东煤交易董事长李洪国:共建互联网煤炭共享经济生态圈
万联导读:
以“新常态创新与突破”为主题的2015夏季全国煤炭交易会暨(第六届)东北亚煤炭交易会今天在大连隆重拉开序幕。东煤交易董事长李洪国在大会上做了“共建互联网煤炭共享经济生态圈”的主旨演讲,李董认为煤炭黄金十年已经过去,行业进入新常态,在产业互联网大潮下,电商C2B模式将成为互联网+煤炭交易的主流,共享经济时代已经来临,第一轮的共享就是交付结算、交易金融、物流,第二个共享就是客户渠道的共享-东煤链客,目标是建立共建互联网煤炭共享经济生态圈。各位新老朋友,大家下午好!每年的这个时候我们都邀请朋友来大连,来共同分享我们彼此在过去一年的实践中,尤其是在这样一个新常态的环境下,我们都做了什么,连续几年,我们的交易会的主题都是创新与突破。本次交易会的主题是新常态、创新突破。下面我利用十几分钟的时间,跟大家分享一下新常态下的创新与突破方面,我们的一些具体的实践,尤其是一些思考和思路。
煤炭黄金十年之后,行业进入新常态
我们看一下新常态,我们所有的企业无论是上游、中游还是下游,甚至我们认为日子很好过的电力企业,也都感受到了新常态下带来的挑战。从2012年以来在煤炭的黄金十年达到了顶端,我们进入一个拐点,在2012年的二季度,煤炭市场的资源和运力不那么稀缺了,煤炭市场确实开始在这样一个拐点来的时候,几乎在瞬间,我们当时还以为是一个阶段性的,但是三年已经过去了,由卖方市场转向买方市场的格局已经基本形成,我们看到的是产能过剩或者是运力宽松,实际上随着我国的经济的减速,随着过去的产能的投入,还有新能源的开发。即使中国经济在短期内出现更好的情况,但是关于煤炭的新常态,我们认为已经是一个长期的趋势了。在这种新常态下,我们的企业过得都不轻松。当煤炭生产企业已经感觉到压力重重或者处在一个生存边界线,这时我们的煤炭供应链从下游市场开始,尤其是我们的东煤交易有很多的会员,过去的二三年很多企业选择了退出,这种压力从市场端逐步向上游传递,很多企业生存不下去,这种新常态,我们认为已经传到了上游,或者说新常态的格局已经形成。
大宗煤炭的整体环境不好,目前煤炭的价格和二三年比已经下降了一半,从2012年最高的时候是830,现在已经降到了400左右或者400以下了,这样会使整个的供应链产生颠覆性的影响。供应链上的从业企业实际上大量地退出,在这样的一个环境下,有没有新的机会?我们觉得市场的总量是不变的,在总量不变的情况下,对任何一个市场中的企业都是有机会的。我们回想服装、家电行业从早期的以上游为主的或者当年的生产厂家的品牌商为主,逐步地随着产能过剩诞生了国美、苏宁这种渠道性的企业,它的新常态到来的时候产生了国美和苏宁。现在我们看到了阿里巴巴是在2008-2009年迅速地崛起,我最近有一个朋友的企业也快速地崛起。这个企业是把我们现在出口的商品迅速地变成直销,在中国开一种快速的直销店,别人关店,他开店,每年开上千家。我给他打电话,我说你还有哪里没有开店,他告诉我他已经没有空间了,非常的迅速。所以新常态下还是有很多的机会的。
电商C2B模式将成为互联网+煤炭交易的主流
但是机会在哪里?当煤炭价格下滑一半的时候,实际上新常态已经客观上完成了去中间化的一个过程,我们现在的煤炭生产企业,包括煤炭消费企业,很自然想到的是直销,就是直接完全对生产厂家和消费者的连接,我认为它不是互联网带来的,它是新常态的一个结果。新常态一定会去中间环节或者去中间化,互联网只是去中间化的一种思维模式。互联网在20年前进入中国,随着几代人的努力,很多人成为了先驱,但是随着2008-2009年阿里巴巴的崛起,第一代户互联网企业已经得到了快速蓬勃的发展,或者已经得到了国家的认同,包括政府都在最近一年提出了互联网+的概念。我认为互联网+的概念已经在消费品领域进入了第二代了,第二代要颠覆第一代。但是我认为真正的互联网+对传统产业,尤其是以制造业为主的中国,互联网+应该进入制造业,或者应该进入产业。具体说就是大宗生产资料,互联网+煤炭,这个应该是互联网+根本的含义。下游中小用户通过平台向上游煤矿直接采购的C2B模式替代传统的多环节贸易经销模式而将成为互联网+时代煤炭交易的主流。
我们各种统计表明,这个市场很大,如果互联网+不能完成对传统产业尤其是制造业的互联网+,或者它对中国的助力是没有根本发生的,我们看到互联网+这种互动,在中国有很好的机遇。在美国互联网+比我们稍早一些,因为传统产业的市场化格局非常的完善,所以这种抵抗能力特别强。而中国的互联网+、新常态这种恰恰是一种颠覆创新的土壤和氛围。中国的互联网+在很多企业的生存面临高压环境,甚至生死线的时候,这种互联网+更容易对传统产业产生颠覆的影响和创新。
分享经济时代已经来临,交易、金融、物流三轮驱动
上午中欧陈威如博士演讲中分享的平台战略,平台确实成为了一个创新的新主流模式,我也想说互联网+还有一种更新的模式第二代,这是从美国来的。中国已经接受了这种模式,上午陈博士提到UBER模式就是把私家车闲置的座位和闲置在车库的时间、闲置的人利用起来,UBER也是用最的短时间冲到1000亿市值的企业。还有一个airbnb,它是分享床位共享经济下物流供应链的研究,分享住房,这个发展更快。还有一个we work,你想要什么样的办公室,就有什么样的,你想要几间就有几间,都是一种分享的模式。美国有一个人写了一本书《零边际成本社会》,认为这种共享的时代已经来临,甚至认为这种模式会从根本上冲击资本主义制度。
在这样的一个共享经济时代的背景下,我们回到煤炭,煤炭应该怎么做?东煤交易在5年多时间不断地探索,尤其是近一、二年来,我们在探索的过程中越来越得到外界的鼓励,这种思路或者这种实践,我们觉得越来越产生了价值。首先,我们觉得在我们这样一个行业里,煤炭既是一个相对标准化的产品,但是在整个过程里不标准的是非常之多的,也正是因为交易结算弹性很大。所以我们过去煤炭交易,不要说行业外的人,行业内的人也搞不定,煤炭长协很难做到。我觉得长协是大宗商品的一种常态化的模式,但是对大矿卖家对大买家来说比较适合。 中国现在有超过上百万家企业使用煤炭,可能是大企业的数量不到10%,90%是中小企业。很多生产企业更多关注大对大的一些企业,中小企业长期通过分销来完成,但是这种分销在市场好的时候可以消化,多层分销商价格层层叠加,每个环节都加几块甚至几十块,但是在当前整体大宗市场环境不好的情况下,这种模式甚至可能崩溃。
我们思考的是互联网下的煤炭电商要适应这种直销的过程,直销是怎么完成的?我们认为首先是标准的现货,就是通过电商来实现煤炭标准的现货,为我们下一步的互联网模式打下一个很好的基础。我觉得标准现货的实现,我们就会考虑到现在无论是上游企业、还有中下游企业,随着新常态的进一步的深化,我们感觉煤炭领域的资金链会越来越有问题。明年和后年可能会更紧张,如何打破资金链的格局,尤其是我们大型企业怎么做?当我们的产品实现电子化或者标准化的销售的时候,实际上从产品的现货的零售,还有产能的预售,都能标准化的时候,我们觉得它和金融的结合会带来更多的机会。因为过去很多金融包括我们的结算不确定,很多的金融机构对供应链的不标准化,阻挡银行进入我们的供应链。
我们说互联网+的大宗商品第一要实现标准化,第二还要实现金融的结合,在我们过去的实践里,现在已经开始陆续做,我们现在有很多金融机构都愿意尝试电商下的金融。还有实际标准化是交易的标准化、交付的标准化,然后才是结算的标准化。交付的标准化更多的是建立物流的标准化的基础上,我们掌握了整个物流、交付、结算过程风控更容易把控,我们在物流上看到电商驱动物流,也有金融驱动物流,现在来看物流又有新的职能,它通过风控来让金融企业进入到这种电子商务中来。
我想说在互联网环境下,这种分享时代的来临,东煤有一个看法,第一个共享就是交易、交付和结算,或者交易、金融和物流的共享。我们谈到交易的时候,更多的是要有物流保障,或者是金融的支持。谈金融的时候更多的是交易和交付是否标准化,谈物流的时候,如果在交易驱动物流或者金融驱动物流的时候,这种物流更是在一个供应链或者订单驱动下的机制。所以彼此共享,彼此摊销成本,在大宗商品的时代,在我们过去的实践中,我觉得可能完成成本的下降。
我举一个例子,我们过去几年有一个模式比较多,为了保证风险引进大国企托盘,但是现在大家会感觉成本很高。但是在这种交易平台上,交易已经标准化了,或者物流已经标准化了,在交易和物流确定化的时候,托盘的风险已经可控了,已经不需要大国企来托盘了,金融企业就可以完成。所以新一轮的成本,我觉得会进一步的下降。
东煤链客-打造煤炭行业的Uber模式
目前认为东煤只是把大宗商品煤炭的交付、交易、结算上线化,我们只是完成了其中的第一步。过去几年,我们有东煤的短长协等,但是我们感觉商品上线只是车辆的组装完成,但是没有燃料,怎么驱动电商的完成?就像当年的阿里巴巴,阿里巴巴的支付系统,尤其是光棍节大幅度降价,才使大家改变了消费的习惯。我们的大宗商品,我们觉得前一代的电商或者互联网完成了一个B2C或者对消费老百姓采购的一个互联网电商的形式。在目前的国内的B2B的领域没有实现真正的突破,在钢材、化工、建材、煤炭行业,大家不断地在尝试,钢铁现在比较多的尝试,做的比较多。但是所有的行业还没有到突破性的阶段,目前我们正在开始进行新一轮的突破,这个突破就是我们现在看到的,在煤炭领域尝试的煤炭经纪人,当商品上线之后,我们让链客来完成销售,煤炭经纪人,这个工作过去是通过贸易商不断地通过分销完成的,但是今天贸易商的利润已经不足以支撑做贸易商了,转型做了煤炭经纪人,所以煤炭经纪的时代来临了。
在大宗商品领域,我们创新地提出了链客,就是随着商品的上线,我们的社会上的所有的机构,所有的人都可以在上面扫二维码,就可以成为某一个平台的链客,你会发现这些商品可能会跟你有关系,你未必很专业,但是上面有专业的顾问,我们有东煤大使来跟你互动,它希望利用你的业余时间以及能力,包括一些专业人士的人脉和自愿。任何一个公司都可以成为链客,卖水泥的公司,卖化工品的公司都可以,因为他们都可以把产品卖到我们行业中的中小企业中,实际上它已经有了下游资源,完全可以成为我们平台上的链客。这种链客模式就会迅速地发展起来,我们在国内9个城市做了试点。当我们的大宗商品或者煤炭上线的时候,在一个城市至少有几千人成为链客,他们就是你的销售代表了,甚至人会更多。东煤链客是撬动东煤电商平台爆发的引爆点,大宗电商平台的突破一点是B2C2B的模式,链客就是中间的撬动者。
我们希望在全国零成本地发布上千万人,在每个城市,我们推动上百万家企业和我们的商品进行真正的对接,我们觉得煤炭的销售已经不是业务员的事了,我们的业务员只需要完成供应链的服务,完成在销售过程提供更专业服务,我们的东煤大使就是干这个事,我们通过链客的,通过经纪的模式实现人人销售的模式共享经济下物流供应链的研究,初步实现了上午陈博士讲的关于平台下共享资源。我们现在有很多企业和人,他们有跟更多的资源和能力。
我们发现大宗商品熟人的买卖,真正的交易是熟人,生人关系在煤炭贸易中的成交中只是冰山一角,而这种熟人不仅仅局限于我们行业的圈子里,实际上是无处不在的,针对这样一种情况,我们就推出了东煤链客模式,这实际就是一个人人卖煤的模式,即打造煤炭行业的Uber模式。东煤链客的任务,就是把上游煤炭企业与东煤链接起来。东煤链客从大连起步,并陆续向全国进行持续推广,东煤平台希望调动起全行业、全生态的力量,一起来创造这种模式。我们通过这样的方法,把社会资源充分地挖掘出来,实现当下资源的共享模式。
我个人或者代表东煤的观点,在共享经济生态圈中,我认为第一轮的共享就是交付结算或者交易金融和物流,他们之间可以互相摊销成本,第二个共享到目前这个阶段就是客户渠道的共享,这个客户渠道甚至可以和其他的大宗商品,甚至消费者领域,都可以共享,这两种共享真正来临的时候,我们就和我们行业中的同仁们一起,甚至很多行业于的人,来共建互联网的生态圈,从目前的实践来看我们已经得到了很好的回应,也希望在这种共建分享的模式下,有更多的喜悦,有更多的朋友参与进来。
东煤已经进入现在的快速纠错、共建分享的时代,本次交易会无论是生产企业,还是消费和流通企业,在这样的一个共享生态圈里,希望大家都找到自己的位置,在生态圈里实现共赢。我们生态圈有6种企业,生产企业、大型的流通企业、分销企业、消费者、金融和物流企业,在这6类企业中,大家都可以通过电商的标准化,通过人人销售或者人人链客的方式,来分享我们的产品和服务。我们觉得链客时代的来临,代表着真正共享经济来临,希望今后和大家共同继续探索人人销售的大宗商品模式。
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