文/调皮电商 创始人 冯华魁

01

我有一位朋友，在屈臣氏的某个门店做店长，我看她已经做了好多年的店长，有一次闲聊的时候就问她，你从导购做起，又做了这么多年店长，要经验有经验，要管理能力有管理能力，将来是不是要升到总部去？

结果她斩钉截铁地回答：不可能！像我们这样很少能上升到品牌总部那里去的。

我当时挺惊愕的，你们这样的怎么了？怎么就不能上升了呢？

后来聊了多了，才逐渐明白，对于导购这个群体来讲，升到店长，基本就到了职业生涯的顶端。要不然，就要走向创业、自己开店这条路了。

作为一个河北农村的小姑娘，不到20岁，高中毕业就来到大城市打拼，没有背景，没有学历，也没有一技之长，导购是他们最合适的工作之一了，好在她吃苦耐劳，又很会说话，业绩一直不错，一步步被提升为店长。

但是，在这个店里做了几年店长，又会被调到另一个店里。有时候，她也想突破一下，也辞过职，做过别的，但是，最终还是回来乖乖做店长。

像她这样，已经是中国上千万导购中比较好的了，做到了知名品牌的店长，大部分的导购其实只是在不断的跳槽中，过着看似光彩实则迫不得已的生活。

导购这个群体，是所有职业中，流失率最高的了吧，我曾经采访都市丽人的董事长，他多年前跟我说过一个行业数据，企业每年的导购流失率都在百分之二三十，甚至更多。

流失的原因，一方面是因为销售业绩压力，另一方面是因为这个职业，其实很难找到归属感和价值感。

作为品牌方，企业层面之所以一直不愿意往上提拔他们，是因为他们的学历层次不是太高，知道怎么应对顾客，但是，怎么处理与经销商等更复杂利益关系的时候，他们的能力缺陷就凸显出来了，所以，企业只是把他们当做销售工具。

同时，对于导购来说，客户也不是自己的，消费者基本是冲着品牌来的，很少说有哪个导购走了，然后把品牌的消费者也带走了。前几年O2O火的时候，很多企业也开发了一些专门帮助门店导购提升业绩的IT系统，最终实践下来，并不理想，导购善于面对面的沟通，拿下顾客，让他们去管理客户社群，很难。一方面是个人不擅长，另一方，则是商业模式走不通，一个品牌单独建立一个消费社群，是很难长久的。

除非……

02

除非他们能获得非常丰富的货源，才能让自己的社交电商走得下去，消费者很少愿意一直在一个品牌的社群里待着，他们的需求是多元化的。

但是，品牌商自己的导购，偏偏没有办法获得更多货源，他们只卖一个品牌的货。

这个局怎么解？

我听过一个故事，两年前，现在的爱库存创始人王敏在上海开了一个做特卖的门店，经营一段时间后，他发现自己的顾客有一大批宝妈，这批人经常来，而且每次都是买一大批货，肯定不是自己穿的。

后来一聊才发现，他们是代购，专门在微信群里卖货，而这批代购，有不少人是原来做导购的。

而他们之所以不做导购改做代购，往往是因为结婚生子后重回职场很难，没办法站柜台了，但是，他们除了卖货，也不会干别的，同时，又有很多身边的朋友找他们下单，就这样日积月累，客户越来越多，他们就不断在各个特卖场或者网络上找货，然后给顾客发照片，顾客下单了，他们再下单，没有库存压力，也没有经营风险，还不用上班，一边带孩子一边做生意。

这个故事，一下子让我豁然开朗，谁说导购没有出路？导购用自己的优势在这个时代给自己找了一条最好的出路，从导购转身为代购，从单为品牌方服务，转到还可以同时为消费者服务。

你可能会疑惑，现在电商这么发达，下单是一件很简单的事情，顾客为什么愿意从代购这里购买？代购，到底又创造了什么价值呢？

举个例子，有的导购之前在知名品牌做过柜姐，而且做过好几个品牌的柜姐，所以，对于这一类品牌，已经很懂行了，如何鉴别真假，哪里的货源更有价格优势，谁跟谁的品质差不多，价格差多少，他们都门儿清；还有的服装导购，每天见那么多顾客，经历了那么多潮流周期，对于时尚风向、如何因人而异进行搭配，他们说得头头是道。

爱库存创始人王敏说过一个例子，曾经有一个分销商，有了新货之后，会单独给客户发链接，十有八九，这个客户就会下单，为什么呢？

就是因为，她给顾客推荐的商品，基本都是很符合客户需要的，她知道对方的身高、相貌、爱好、购物频次，以及收入水平，知道什么level的审美适合对方。

这就是他们通过自己的能力在商品之外创造的新价值，在货源层面，有更深的鉴别能力；在搭配方面，有更强的专业能力；在顾客方面，有更好的沟通能力。

这种价值，是阿里、腾讯等任何大平台的大数据所无法比拟的，很多人都说，大数据人工智能电子商务会让很多人失业，我倒觉得不至于，你看，实体店不景气，导购看起来失业了，却在社群电商的领域重新找到了价值，通过一对一的服务电商的货源从哪里来，反而抢走了传统电商的份额，而且他们本人比以前挣得更多，风险还更低。

这应该叫天道轮回，还是叫辩证唯物主义呢？

03

不过，导购在产品方面很专业，在运营层面，没有平台的支持也是不行的。

平台能给导购（分销商）什么支持呢？

以爱库存为例，爱库存整合了超过5000个知名品牌的库存产品，这给了导购们充足的货源，只有货源丰富，导购的产品能力才能释放的出来。

产品是了解用户需求的道具，产品越多，导购对客户就越了解，越了解客户，客户对导购也会越信任，越愿意在她这里下单。以前导购只代理一个品牌，现在有多个品牌的货源，就极大地丰富了导购的产品线。打个比方，一个卖秋水伊人的女装导购，为了与本品牌的品类起冲突，可以销售化妆品、保健品等，一方面可以做品类补充，另一方面不涉及销售竞争品牌商品，而售卖其他品类商品做互补，在职业道德与法律层面是合理。

另外电商的货源从哪里来，导购可以自由定价，卖多少钱，自己说了算。由于都是库存产品，很多产品的价格都是二三折，最低的一折都有，底价很低，导购自由加价的空间就大，这些品牌都是大牌，库存货市面上没有卖的，低价正品，让有销售经验的导购更容易卖出商品，也给她的用户带去良好的购物体验。

所以，导购平时做正品正价，业余时间做低价，形成很好的组合，满足了客户各个层次的需求。

除了货源、价格，还有培训。如何吸引客流、转化客人、维护客群、增加复购，都需要一套更专业的手法，这是原来导购所不具备的。

转型之后的导购，收入是原来的好几倍，更关键的是，自己的职业赢得了更多的认同。

职业价值找到了，导购们的社会和家庭价值，也就更稳固了。

原来，导购们社会存在感不强，就是因为，社会的中心往往给功成名就的人，家庭的中心往往给学习优异、赚到钱或者靠着单位长脸的人，而导购，他们可能学历不高，社会地位不高，有时候有点边缘化。

但是，当导购变成某个领域的意见领袖的时候，她的社会地位、家庭地位都会随着她的职业价值而改变。

所以，中国上千万的商场导购们，是时候转变思路，重新发掘自己价值的时候了，没必要因学历而自卑，因职业而妄自菲薄，成为某个领域的KOL，一样可以拥抱成功，扭转命运！

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