作为中国最权威的奶粉产业全媒体之一，《奶粉圈》一直致力于为品牌方、代理商及零售商提供一个互动交流的平台。本期“渠道大咖”专访是《读懂安徽》的系列报道之一，旨在通过邀请渠道大咖分享连锁经营干货，为母婴渠道转型升级提供经验参考。今天，让我们走进安徽滁州明光市，解码当地强势连锁“小熊之家”的发展之道。

明光市，隶属安徽省滁州市，是皖东地区重要交通枢纽，享有“明皇故里、生态酒乡”的美誉。2019年，明光市户籍人口64.5万人，常住人口55.3万人，其中常住人口比上年增加0.42万人。辖13个乡镇、4个街道、139个村、10个社区。

近年来，伴随母婴市场的更迭，渠道的变化也是翻天覆地。尤其是作为母婴店“命脉”的婴配粉，整体市场供大于求，终端动销乏力，价格战、促销战“硝烟四起”，奶粉品牌的“肉搏战”让门店利润骤减，甚至减弱了部分门店的竞争优势。在奶粉品牌、渠道格局、门店运营等多重竞争压力下，终端门店究竟如何定位，怎样把握发展重心，不少门店十分迷茫。

在小熊之家母婴连锁总经理窦其波看来，未来母婴店一定会存在。立足当下，掌舵人就要把方向、强管理，巩固竞争优势，稳住市场份额，降低运营风险。

小熊之家母婴连锁总经理窦其波

那么，如何把方向？笔者根据其观点梳理了3个要点。首先看发展，现在门店受窜货影响特别大，好的品牌都有人窜，对门店的毛利是有影响的，也会影响门店的扩张和布局。现在市场不好把握，不是冒进的时机；其次看管理，要想扩大份额门店的前台管理，后台运营就必须跟上；最后看团队，母婴店的发展基于人，团队强了，客户会更稳定。

风起云涌的母婴市场，掌舵人有方向、有定力能让门店发展得更稳妥，走得更长远，也能让团队更有安全感和踏实感。另外在笔者看来，明光的母婴渠道竞争远没有到白热化阶段，但谁能率先夯实门店基础，强化门店管理，增强门店“体质”，谁就能在当地获得更大的话语权。

确实，今年的市场太乱了，很多消费者处于今天买这家，明天买那家的状态，好在小熊之家定位中高端，会员圈层有较好的经济基础和消费实力，还能在一定程度上稳住客户和产品价盘。其实，早在几年前窦其波就制定了一套会员管理制度奶粉门店客户营销方案，来减少客户流失率和增加进店率。

相比其他省份而言，安徽的一些连锁竞争意识还不是很强，区域连锁格局也没有特别清晰，虽然这些年有变化，不过不明显。但“居安思危”，这是多年来窦其波运营门店的心得。他认为：“要想强化门店竞争力，就要掌握更多的会员资源，增强客户粘性，而导购如何抓住客户的‘心’就是关键。”

据了解，为了应对消费者进店率越来越低，提升门店会员粘性，小熊之家主要采取了三方面的应对策略。

第一，会员提成终身制。让导购与会员进行深度捆绑，会员在任何店消费的业绩都归属该导购，既管理了会员也管理了导购。不过导购专业度跟不上，消费者也就留不住，会员维护需要打造专业性强的导购。

第二，扩大流量池。比如布局医院店的必要性，可以拿到消费者的第一手资料，做后续的跟踪、回访、维护，然后引导进店再转化。

第三，强化会员营销。小熊之家每个月都会推送电子券给消费者，引导会员进店消费，并且每个月门店都会有针对性的促销方案，然后结合品牌的一系列动销，相当于双重动作来服务会员。另外门店也做了产后修复、游泳药浴等增值项目来满足高端会员需求。

发展新客，维稳老客，更能保证门店稳健持续运营，提升会员忠诚度。正是窦其波深谙会员管理之道，小熊之家才能在市场行情不好的时候，也能稳住一方市场，守住门店客户。

谈到门店的竞争优势，窦其波认为：“要抓住客户的‘心’，品牌力也很重要。现在客户都选品牌，没有品牌力的产品，不买账的客户越来越多。这不仅仅要求打造门店影响力，还要强化消费者对门店产品的感知。”

以婴配粉为例，窦其波现在选品主要倾向大品牌，诸如海普诺凯1897、悠蓝、贝拉米菁跃等进口品牌，还有国产主流品牌，比如飞鹤、君乐宝等。对于海普诺凯1897，他认为：“购买海普诺凯1897的群体稳定性强，对门店更忠诚，有利于增强会员对小熊之家高端定位的认知。”

但对于一些品牌同品牌多渠道的战略，窦其波不太认同，这类品牌会让连锁安全感不足，毕竟一款新品上架，门店会做新品增量的长期规划，如果自有品牌不控货，会削弱连锁推荐热情。今天自家门店辛辛苦苦维护的客户，明天另一家更优惠就去另一家购买，就相对增加了门店的运营成本。

对于一款产品是否能够进入小熊之家的采购体系，窦其波也分享了一些观点，基于以往的经验，除了常规的公司实力、战略定位、营销策略、服务能力等，他还会重点考量业务员的综合素养，尤其是人品。人品端正的业务员能让门店更放心、安心。

大浪淘沙沉者为金，风云变幻强者为王。希望在窦其波“把方向、强粘性、抓品牌”的策略下奶粉门店客户营销方案，小熊之家能在母婴市场继续乘风破浪，勇立潮头。

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