1915年，中国茅台酒在美国费城的世博会上参展，一开始无人问津。

当时，中国展销商为了引起参观者对茅台酒的注意，故意打碎酒瓶，四溢的酒香，立刻引得人们纷纷围观品尝。

由此茅台酒在世博会上一举成名，并获得了金奖。酒香本身会说话，但“打碎酒瓶”这一动作恰恰是最关键的产品推销方式。

在互联网信息爆炸的时代，“酒香也怕巷子深”，如果不能找到有效的产品推销方式，品牌信息很快就会被淹没，无人问津。

那么，如今品牌最好的推销方式是什么？答案之一，就是直播带货。

直播带货魅力有多大？行业“一姐”薇娅，5月和6月直播创造的销售额超过49亿元，超过北京朝阳大悦城2019年全年的销售额！

◆新晋偶像女团硬糖少女在薇娅直播间(图源见水印）

2020年，站在风口的直播带货，让“巷子深”不再是问题。每个企业考虑的，就是如何找到薇娅李佳琦这些好主播。

但直播营销并非一蹴而就的事情，企业在对接主播带货前，请先思考以下几个问题。

01 你的目标顾客会观看直播吗？

目前看直播的主流人群是85后、90后和00后消费者。如果企业目标用户根本不看直播，就不需要直播，而应该寻找其他可以有效触达目标用户的渠道。

像针对富豪阶层的高端奢侈品，老年人使用的广场舞设备，这些产品的目标用户都不是直播的观众，很难有效触达。

◆移动端购物人群画像

02 直播带货的目标是什么？

如果企业的目标是品牌曝光、拉新客户、新品宣传、官方电商平台引流、清理库存和尾货，那可以考虑直播带货。

但如果企业希望借助直播带货快速完成利润指标，那就要三思了。

现阶段直播带货，核心依然是低价走销量。面对直播间的低价策略和网红主播的带货费用，企业想快速赢利是比较困难的。

对于企业而言，直播带货最大的价值其实不在盈利，而在于营销“种草”，提升用户的认可度。

那么多此前小众的品牌，在薇娅李佳琦直播后，一跃成为了网红爆款，都是直播带货“种草”的效果。

03 企业如何选择主播？

企业可以选择投放主播，也可以选择自播，主要考虑自身费用和营销定位。

如果费用允许，企业应选择自播，因为自播有利于沉淀忠实用户，长期效果更优。像格力、小米等品牌，如今都是店铺自播的方式。

◆店铺直播已经成为越来越多企业的选择

如果自播费用远高于投放网红主播，企业则应考虑投放，并根据直播间流量、主播粉丝画像与产品匹配度、主播带货销量、主播性价比等方面来具体选择主播。

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04 选择哪个直播平台

淘宝、抖音、快手是目前讨论最多的直播平台，其实不同直播平台的用户会有不同的消费习惯，对企业直播带货的能力要求也有所不同。

在电商平台（如淘宝、京东），用户更看重商品折扣，且购物意愿更加强烈。因此，电商平台直播更适合想走销量，愿意支付促销代价的企业。

在短视频平台（抖音、快手），达人靠优质短视频内容积累粉丝请主播带货费用是多少，直播带货，品牌营销属性更强，更适合企业新品曝光和品牌推广。

此外请主播带货费用是多少，企业也可根据目标，策划多平台联动直播，取得1+1>2的效果。

05 如何运营直播带货

直播带货不是一锤子买卖，直播前的预热，直播后的运营和二次传播，都可以放大直播带货的效果。

直播前，淘宝店铺的装修宣传，官方自媒体的预热曝光，短视频的预热导流。

直播后的媒体宣发，二次传播，复购活动，企业品牌通过持续的运营甚至可以将达人主播的粉丝转变为自己的忠实用户。

像此次Angelababy抖音直播首秀前的预热，汪峰京东直播首秀后的媒体宣发，就是非常典型的案例。

◆Angelababy在抖音直播带货

06 投放策略的优化组合

如今直播行业“二八效应”明显，主播们带货能力分布非常不均衡，头部主播数量少，但带货销量占比非常高，带货费用也高。

腰部主播有一定数量，带货销量一般，带货费用居中。尾部主播数量最多，带货能力较弱，但费用较低（一般是纯佣）。

企业如果只将目光集中在头部主播身上，只会导致头部主播供不应求，合作成本进一步攀升。

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