干货丨解锁餐饮会员营销的正确姿势，店长一看就会！

如果说以前的餐饮行业是产品致胜，那在“酒香也怕巷子深”的互联网时代，则是营销致胜。

而在所有的营销体系中，基于会员的营销将会是餐饮企业的核心战略，是餐饮企业长久经营的重点。

会员信息收集、顾客消费行为分析、会员精准营销等，都可以帮助商家达到提升经营效率、降低经营成本、提升消费体验的目的。

当然，小哗最近接触了很多餐厅老板，发现很多餐厅在做了会员营销一段时间以后，也遇到了一些困扰：

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1、来了很多次的忠诚会员跟只来一两次的会员享受到的会员权益是一样的，忠诚会员没有尊贵感；

2、找不到长久有效的方法来解决会员流失问题；

3、想给会员赠送优惠券拉动近期客流和收益，但原本就经常来消费的会员也收到了券，白白地损失了一些收益，造成营销误伤；

4、会员量增长了很多餐饮会员卡营销方案，但利润却不怎么见长；

5、没有一个长久有效的提升会员客单价和消费频次的方法；

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这些问题让老板们很是头疼，那么，在大数据时代下，餐厅如何做会员的精细化运营呢？

跟着小哗一起来解锁许静宜老师会员营销的正确方法吧～满满的干货等着你！

01

客户分析必备的数据模型

这里小哗给大家推荐的是会员分类的RFM模型，核心是三个纬度。

RFM的含义：

R（Recency）：客户最近一次就餐时间的间隔。R值越大，表示属于活跃期客户，反之则表示客户有可能处在流失期。

F（Frequency）：客户在最近一段时间内到餐厅就餐的次数。F值越大，表示客户忠诚度越高，反之则表示客户还属于潜在客户。

M（Monetary）：客户在最近一段时间内的客单价。M值越大，表示为高价值客户，反之则为低价值客户。

我们将有效的组合以上三个条件，再结合其他细分条件来细分客户。

02

我们如何进行会员分级

在会员营销中，需要对会员进行分级管理。会员分级管理的重点在分级与管理，需要餐厅根据具体数据科学合理地分析，之后才能做到合理划分会员等级，实现差异化管理。

在这里针对会员分级，我们核心要解决5点。

1、我们要给会员到底分几级？

这里主要是看消费频率和消费能力。一般分为三级，主要有：不忠诚用户、忠诚的低价值用户和忠诚的高价值用户。我们做会员运营主要是将用户逐渐由不忠诚转变为忠诚餐饮会员卡营销方案，从低价值用户转变成高价值用户。

2、会员达到什么条件可以分到某个等级？

针对不同级别的会员，福利是不一样的。这里就可以根据会员忠诚度、消费次数等进行分级。

3、会员各等级配套什么相应的权益？

一般第一级是先让顾客入会：让会员享受会员消费立减、消费满返等福利，形式简单粗暴。

第二级客户有一些忠诚度，希望拥有一些特殊权利：生日时是否有生日券？是否可以享有提前订餐权益？能否有消费满减权益？是否有送礼品等？这样的形式可以提升顾客忠诚度以及提升客单价。

第三级客户为高价值用户，这部分也是我们要重点维护的用户群体。这部分人群已经对价格不是特别敏感，这时我们需要给他们一些专属的软性的权利，例如：免订座、免等位、送酒水、专属店长或优秀服务员专属服务等。核心是体现顾客的尊贵感。

4、各个等级的会员怎么进行分级运营？

分级运营我们按三个级别来算：

第一级是不忠诚用户，是我们需要通过品牌培养用户变忠诚的阶段。这个时候是要用户多了解品牌，多消费几次，然后让顾客升级到第二级。

第二级是进入忠诚等级，这个阶段重点是关系的维护。如果客人遇到客诉的情况，建议是当天解决，而且当成给予他就餐更好的服务。

第三级是重度忠诚、高价值用户，这些用户消费频次很高，这时候除了享受更多专属权益以外，不建议在做太多的优惠，但是要提供一些软性的彰显最贵的服务。

5、对于20%高质量会员，如何定制专属的软性权益？

如何彰显用户的尊贵呢？比如试吃呀、周年庆、免等位、包间服务、免停车费等，这些是客户比较喜欢的。

03

做会员的精细化运营

如何起一个让顾客感兴趣的好标题？

一般会员活动的推广，我们都是以短信的形式展现。这样来看，短信的标题是十分重要的。

给会员发短信，也是有技巧的！

1）主要有主题+卖点两部分组成

卖点主要包括折扣、红包、优惠券、抽大奖等。下面跟着小哗看看这个栗子：【5.17吃货节大促】来XX火锅新品发布季，想和你一起做幸福的吃货。

2）融入品牌特殊和产品信息

当自家产品的独特特点，在市面上其他产品没有，这时可以进行特有性质的宣传，以体现独特性。

3）用场景去唤醒用户

这个地方我们举一个栗子：

【还记得三个月前的那场聚会吗？】你已经有100天没来看我了，送你一张100元的火锅券不限额度，欢迎来聚聚。

这样是不是把用户带入一个场景，唤醒用户去回忆之前是和谁一起吃的饭？

4）融入网络热门词汇

现在王菊火了，101也火了，结合网络热点会达成事半功倍的效果。

例如：【不当菊外人】听过XX火锅新品发布，特价7.8折，从来不当菊外人的你怎么能错过！

这样的营销短信是不是很有意思呢？

精细化运营选择最佳的发送时间

一般在活动预热时间会提前3-7天左右，所以短信可以提前分批发出去，以提醒客户。

同时在活动开始前1天重点提醒客户进行第二次提醒，目的是为了提高到店转化率。

做好会员营销效果的追踪

当完成短信通知，将顾客引进到店里之后，我们就要计算成交人数了。会员营销的效果追踪，核心是要看到店转化率。

进行短信通知人数、进店人数、成交人数之间的转化追踪，来对营销活动效果进行复盘。

总结

会员营销的最高境界，就是让客户感觉到他占了便宜，会员将会给你的餐厅更多的惊喜。当你做好会员营销时，就可以抓住餐饮门店三分之一的营业额，提升复购率，让你的餐厅不愁回头客！

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