直播风口上，如何借势成长，如何准确避坑；

短视频创作，如何找准趋势，打造爆款账号；

短鱼儿重磅开启全新专栏——《大咖面对面》。

短鱼儿CEO帕克带你走近直播短视频行业精英，分享直播短视频行业内干货经验，致富秘籍……

文丨代乐

编辑｜山竹

摄影丨缪斯

后期丨刘酷 七九

特邀嘉宾丨岳老板 杨勋忠

抖音直播35场，带货超4亿；

入驻抖音4年，发布短视频426个，粉丝2411w，获赞两个多亿；

板正的西装、性感的山羊胡、发亮的油头，视频内容却与形象大大不符；

今天短鱼儿邀请到抖音带货达人90后“油腻大叔”岳老板，为我们揭秘带货直播背后的故事。

以下是帕克与岳老板及其合伙人的对话内容：

帕克：你在快手的时候是立马就开始带货吗？还是只是开始接广告做短视频？

岳老板：刚开始做快手的时候，粉丝基数比较少，基本上以同城的粉丝为主，同城粉丝大概有几万或者几十万，大部分可以导流到线下的实体店消费、或者添加我的微信。

帕克：所以你感觉到线上流量特别大？

岳老板：当账号达到一定的粉丝量的时候，线下店的商品可能就满足不了用户，有些商品它不是特别适合粉丝，就需要扩充品类。不同于线上，线下单店可以放的东西会比较少，所以线下限制还是比较大的。

帕克:运营工作是你的合伙人去交接还是有一些其他的途径？

岳老板:我在快手的时候就已经开始带货了，那时候是我自己的团队在运营。我转到抖音带货后，我的合伙人杨总找到我，我们俩就沟通决定做一场，尝试抖音的时候我们俩才开始一起。

帕克:杨总在跟岳老板合作之前是做什么呢？

岳老板:杨总从传统电商到现在的新媒体都接触过，主要是做淘宝。

杨勋忠:我 2004 年上大学就学电子商务专业，后来做茵曼的coo，要自己创立一个平台。试过了之后，又去的韩束做美妆，做韩束总经理。

岳老板:我们俩认识是当时我透露了一些消息，说想在抖音上面开播。杨总他之前在韩束找我是想做韩束的专场，但因为我比较了解服装，所以更想做服饰类，不想做美妆类，所以后来我们就搞定了GXG。

帕克:第一场带货投了多少钱？

岳老板:刚开始做直播（2020年5月）的时候，那时候还没有投抖+这一说，根本就不需要投钱，而且我作品的流量超级大抖音带货一个人能做吗，基本上第一场的在线观看人流量是 1500 万，作品播放量一个多亿，当时我拍了很多条预热视频，那时候我在抖音上做专场是比较好的。当时还没有人去做这些大型的专场拉时长，我就做了一场 8 个小时的专场。这种反而是平台特别喜欢看到的。那时候也没有人去为了一场直播准备预热视频。可能我是在抖音上面比较早做预热视频的，当时我自己搞了差不多8 条预热视频，直播当天一直发。

帕克:花了多少时间准备的视频？

岳老板:因为我作品比较难拍，大家花了四五天时间，整个团队就在弄这些视频，拍好之后直播当天发，当天就爆了三条。大概每一条都 4000 w以上，加起来一个多亿的播放量，很好地为直播引流。

帕克:那你这个直播的频次呢？

岳老板:其实我们频次并不多，我们去年一个月平均三到四场。基本上都是专场，混场做得少，混场差不多两个月左右做一次混场。混场可能对选品的要求会更高，还有对主播的能力要求更高。因为你什么品类都要熟悉，你要提前准备更多，要去熟悉这些品牌。

帕克:但是我相信带货主播一定不愿意为自己不想带的货而带，想带的货一定是自己擅长的且认可的。

岳老板:所以我基本上都是带服装。主要以男装为主，因为去年我的业绩 80% 都是男装带来，我们去年光带男装带了小几个亿，也做了很多品牌的专场首秀。就是我把这个品牌带到抖音。因为我做了六年的男装生意，从工厂怎么出货到后面该怎么去打板一系列我都非常熟悉，所以我带男装把控得也比较好一些。我知道什么货可以卖，什么货不可以卖，什么版型是好看的，什么版型是不好看等等。我基本上一上手就能摸出来，所以我就带服装比较擅长。

帕克:所以现在账号的用户画像是什么？

岳老板:30 岁左右的比较多，可能和我的人设也差不多，关注我的差不多 30 多岁比较多，成熟一点，商务风，像衬衫西裤比较多一些，有一定消费能力，白领之类。

帕克:服装的毛利润其实挺低的吧？

岳老板:其实，很多人都说我赚很多钱，其实我们没赚多少钱，因为我们和商家非常喜欢谈价格。我们直播之前都把价格谈得很低，甚至有的佣金就是百分之一。所以去年我们卖了一款非常爆的棉服，当时商家说价格能给到我们 100 多，后来我们谈到了99，其实这完全就是给粉丝的福利，是真的零佣金，卖了 5 万多单，五百多万，我们是一分钱都没有，纯属回馈粉丝，很多是商家其实他们也不赚钱，都是回馈粉丝。拿着 5 万单回馈粉丝，粉丝会领你的情。

帕克：所以今年我们准备给团队制定一个什么样的计划？

岳老板：我和合伙人商量的时候，我们做服装比较在行，但是我们也想全品类地发展一下，因为关注我的男粉多一些，但是还是有女粉。所以我们现在也在尝试零食、食品、饰品、珠宝、化妆品等，这些后期都会去做。

帕克：我今年听抖音内部的很多朋友说今年很多的品牌会搞自播，其实都想找这些达人把他们的蓝V账号带一下，活跃度高了之后好播了。所以我们今年会不会去给品牌做代播？同时把整个的（带货权）给拿下来。

杨勋忠：我们现在也是这么做的。包括和海澜之家、佐卡伊、周大生等。

帕克：所以这套运营方案杨总已经开始搭建了？

杨勋忠：有在搭建，也都是我们两个人一起在做。

帕克：我觉得电商他也是一个抗周期的事，你对这个怎么看待呢？

杨勋忠：我们其实去年就是粗放式的快行，我们今年在做精细化的运营，去提升整个团队的综合能力，去让内部变强大，以适应外部的变化。

帕克：岳老板以后是要走自己的品牌路线还是走红人店？

岳老板：我们最近想做自己的品牌，做一些高端的男装定制品牌，现在和合伙人正在商量，准备做这件事。

帕克：定制化的高端服务，我发现这个是一个很大的诉求。它对应的是一分钱一分货，品牌定位越垂直你能提供给你粉丝的质量就越好。

杨勋忠：确实是这样子，长久来看你一定要保证你的产品品质，你的品牌定位是否足够垂直。因为我自己是经历过做品牌周期的人，岳老板也是做服装出来的。我们不会像其他市场的一些品牌只为了短期获取更高的利润，随便去组一款货。我们一直在深思熟虑的去筹备这个事情。

帕克：自己的品牌到时候是做线下门店呢还是在线上？

杨勋忠：可能还是从符合目前趋势的渠道入手。当然品牌到了最后其实是全渠道的，茵曼最早在 15 年就提出新零售概念的。马云还没有提的时候，我们就已经做了几百家线下门店了。对于我们来讲也是一样，我们做品牌一定是全渠道的，但是在初期的时候一定是先做优势渠道，最擅长的渠道，先把这些渠道做精做透，做到这里面的头部，这个时候你的品牌影响力就会覆盖到其他渠道，其他渠道自然有机会起来。

帕克：2021年我看到抖音还有很大的红利，抖音的本地生活对标美团。原来的很多时候是我们去做内容，这个时候是从平台去接流量，这个时候其实流量的分配权是在平台手上。但是其实很多线下的门店，需要转变思路，去做内容的时候一定不是我去存量市场里面去争夺，比如在线上里面去跟别人去抢，而是我要做自己的 IP出来，我要拥有自己的流量分配权。

杨勋忠：这两年新媒体其实诞生了很多新的品牌，比如说像完美日记，花西子。像完美日记现在已经数百家门店了，并收购了很多国外的中高端的品牌。

帕克：无非就是谁在运营的执行过程当中，更能一个去精细化的执行。你们除了公域团队，有私域团队吗？

杨勋忠：其实我们今年也刚刚开始组建这个事情，之前岳老板是有做线下门店的，包括跟抖音的整个全链条的打通，这种东西是大家都才刚刚开始尝试。

帕克：做抖音剧情账号你有什么心得？

岳老板：因为我是没有编剧的，一直到现在我都是自己写内容。灵感比较多，想法也比较多。因为我拍的作品基本是农村类型的，反转比较大一些，就是贴近生活。生活中看到的东西就记下来，然后拍到段子里面。其实，带货主播有两种，一种是纯带货主播刚开始就种草带货的，还有一种是从剧情转到带货的。基本上从剧情转到带货的，这种类型的主播基本上都是没有编剧的，都是自己有想法，自己去做内容。只有这样才有自己的人设。这样带货才有人会去看。你本身的内容就是去表达自己的一些想法。像那种 MCN 机构孵化出来的那些达人，基本上都是编剧流水线一样出来很多条作品，那种是没人设的，直播也不会有人看。其他人看的是你的脚本，记不住你的人。

帕克：你怎么看待主播人设这个事情？

岳老板：其实做IP我个人觉得有个特别的好处是，长时间跟粉丝互动，刚开始直播进来的可能不认识，但是通过去看我的作品，加上长时间的直播或者每天直播，他会认识我，会建立一种情感关系，一旦到情感关系建立起来之后，其实他会种草。

帕克：主播做到一定体量的时候，都是非常辛苦的，但是背后付出的会更多，但现在网上反而有很多的人对主播会误解。做抖音到现在是不是有很多人误解你？也有很多人去支持你，对此你怎么看？

岳老板：很多人就感觉现在网红来钱比较快，取得成绩比较大，感觉我也这么努力为什么我没有赚到更多。其实别人看到的只是表面没有看到背后。比如说我做一场直播，我要拍三条规模较大的预热视频，我每一条作品大概需要用两到三天，夜里写脚本，白天去拍，都不是我一个人，都是整个团队，从早上一直忙到晚上。因为我的作品都是在乡下，冬天零下十几度，也得穿非常薄的衬衫，和我合作的小姐姐也穿得非常薄，其实都非常不容易。持续一天很容易抖音带货一个人能做吗，但你坚持了几年，身体和精神都会有很大的压力。你有忠粉就会有黑粉，他们会对你有一些误解，如果你连这点都承受不了，就做不了主播。

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