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养老项目做社区营销，可以根据项目辐射范围，寻找合适的商圈、社区等有利资源进行客户拓展。销售人员可以利用社区营销，真正实现低成本的客户关系维护，将客户关系延展到社区更多群体，高密度覆盖。那么具体如何开展社区营销呢？

要想做好社区营销，首先要做的就是必须对各个社区进行细分！通过细分不同的社区，有针对性的定制产品策略及服务营销策略来建立项目的核心竞争力。

一

不同社区差异化营销客户分析

1.高档小区

消费者需求

支付成本

便利性

沟通策略

1、提供“一对一家”的定制化养老养生服务，减少沟通办理业务的时间成本；

2、提供专业指导健康养生类服务；

1、轻成本，重服务。为高端品质化服务愿意支付较高金钱成本；

2、轻成本，重效率。为业务处理的高效愿意支付较高金钱成本；

1、时间的节约；

2、高效的业务办理；

3、简单明了的沟通方式；

1、顾问式服务沟通；

2、高端活动营销；

3、服务调研与信息收集；

4、理性沟通方式。

案例：**府邸——亲子运动会

目标产品：旅居卡、会员卡、度假套餐等；

客群特点：内心相对独立，知识和娱乐的关注，追求品质生活；

营销要点：

（1）活动前的充分准备；

（2）客户信息留存很重要，定期互动，做好长期跟进的准备；

（3）小额产品现场快速大量成交；

（4）做好物业、业委会、居委会、物业办乃至其他行政部门关系。

2.普通小区

消费者需求

支付成本

便利性

沟通策略

1、提供优质服务，从而得到生活品质的提高；

2、提供稳定可靠的生活护理照料类服务；

3、风险控制；

1、越低越好，可以为了压低成本降低一部分需求；

2、注重金钱、时间成本，忽视其他隐性成本；

1、时间的节约；

2、资金占用少；

3、随时咨询；

1、沟通因小区人群特性而异；

2、感性沟通方式；

3、服务调研与信息收集；

4、顾问式营销。

案例一：**花园——社区金融防骗宣讲

主题：“别让骗子的手伸进我们的口袋”

目标产品：养老床位、老年居室等；

群体特点：主要是中老年人群

1、这类客户防范意识强但防范经验不足；

2、认可信任正规机构。如：政府机构，联合物业，街道，社区办，公安局；

营销要点：

1、多方沟通的顺序：上一级媒体--市委宣传部--公安局--物业；

2、第一要务是争取中老年人的信任；

3、情感营销社区营销，热心周到地服务，留联系资料后要连续性跟进；

4、后续的活动营销。

3.特群小区

消费者需求

支付成本

便利性

沟通策略

1、具有一致性的产品及优质服务；

2、提供定制化的健康养老养生类服务；

3、风险控制；

1、会因产品/服务的不同而考虑支付不同的金钱成本；

2、因人而异；

1、时间的节约；

2、资金占用少；

3、随时咨询；

1、群体性活动营销；

2、感性沟通方式；

3、服务调研与信息收集；

4、小产品极速营销；

5、顾问式营销。

案例：**公务员小区——养老规划

主题：“养老知识沙龙”

目标产品：各类新奇的养老服务项目讲解等；

客群特点：相互认识，沟通便利，教育程度相似，乐于接受新知识，有养老理念；

营销要点：

1、授课专业性--老年生活规划；

2、活动场地要选择干扰小、安静舒适的环境；

3、部分客户提前成交，再由老客户转介绍新客户；

4、会场要具备一致性说服的优势。

二

社区差异化营销活动策划

1.前期准备

客户选择

内容/形式选择

地点选择

前期宣传

此次营销活动的目标客户群及其特征？

1、客户需要哪些产品？

2、客户喜欢何种社区活动形式？

3、社区活动如何组织？

4、社区活动如何带入销售？

营销环境的安排以及如何营造合适的氛围？

1、整合营销；

2、预算投入。

2、客户群选择

组织社区营销活动我们主要选择居家时间长以及家庭决策人员。如：社区家庭主妇、退休老人、社区服务人员、附近服务机构、社区男性业主。

3、营销内容/形式选择

社区活动强调因地制宜，利用节假日以及当地需求举办活动。如：举办节假日主题活动、合作类活动、业务类活动、知识类活动等。

1）、社区营销活动类型：

a、常规文化体育活动：社区球类比赛、社区摄影展、社区烹饪比赛、社区棋牌比赛、社区收藏大赛社区书法绘画比赛、社区舞蹈比赛、社区萌宠大赛等；

b、社区沙龙/讲座主题：子女成长教育讲座、养生保健讲座、投资理财讲座、风水讲座、家庭关系讲座、国学讲座、品质生活讲座、奢侈品系列讲座。

2）、社区服务类型：

a、金融增值服务；

b、非金融增值服务：教育文化服务、旅游休闲服务、运动保健服务、居家装修代理服务、心理咨询服务、法律咨询服务、健康咨询服务、子女出国留学服务。

3)、社区销售措施：

a.慢病养生讲座直接销售；

b.通过业主开展亲友推荐营销；

c.发动业主加入社区养老养生微信；

d.发放服务名片记冰箱贴、发放手机调查问卷；

e.在活动前摆摊宣传客户经理上门深入交流、发动业主加入社区养老养生微信。

4、地点选择

社区营销可供选择的地点：社区会所、社区广场、社区一楼、社区商业街。

5、前期宣传

1）、传统宣传载体与方式：社区电子屏、社区会所广告牌、社区信报箱、社区温馨告知牌、社区电梯、社区宣传栏、停车场出入口指示牌、社区保安岗太阳伞；

2）、创新社区宣传工具：微博、微信、社区游戏、二维码、网上论坛、冰箱贴、信报箱。

三

开展社区营销5大要点

1.分析社区内客户群

客户群庞大繁杂，因此我们业务发展的对象不是小区，甚至也不是居民个体，而是在这个区域内所存在的关系群体（一个有相互关系的网络，包含类似的社群精神和社区情感）。

社区里有哪些关系群体呢？他们有着相似的精神、情感和生活方式？一提到社区的群体，可能首先想到的就是那一群广场舞大妈。的确，她们现在在社区金融营销中风头正盛，但我们再想一想，除了广场舞群体以外，还有亲子群、车友群、驴友群、麻将群、运动健身群、吃货烹饪群……

进行社区客户群分析，将养老服务扎根社区的第一步。可以对不同群体进行分析，进而从不同侧重方面服务好，就为我们成功融入社区奠定了基础。

在群体分析方法上，可以先通过物业走访、居民走访和社区商圈走访进行摸底调研，再通过结构化的方法，对群体消费偏好、行为特征和养老服务需求等进行归纳总结。

2.定位客群营销入口

当初步的社群分析完成之后，我们再去审视这些小区，看到的不再是一栋栋住宅楼、一个个居民个体，而是人和人之间的关系网络，以及其中关键的网络节点（影响力中心）。这将是我们业务拓展、客户关系维护以及后期客户转介、经营的基础。

养老项目开业前就需要确定“入口”。入口，就是能够大量导入客户流量的渠道，他们常常是附近居民的聚集点和活动点。如社区商超、美容店、汽车美容店、洗衣店、社区活动中心、小区会所等。

确定“入口”后，开始考虑：如何将这些居民流量转化为客户流？这些客户的价值如何？转化成本高不高？……这一系列的问题了。例如小区会所，客流量基本为本小区业主，转化成本较高，但客户价值也高；相反在商超，客流量大，转化成本较低，但客户价值参差不齐。

值得注意的是，当营销人员初入某个社区展开营销时，需要大量的客户积累，此时，应当首选流量大、成本低的“入口”；而当营销人员已经进入某个社区，且有了一定的客户积累时，便可以选择重点“入口”进行突破，提高价值客户的比重。

3.活动引爆重点客群

确定了营销的客户群体，也找到了营销“入口”，这时，我们就需要找到迅速找到突破和切入的方法。突破和切入的目的是短时间内批量获取大量客户，扩大品牌知名度和项目影响力，因此需要在项目开业初期精心设计营销活动。

制定和选择营销活动时，应尽量关注以下几个目标：覆盖社区主要群体、一次性批量获客、影响力大。例如，某养老项目开业前一个月联合社区周边近10个水果销售商，进行“XX养老项目，身边的实惠”——开卡送新鲜水果活动，每周100个名额，连续4周国内领先的AI写作系统，领取水果分时间分阶段。活动形式简单有效、周期长，在社区造成轰动效应，并带来后期的客户频繁接触机会。

4.持续提升客户价值

流量未经转化不能成为客户，更不能带来业绩，反而消耗成本。成功的转化客户需要注意以下几点：

（1）重视每次的客户接触，以情为先、以诚为本、点点滴滴、长期维系。客户是懒惰的，不会轻易透露投资意愿，保持较为主动和频繁而恰当的接触是转化的第一步；

（2）针对不同客户类型，选择好导入产品。通过前期群体分析和客户接触，了解客户初步需求（如旅居度假、生活护理等需求），充分挖掘项目现有产品的初期拓客属性，尽量选择客户投入较低有鲜明卖点的服务产品。

（3）客户转化的时机非常重要。营销人员往往无法把握客户转化时机，对所有客户平均用力。主要原因在于没有对客户进行分类筛选，没有将客户按照社群关系归纳，造成盲目开拓、大客户小单小客户跑掉的后果。

营销人员需要为每一次营销活动制定客户转化目标，落实在社区活动的每一步，如：有效客户信息登记量、客户开卡数、客户到访率等。

5.建平台延客户关系

社区客户与传统客户拥有不同的属性，其中一点就是客户群体之间关系更紧密。所以等到养老项目积累了一定的客户群，并建立了相对稳定的客户关系之后，就可以考虑通过老客户做延展营销。社区内存在的比较容易延展关系主要有家庭关系、邻里关系、共同生活特征群（亲子、车友、健身、退休）等，不同的关系延展模式也是不同的。延展关系营销要注意以下几点：

（1）顺其自然，忌生搬硬套。延展关系相对私密，客户往往不愿推介，但一旦推荐成功率高。所以可以借助“父亲节母亲节”、“亲子家园”以及“社区好邻居”等活动将关系延展到客户的身边关系群体。

（2）先营销社区群体的中心人物。他们往往对社群有着影响力和感召力，他们的选择和认同将带来巨大的示范效应，减少营销成本社区营销，批量获客。如广场舞领队、退休群体中比较有影响力的老人、业委会管理者等。

（3）制定游戏规则，鼓励客户延展。如某项目为营销“幸福年华卡”，制定了积分换礼品的政策，转介客户也可获取积分。客户们纷纷向亲朋好友推介幸福年华卡。客户们的大力推荐让“幸福年华卡”在周边迅速形成知名度，众多老年客户到养老项目办卡。

（4）建立社区商盟，为社群提供个性服务。先通过与商户合作提供消费折扣、客户共享，以增加获客、开卡量；其次可以联合周边商户向客户提供增值服务如：汽车美容，运动休闲、餐饮预订，强化对细分客户的营销；最后，与商家合作建立社区生活会员制，批量吸引群体性用户，制造社区消费热点。

本文参考了融邦、金融微观察等平台文章，在此表示感谢

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