众所周知，在如今纷繁复杂，竞争激烈的餐饮市场中，顾客可选择的品牌不胜枚举，能掌握的品牌信息也越来越透明，就像在婚恋关系中，女生通常掌握着更多的选择权和主动权，而企业也和男生一样，对顾客的心思雾里看花，不知道他们到底需要什么，自己能为他们做什么，他们有什么不满意，挖空心思去讨好顾客的努力往往适得其反，事倍功半，空有一腔热忱却得不到想要的结果，如年轻的小伙一样，有热情，却莽撞。

餐饮的利润构成大部分来源于小部分的老客户，企业如何了解顾客的需求与习惯，如何去把握那些对店里贡献最大的客户，如何与他们产生有效的互动，让他们由熟客变为更忠实的顾客，产生更大的粘性，由忠实顾客影响熟客，再由熟客影响新顾客，继而带动更多的客人，良性发展，为企业创造更多的价值，这是很多餐企管理者都在思考的地方。

餐企会员制便是提高顾客忠诚度，与顾客建立起基于感情和信任的长久关系的一种手段。餐饮企业办理会员一般通过首次消费时提供相关个人信息即可，餐饮企业会不断提供会员特价菜，会员折扣等活动，并根据消费金额进行积分。不同餐饮店根据不同积分情况会有相应的礼品和折扣。随着越来越多的餐饮企业采用会员制营销，会员的个性化服务使餐饮行业竞争越来越激烈，种营销方式仍不断被餐饮企业使用。

餐企员制的优势

餐饮企业实施会员制的优势主要体现在：

第一，建立长期稳定的客户群，提升客户的忠诚度。

会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系，它与简单的打折促销的根本不同在于，会员制虽然也在赋予会员额外利益，如折扣、礼品、活动等，但不同的是，会员一般都具有共同兴趣或者消费经历，而且他们不仅经常与企业沟通，还与其他会员进行交流与体验，为客户提供各种各样的个性化服务。看到利于自己的消费行为，肯定会刺激一部分顾客的加入，同时，当会员对企业的产品或者服务拥有较高的满意度时，会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此，也能不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐所购买的产品及得到的服务，这又成为企业的免费宣传窗口。久而久之，越来越多的会员会对企业产生参与感与归属感，进而发展成为稳定的消费群体，从而建立客户的忠诚度。

第二，增加企业的收入和利润。

会员制以某项利益或服务为主题，将人们组成一个团体，以其互相之间持续性、周期性的沟通克服了买卖双方之间信息闭塞的弊端，让企业锁定了相当数量的忠实顾客群，成为商家拓展市场的重要支柱，并因此而促进了企业的收入和利润。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会员费。

第三，可以加强餐饮企业与会员顾客之间的互动交流，改进产品。

会员制营销以客户为中心，会员数据库中存储了会员的相关数据资料，企业通过与会员互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，根据客户的要求改进设计，根据会员的需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可以极大地满足客户需求。会员是在使用产品和接受服务的过程中进行感受和体验的，产品的什么地方设计得不方便，什么地方应该改进，客户是最有发言权的，进而有效帮助企业改进设计、完善产品。同时，借助会员数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况做分析调查，及时发现问题、解决问题，确保客户的满意。

第四，可以通过了解会员顾客的相关反馈，发现和引导顾客的消费需求，并能获取一部分忠诚客户，有利于企业的发展。

要做好餐饮企业会员制营销，需要加强对会员制营销的认识和理解，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计好较完善的会员管理体系，然后有效的、持续的实施和执行。第一要设计适合自己餐饮企业的会员制顾客管理体系;第二要开发会员顾客，并记录会员顾客的消费记录;第三要通过相关软件分析会员顾客的消费数据餐饮商家会员共享的好处，对会员顾客进行分类，开展不同类别的会员顾客开展营销活动;第四要对会员营销活动的投入产出比进行分析，改进会员营销活动中存在的不足。

餐企员制的问题

不过会员制虽然好处不少，但也仍然存在很多问题：

第一，“入会”门槛低。

有的餐饮企业办理会员卡门槛很低，只需一次充值100块钱或者消费一次即可成为会员，享受优惠，很多顾客为了当时能够享受优惠便毫不犹豫的选择了办理会员，但这样随意地办理会员很快便被顾客遗忘，很难再次进行消费。同时，餐饮企业没有留下顾客详细信息，无法实现与顾客的再次沟通与联系。

第二，“进会”没有新鲜感和吸引力。

成为会员后顾客没有得到后续的服务与关怀，会员待遇方式单一，顾客没有新奇感，有时会员价的菜品还没有特价菜便宜，会员资格也变得毫无吸引力，客户忠诚度不高。

第三，做团购找死，不做团购等死。

如今餐饮市场团购盛行，参团没利润，不参团没客源餐饮商家会员共享的好处，过低的团购价，以及给团购网的高额返利使得餐饮行业处于微利。

会员制营销对品牌知名度和美誉度要求比较高，对餐厅自身管理系统和营销系统很强的依赖性，对餐厅品类、服务、创新有很高的要求，这些都是餐厅在经营过程中逐渐积累、完善的过程。在互联网时代，以O2O和微营销为蓝本的餐饮新营销理念中，新开餐厅和一些不很知名的餐饮企业要完成会员制营销就必须依靠技术手段来完成，当企业竭泽而渔的时候，一定不要忘记亡羊补牢。

餐饮会员营销是个长期的过程，在品牌发展的道路上，为餐厅提高消费导向的数据性依据，根据不同的会员、不同的消费能力、不同的爱好、不同的消费规律来制定餐厅的营销、品牌发展规划，提高餐饮企业的品牌知名度，更好的让餐厅走向良性发展，找准自己的服务对象，为属于自己的消费者服务。

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