2016年9月，中国保险行业协会发布了《2015年度个险营销渠道保额销售前十名销售人员》，中国人民人寿保险天津市分公司阚文琴位列排行榜第一名！

阚文琴多年来扎根营销一线，用实际行动彰显保险行业社会责任，提升社会公众对保险的认知，为营销员队伍竖起一面挺立潮头的旗帜，是我们每个人保人学习的榜样！

“最牛”代理人

阚文琴早已是天津的名人——自2009年起，她连续五年被天津保险行业协会授予“优秀代理人”称号。当年《城市快报》刊登出获奖人员信息，有好几位客户按图索骥联系阚文琴，点名要从她这里购买保险。那时她已享有“优秀代理人”终身荣誉称号。

如今，她又一次问鼎中国保险行业协会“2015年度个险营销渠道保额销售前十名”冠军。2016年9月，年度个险营销渠道保额销售前十名榜单公示阶段，中国保险业这项史无前例突破传统不以保费论英雄的榜单，就引发众多媒体竞相报道，大家众口一词，称阚文琴——这位以38876.72万元保额位列排行榜第一的代理人为“最牛”代理人。面对如此殊荣营销渠道，56岁的阚文琴冷静而淡然：“现在老百姓的保险意识越来越高了，我就是按照客户的需求营销渠道，用保险解决他们的问题，其他没做什么特别的。”

从客户需求出发

谈及客户需求，阚文琴进一步解释她对客户需求的理解：“现在大家生活好，手里有些钱就想着怎么投资怎么理财，和客户接触多了，你就知道，客户需求最大，客户不但在乎理财的利息，更在乎风险保障的利益”。入行20年，加入人保寿险10年，重视客户的保障利益，根据客户的需要以及财务收支情况来设计保险方案是阚文琴始终坚持的工作标准，也是她赢得客户信赖，获得行业赞誉的制胜法宝。回到获奖榜单上，和3.8亿“最牛”保额数同时属于阚文琴的，是年度销售长期寿险新单件数51件，标准保费107.75万元这并不起眼的数字，也充分显示出阚文琴的业务质量。

诚信服务，不打折扣

跟着客户的需求做产品组合，而不是按照代理人个人想法去衡量客户，这一行销理念也体现在阚文琴的客户选择上。和一些锁定某一行业客户群拓展的行销高手相比，阚文琴的客户群范围更广，从年入千万的私企老板到月薪3000的工薪阶层，她的服务都有覆盖。阚文琴说：“我就是一名保险销售人员，年缴几十万的万能险和几百元的卡折业务，在我这里都是一样的，诚信服务不会因为保费多少打折扣”。一张保单不论大小，在阚文琴眼里就是一份沉甸甸的责任，从业20年可以帮你写爆款文案的AI系统，这份责任感已成为阚文琴克服各种困难，坚持前行的动力源泉。20年间，她积累起一大批老客户，至今服务从未停歇，大事小事但凡客户一个求助电话，一条咨询短信，她都会耐心周到予以解决，即便不需要她出面的场合，她也会全力以赴从旁协助。讲诚信为她赢得了好口碑，许多一面之缘的客户，经过这些年的接触和交流，成为她无话不谈的老朋友。无论新老朋友都会以她为荣，有机会就会为她做客户转介绍。

不聊获奖感言，聊团队规划

以“获奖感言”为主题的采访中，阚文琴说的最多的一句话是“寿险销售就是个不断学习的过程。”与其聊过去的成绩，她更愿意多说说现在和未来规划。

2016年1月，阚文琴由个人精英转型走组织发展路线。面对行业一批产品停售的情况，阚文琴表示要抓紧对新产品的学习，不仅要对本公司的产品了若指掌，还得学习同行产品，知己知彼，才能在激烈竞争中赢得客户；面对互联网保险的发展，阚文琴自信而骄傲的说，互联网是趋势，未来有挑战但不怕被冲击。八零九零后习惯上网购物，但这代人的保险消费更细致，保费花在什么地方有什么保障，会计算的更清楚，而设计最适合的产品，诚信服务是她最擅长的，会让她与互联网保险的竞争中增值。

阚文琴参加总公司高峰表彰会

阚文琴是个有追求有想法又很诚恳的人，登上行业保额之巅峰，是因为她把营销员的魅力发挥到了极致。中国人民人寿号召系统内各渠道营销人员向我们的榜样看齐，永远保持初心，做人民的守护者。

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2017年第20期（总第207期）

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