即使对商家有所许诺，充电宝企业仍无法保证商家一心一意遵守“独家排他”。广州某餐厅的前台，就摆放了三个不同品牌的共享充电宝机柜。（南方周末记者 敬奕步/图）

（本文首发于2019年10月17日《南方周末》）

很多人不知道，共享充电宝比共享单车问世更早。作为最早的共享充电宝公司，来电成立于2013年12月。13个月后，摩拜单车才出现。

有5‰-6‰的充电宝，由于用户遗失或超时未还，相当于卖掉，这部分用户的押金会被系统自动扣除。

桌面形态的充电宝需要服务员手动收集充电，而服务员并不乐意干这事；更严重的问题在于，这款充电宝“用着用着就丢没了”。

两年多前，共享充电宝走到风口，资本疯狂下注。

在这波浪潮中，聚美优品创始人陈欧也跻身其中——投资“街电”3亿人民币。当时，万达公子王思聪觉得可笑，随即发朋友圈戏称：“共享充电宝要是能成我吃翔，立帖为证”。

如今，出乎王思聪意料的是，故事发生了反转。

聚美优品2018年财报显示，街电共享充电宝业务包含在“服务与其他收入”下，该项收入由2017年的1.8亿元增至约9.3亿元，在总收入的占比由2017年的3.1%激增至21.7%。“这主要归功于街电的共享充电宝业务。”

其他几家头部企业也公开表示实现了盈利。移动互联网大数据监测平台Trustdata发布的报告显示，2019年，共享充电宝市场全年的用户规模已达1.5亿人次。

当年频遭质疑的共享充电宝，为何活了下来？

怎么赚钱？

很多人不知道，共享充电宝比共享单车问世更早。作为最早的共享充电宝公司，来电成立于2013年12月。13个月后，摩拜单车才出现。

但起得早并没有什么用。共享单车火爆了，而共享充电宝却足足等了四年才等到风口。2017年春，共享充电宝市场共获得超过40家企业机构的16笔融资。

2015年，来电的柜机摆在深圳街头的时候，来电团队管它叫“自助租借充电宝”。

在北京建外SOHO东区的办公室，来电CMO任牧对南方周末记者笑称，“直到2017年，媒体开始讲‘共享充电宝火了’，我们才坐在一起研究说，要顺应大家的认知，我们干脆从了吧。”

共享充电宝本质上是分时租赁的租赁经济。它有两条盈利渠道：充电宝租借、广告费。

多位业内人士向南方周末记者表示，广告收入在总盈利中的占比不到一成。租售费用才是营收的大头。

南方周末记者走访北京、武汉、广州、昆明等地发现，大部分充电宝租金和同一场景下的矿泉水售价一致，以2-3元/小时居多。

南方周末记者以客户身份咨询深圳市飞天鹰科技有限公司了解到，一个10个机位的共享充电柜价格在930-980元，普通充电宝的价格为68元，这样一套设备的成本约1600元。如果批发量大，价格更低。飞天鹰科技是一家专注研发和生产各种电源产品的企业。

按每天借出两个充电宝、租金2元/小时、充电宝从满电用至无电需2小时来计算，这台共享充电装置能在200天左右回本，接下来的租金即净赚。

而正常充电宝能充放电500-700次，至少能用一年，使用频次不高的话能用两三年。因此，共享充电宝的回报率一直为业内人士津津乐道。

除了租金，租售费用中还有一部分来自被扣除的用户押金。

来电CMO任牧告诉南方周末记者，有5‰-6‰的充电宝，由于用户遗失或超时未还，相当于卖掉，这部分用户的押金会被系统自动扣除。目前市面上，街电、小电、怪兽的押金为99元，云充吧、来电的押金是100元。

电商专家李成东向南方周末记者指出，在所有的分时租赁行业里，共享充电宝是最佳选择。共享充电宝在使用过程中，机器损耗小，且运营成本低，并能在不同场景下差别定价，且收费较高。此外，充电宝不影响市政市容，也没有负面舆论。

欲速不达

尽管共享充电宝的商业模式没有问题，但门槛低、技术含量低，导致竞争激烈。所以，最初的共享充电宝企业，都在考虑如何更快抢占阵地。

2017年5月，街电烧光3亿，在全国21个城市铺设柜机近4万台，投放移动电源20多万个。小电创始人兼CEO唐永波亦公开表示，年底将在全国铺设360万台充电宝柜机。

时间是线下推广大战的关键。早一分钟，也许就先人一步拿下商铺的占位。因此，地推人员成了公司扩展业务的主力军。多位业内人士向南方周末记者表示，其所属公司七成以上的员工都是地推人员。

为了快速占坑，代理商成了众多企业的选择。

最初，街电的代理策略为加盟制，即代理的前期投入为零，但能通过参与后期运维来获得分成，重点优质商铺还有额外奖励。小电则设定了代理等级制，等级越高代理费越高，相应的分成以及设备折扣也越多。

在利益驱动下，代理大军疯狂开疆拓土。据小电科技公布的数据，截至2017年8月底，小电在全国覆盖了70个城市。同一时期，街电也完成了全国70个以上城市范围内的铺设，充电宝数量达到139万。

一位武汉的怪兽充电宝代理向南方周末记者抱怨，2018年他加入代理队伍后，工作不满一个月就辞职了。原因是，武汉中心商区的每家店都已有别家共享充电宝入驻，“这倒是没什么，但连三环四环的店铺也都放满了充电宝，那生意还怎么做？”

代理模式看似快，其实隐藏着大量弊端。

接近街电的行业资深人士史凯向南方周末记者透露，街电尝试过以非常快的速度，通过大量招募服务商铺设大量场景，但最终结果是单柜机的效率极差，投入产出比低。甚至出现代理商为了刷数据，骗前期补贴或市场费用的情况。

之后，只能大量回收、调整柜机，铺到新的场景内，这部分的运维、调配费用反而非常高。

代理还常常与直营团队起冲突，自家人互抢生意。据36氪报道，2017年5月的西安，小电与代理商签订协议不到一个月，小电的直营团队也进入了西安市场，并主动抢占了西安城市中心地位。

代理的“小富即安”心态，更是令共享充电宝企业如坐针毡。

“代理商铺发展到一定数量后，就不铺了。比如一个当地代理，要是一个月能挣个两三百万，哪还有动力干得更大？就开心环游世界去了。”云充吧董事长侯天赐对南方周末记者说。他是个80后，创业前曾经在百度工作。

2017年，云充吧划出北京、上海、广州、深圳等10个一线城市，尝试直营推广。后来，又陆续将代理的比重从一半以上降至百分之十。现在，云充吧在一二三线城市均是直营，五六线城市才用代理。

“我们不是不喜欢代理。”侯天赐说，“城市体量大的，还是得经过代理才能够保证市场的扩张速度。”

史凯说，现今的头部玩家基本以直营为主，实在不能直营的城市才考虑代理。

选址的学问

不同于共享单车的B2C模式，共享充电宝B2B2C的模式，注定了它在到达用户前，避不开中间商家。

商家扮演着场地提供者的角色。在线下占领的商户足够多，充电宝的获客能力才越强。在选择线下合作商家的过程中如何跟商家谈共享充电宝，共享充电宝走过不少弯路。

史凯告诉南方周末记者，一个城市的场景优先级排序显而易见，但为了扩张速度，代理商常从容易攻克的商家下手，造成了资源浪费。

“比如说，小区周围的鞋店、小超市，办公楼附近的美容美发店、美甲店，都铺进去。”史凯解释，这些场景比较封闭，充电宝使用量远比餐饮、KTV、酒店小得多，因此收益不佳。

云充吧也曾尝试过不分场景的铺设，但一段时间后，就撤出了在银行、通信运营商营业厅等地的点位。原因是这些场景“没有用户”。

侯天赐告诉南方周末记者，共享充电宝的选址原则是：订单=人流量×转化率。影响转化率的因素，就是用户在这个场景内停留的时间长度，以及用户的出现时间。“出现时间越晚，转化率就越高。”侯天赐说。

他举了个例子，火锅店比快餐店的转化率高；酒吧、KTV、洗浴中心等夜生活场所，转化率比餐厅高；医院的转化率高是因为医院的排队时间长，用户玩手机时间更长，也更需要充电。

在这些场景中，转化率最高的场景是酒吧，其次是高铁站、游乐场、商场、KTV，餐厅、咖啡、足疗、美容美发等场景也还不错，而转化率较差的场景是小吃店。

核心场景不算多，但创造了大部分收益。

史凯打了个比方，酒吧、KTV的占比在所有场景里占20%，但能带来40%-50%的营收。“一些酒吧放了十台机器，但这十台机器每天能赚一到两千元，一台机器的成本也就千元左右。这个场景下，最快五天就能回本，剩下的每一天都赚。”史凯说。

核心场景成了充电宝企业们虎视眈眈的争抢对象。而优质商家的进场费，也变得越来越贵。

来电CMO任牧告诉南方周末记者，2015年，还有商家为了提升顾客体验，主动花钱买设备。渐渐地卖机柜成了租机柜。随着各大品牌跑马圈地，企业开始免费给商家提供设备。再往后，商家要求参与租金分成，少则20%，多则70%。2017年下半年起，先付现金后入场的商家“进场费”就产生了。

北京三里屯一家餐厅老板告诉南方周末记者，新店开业时，好几个不同品牌的地推人员曾上门游说，最终选择云充吧，虽然没有“进场费”，但能拿到六成的流水分成。他算了一笔账，每天店内发生7-8次租借行为，日盈利在20-30元，一个月下来盈利近千元，店铺白白分得数百元。

史凯介绍，全国的大连锁店，譬如酒店、餐饮店，都要靠招投标。“招投标会涉及很多进场费。我花了几百万进去，可能不是为了在这个场景下赚钱，而是在这个产品上获得更多用户，让品牌更响亮。”

2018年，云充吧和中国最大的连锁酒吧品牌诺笛集团达成战略合作，签署了三年独家排他合作协议。这意味着，诺笛旗下近200家合作酒吧将成为云充吧共享充电宝的独家投放渠道。

云充吧瞅准的是诺笛集团在全国的酒吧门店能带来的流量。“酒吧是一个纯刚需，用户的量很大，一个酒吧一个月至少能有几万元流水。”侯天赐说。

这场合作的代价巨大——为了挤掉其他竞争者，云充吧投入2000万元进场费作为诚意金，还有未知数额的利润分成。侯天赐向南方周末记者透露，截至目前，这笔交易仍是亏损，“三年来看，应该是打平状态”。

广州花城汇购物中心，一台24个机位的“怪兽”共享充电宝柜机摆在女装店的模特旁，1/3的卡槽是空的。（南方周末记者 敬奕步/图）

踩过不少坑

在硬件方面，共享充电宝也踩过不少坑。

2017年，一款桌面形态的共享充电宝，就让几家头部企业花了重金买教训。该共享充电宝设备为小机柜样式，常置于餐厅桌面。用户须在餐桌附近使用，不能携带离开。

任牧透露，来电曾花了好几个月生产桌面机。一位不愿具名的业内人士告诉南方周末记者，小电与怪兽至少投资了两个亿，生产桌面形态的小机柜。

但如今的市面上，已经见不到这款共享充电宝了。

侯天赐向南方周末记者指出，桌面形态的充电宝需要服务员手动收集充电，而服务员并不乐意干这事；更严重的问题在于，这款充电宝“用着用着就丢没了”。

由于共享充电宝的电芯与市面上售卖的某款小米充电宝电芯一样如何跟商家谈共享充电宝，许多人将共享充电宝偷走，拆掉外壳，二次加工进行售卖。在当时甚至形成了一条产业链。一个春节假期过去，一个餐厅的共享充电宝全丢了，在当时并不罕见。

云充吧也在硬件设置上栽过跟头。2016年，云充吧投入上百万，推出了一款带1-200个充电宝的大型机柜，在全国投放了几十台。但由于产品本身不成熟，且铺设在大型游乐场所，回报周期太长，最终以亏损结尾。

在不断试错之后，共享充电宝似乎已经走通了自己的生存之路。几家头部企业均公开表示，已经实现了盈利。

侯天赐告诉南方周末记者，云充吧在2018年上半年已实现纯盈利，交易的笔数和金额保持着环比25%的增速。

任牧对南方周末记者表示，来电在2016年8月第一次实现盈亏平衡；目前行业内的所有头部玩家都具备盈利的能力，但选择不盈利，是因为“这个市场还有很多空间，可以继续做大”。

但直至今日，共享充电宝项目仍然没有受到资本市场的青睐。来电科技CEO袁炳松曾公开直言，接触了数十家投资机构，“大部分还是质疑这个东西到底有没有需求”。

“你最近听说有谁家融资了吗？”侯天赐反问。自从共享单车倒下，“共享”就成了投资人谈虎色变的话题。

2019年8月底，有消息称，美团点评将在全国大规模重启共享充电宝项目。此前，美团曾两次小规模测试该项目，均被搁置。这是它的第三次启动。

（应受访者要求，陈翔、史凯为化名）

南方周末记者 敬奕步 南方周末实习生 胡琪琛

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