直播带货太火了，不少明星委身做客直播间搞起了带货，开播时长约六小时，直播间观众累计千万人，交易额动辄百万、千万，平日里售卖一个月才能达到的销量，在直播间里，简短的十分钟却可以“秒售一空”。

薇娅一场直播的盈利足以在杭州买下一套房的传闻，令无数人和品牌红了眼，前赴后继涌入大热的直播当中，想方设法吃到些许红利。

Ø 初创

早在2010年，淘宝门户就开创了淘女郎平台，培养出了薇娅、张大奕等一些早期主播。2016年5月淘宝直播正式上线，雪梨、张大奕等初代网红电商开始崭露头角，直播带货飞速发展，当时还处于广阔的蓝海领域的直播带货，发展前景一片大好。

2018年，以做内容起家的社交属性的短视频——抖音开始涉足电商领域，创建自有的抖音小店，搞起了直播带货。

打开抖音随便划几下，便会有多个直播间被推送到你的眼前，一天之中，直播似乎永不停歇。主播卖力地讲授商品，煽动观众下单，品牌方挤破脑袋报名头部主播的坑位，越来越多人开始做直播带货，导致直播带货越来越难做，其背后的逻辑值得深思。

01

抖音直播带货——生于流量

抖音流量分配属于中心化分配机制，与由平台控制流量分配的淘宝直播不同，抖音是最具公域流量性质的平台，用户居于公域流量池中，打造优质视频内容来挣取私域流量，从公域流量到私域流量的转化效率越高，则越有助于平台长久健康地发展下去。

对于很多初次踏入直播行业的帐号来讲，乘上流量列车，才有资格构想之后的带货与盈利，若想乘上流量列车，则首先需要明白直播带货背后的流量逻辑。

Ø起号

账号处于从0到1的发展阶段很难做，却又不难做。

首先可以依据倒推的方式为账号进行精准定位，例如希望后期直播带货以美妆为主，则将账号定位为美妆，创作内容需要紧紧围绕美妆，做到内容垂直，强化账号在用户心目中的认知，目标人群则需要定位到年轻女性间。

凭借输出的优质视频内容，依靠公域流量与投放DOU+、千川等付费流量吸引到精准用户，将其转化为私域流量，以供后期可以自由、反复利用。

上述引流方法，对于内容创作有着极高的要求。内容创作并不出彩的账号还可以通过到人气高的直播间刷礼物，获取连麦资格的方式博得关注，积累人气。

账号处于起步初期，最大的需求还属流量，不管是以白菜价、甚至是免费的商品达到引流效果，还是引导观众抽奖、互动来增加人气，只要得到流量便是踏出了直播带货的第一步。

Ø复盘

下播后要根据直播间的数据进行复盘，查看付费推广获得的引流效果，并作出相应调整。

查看视频内容的导流效果，及时调整内容创作方向。根据直播间的场观、峰值，确定之后的推广投放，根据点赞、评论、停留、增粉等互动数据调整直播话术，依据数据更科学有效的进行复盘，尽可能达到快速获取流量、增粉、增加交易量的目的。

直播间若想长久健康地发展下去，一定要有健康的流量结构，不能仅靠推荐流量，关注公域流量与私域流量间的转化，保持稳定的“视频端流量+直播推荐流量”才能走得长久。

02

选品：货好不好是带货的重要前提

“表面上看，网红电商是粉丝经济，是2C的生意，但其实，网红电商的核心是零售，零售的核心是供应链管理，是2B的生意，没有看清楚这个本质，网红电商不可能持续，资本市场也不会因网红而买账。”上海高级金融学院营销学教授陈歆磊如是评论。

抖音的本质是电商，而电商的本质则是供应链。

不少主播早已明白供应链的重要性，薇娅在杭州建立了半个商场大的供应链基地，将积累了多年的供应链集中在一起，形成一个线下选品基地，据薇娅本人介绍称，每天的选品耗时约为4小时抖音推广带货靠谱吗，货品的优势直接决定直播间能否成功。

Ø引流款

新号开播需要以低价引流款商品进行流量拉新，这类商品以白菜价甚至完全免费的形式拉动互动指标，直播间人数得以快速增长，加快账号的起号速度，短时间内快速获取到流量，便于后期讲解推荐利润款。

以引流为目的选择的引流款商品，需要满足有着较低的采购成本，并且能够被多数人接受与喜欢，最好有较高的市场价值，以此建立与用户间的信任。

Ø福利款

福利款货品的选择需要是同行间的爆品，甚至是他人没有，而我家独有的爆品，福利款的商品可以选择以福袋活动的形式进行投放，在开福袋的间隙，拉动互动指标，并且转入正题——推荐利润款，激励用户下单，有力的承接引流款、福利款带来的高流量。

Ø利润款

利润款产品是GMV的主要贡献者，前期为了维持账号流量的稳定，所投放的利润款可以以较低的价格，甚至不赚钱的价格进行承接，待流量稳定后，再逐渐增加利润款。利润款中往往隐含着具有潜力的爆款。

Ø爆款

所谓爆款是指在直播间中，单场或连续多场交易量排名靠前的货品，对于这类货品，可以采用主推、连续返厂的方式来打造成爆品，使之成为直播间的王炸好物。

为促使直播间粉丝进行复购，需要不断增加爆款。潜力爆款的选择需要数据化进行选品，根据商品近七天或一个月的销售历史数据，进行严格的考证与筛选，最终选出潜力爆品，使之成为直播间引流的一大“杀手锏”。

Ø淘汰品

直播间商品链接中点击率、成交率排名较为靠后的货品，需要及时进行淘汰，补充新品，保证直播间的每一款货品，能够被用户接受与需要。

03

主播：KOL≠主播；种草≠卖货

抖音不少爆红的KOL选择以直播带货的方式进行变现，但销售数据却差强人意，KOL与主播间存在着难以跨越的壁垒。

KOL作为内容创造者更加倾向于种草、推荐，而主播则是以销售、讲解和推销的技巧进行卖货，对于品牌来讲，如果追求短期的销售量——直播带货，那么选择主播进行带货更为合适，而如果是以在用户心中建立品牌认知为目的，达到直播带品牌的目的，则选择KOL可以达到更好的种草效果。

直播带货的主播工作并不是毫无门槛的，反而要求主播需要具备丰富的专业知识，能够吃透流量推荐的底层逻辑。在放出引流款和福利款吸引流量时抖音推广带货靠谱吗，能够根据实时数据把控节奏，转换直播话术，以最快的速度提炼出核心卖点，以适当的节奏和感染力激励用户下单。

在直播间，主播的话术看似随意，实则大有考究，活动话术、互动话术、讲款话术、引导下单话术，这是在货品售卖时，主播不断打消用户防御心理、唤起购买行为的最直接的方式。

04

直播场景打造——取决于账号定位

直播带货的售卖方式，重构了消费场景，不同于过去在电视上看到的购物，直播带货是实时的、直观的、用户与主播、用户与用户之间可以进行互动。

Ø化繁为简

观察薇娅和李佳琦的直播间可以发现，他们对于购物场景的打造都选择“化繁为简”，不需要过分的豪华，与当场直播间售卖的货品调性一致即可。

例如直播间是美妆专场，则背景可以是彩妆展示；直播间是零食专场，则可以展示几款爆品零食…总之能够使用户进来直播间，看到背景墙，就能明白直播带货的品类即可。

Ø打造差异化

除了直播场景打造之外，直播间留存用户的另一方法便是打造差异化，用户都喜欢看到新奇的、与众不同的内容，直播间打造出差异化后，更有利于留住用户。

当其他同类型直播间都在博眼球、走形式时，选择讲解干货则显得与众不同；当其他同类型直播间为了促进交易，虚情假意，将货品吹得天花乱坠时，选择真实则更利于与粉丝间建立信任，拉进与粉丝的心理距离。

05

全网最低价——没有最低，只有更低

分析早期直播间的用户画像，消费者在直播间偏爱低价产品，不少主播打出“全网最低价”的招牌吸引用户，一时之间，低价成为了用户购买决策的依据。

在李佳琦的直播间，曾经出现这样一场事故，李佳琦直播间的粉丝发现，李佳琦直播间售卖的兰蔻套盒比薇娅直播间高出了20元，这样的事件一出，疯狂打脸李佳琦直播间“全网最低价”的招牌，一气之下，李佳琦直播间从此永远封杀兰蔻。

可见在直播间中，主播以为粉丝争取福利的极低价格，与粉丝间建立信任，让粉丝可以用最少的钱买到称心的产品。

Ø无序的价格战

主播这种以货品低价来保持粉丝粘性并不是长久之计，为了吸引到更多粉丝的关注，直播间的货品价格一家比一家低，陷入了混乱的价格序之中，并不利于品牌的发展。

但品牌过分依赖线上流量，面对IP级大主播，不得不做出退步，使得自身的议价能力不断降低，甚至出现赔钱卖货的局面。

06

未来：供应链比拼——提供独特的用户体验

为杜绝赔钱卖货局面的发生，越来越多品牌方，开始削减向头部主播流量倾斜的比例，转身开始扶持一些腰部主播，甚至有不少品牌创建了自己的直播间，使得直播卖货有了新的方式：与主播合作卖货以及自己的直播间卖货，这种减少向头部主播流量倾斜的方式，使得品牌方拥有了更多的流量渠道的选择。

提及直播带货未来的发展方向，刘祥大胆预测到未来直播间的核心竞争力，不再是低价，而是供应链的比拼：谁能够以最快的速度，为用户提供独特的产品品类与形式，给予用户更独特的体验，便能够走在直播带货的前列。