左右甚至更高。一罐原本加上税费、物流、人工等各种成本不过120元的奶粉，到了消费者手里，就变成300多元、400多元，甚至更贵。

此外就是过度的营销费用。花巨资请明星代言，上媒体砸广告，这些动辄几千万的费用，最终都加到了每一罐奶粉里面。一家上市公司的公开财报显示，该公司的营销费用占到总营收的近30%。

奶粉贵已经影响到了国家的三胎政策落地。一般情况下，一个婴幼儿一年要吃的奶粉大约为50罐左右。市场上卖得比较多的所谓中高端奶粉，价格基本上在350到450元之间，一年下来的奶粉钱就得花上2万元。如果1-3岁都给小孩喝奶粉的话，3年的奶粉钱就得花费5到6万元。

“要想把价格降下来，根本的手段是必须改变奶粉行业的营销模式。”蒋正振表示，澳滋将通过DTC，没有层层的代理，与消费者共建品牌与产品，让产品直接送到消费者手中，成本自然大幅下降。

DTC模式的一个重要手段是通过数字化系统提升运营效率，减少高库存。传统的奶粉品牌，因为采用多层分销方式，渠道不受控，并且压货现象严重，压到门店不能进别的品牌，从而导致成本上升。澳滋则是直接通过统一系统管理库存，根据实际消费者接受的数量，然后再做生产，形成一个相对安全、健康的库存体系，提升了周转效率，降低了库存成本损耗。

从营销上讲，DTC模式是通过构建新的私域渠道，解决营销成本高的问题。澳滋轻营销、重互动，通过社群、门店体验，直接触达消费者，通过沟通建立信任，没有天价的广告费和明星代言费，所以在营销成本上就少了很多。

“DTC模式的核心是尊重消费者，品牌直接跟消费者接触，与消费者共建品牌和产品。这种模式相比奶粉行业传统的营销模式而言，无疑是一种颠覆。”蒋正振表示，“肯定会有人认为我们就是个搅局者，我希望因为我们的进入，让整个行业既有的暴利成为过去式，让消费者享受到平价优质的好奶粉。”

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