葛长伟：关于中国移动手机支付商业模式的思考

对于手机支付，我有一个梦想：我希望人人都能享受到手机支付的便利，都能享受到精彩无限的移动信息生活；我希望人人都能通过手机支付出售自己创造的应用，从而点燃起创新和创业的激情；我希望每一个草根网站都能凭借手机支付将流量转化成财富，从而不必再在“烧钱”的漩涡中苦苦挣扎。

这个一个移动人的梦想。为了实现这个梦想，中国移动手机支付就必须有一个高效的商业模式。

任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。一个成功的商业模式必须能为客户提供独特的价值，难以被别人模范，而且必须能够带来实实在在的利润。

借用“G3”标识，我暂时将这个设想中的手机支付商业模式称为“G3模式”。以下是我关于这个模式的一些基本想法，供大家参考，希望大家一起来完善。

（一）G3商业模式成功运作的平台基础

对于手机支付平台，我的想法是采取“充值卡支付、独立帐户、完全融入BOSS”的方式，因为在中国只有这种方式能够让人人都能到享受手机支付的便利。

但是，若中国移动的手机支付只是这么做，那么这样的模式非常容易被对手复制，形不成差异化的竞争优势，成不了公司的核心竞争力。

如何能够让G3模式变成对手难以模仿、难以超越的商业模式？

我认为，成功的关键是实施“平台战略”，将中国移动的服务平台打造成移动信息社会的“操作系统”。微软的之所以能够获得如此大的成功，一方面是因为给了用户良好的体验；另一方面是因为为开发者提供了很好的开发支持，促进了应用的极大丰富。

做操作系统与做应用并不矛盾，因为微软也做了最赚钱的应用-，但是微软没有企图垄断应用市场，而是以鼓励大家都在他的平台上为用户开发各种应用。

中国移动也应该采取类似的平台战略，将所有的基础业务、服务网络、销售网络整合起来，全部融合成一个整体，变成移动信息社会的“操作系统”。手机支付是这个“操作系统”的一项功能，除此以外，还需要有产品开发支持、订购关系管理、合作伙伴服务等等功能。

产品开发支持是与手机支付密切关联的一项平台功能，是影响产品是否丰富的关键。原先在移动梦网中，中国移动有一系列的开发接口，不过我个人觉得这个接口需要重新设计和规划。未来需要有一个象Java类库、..NET基础类库这样的一个高水平的、可以调用一切运营商资源的应用开发平台。为了做到这一点，中国移动除了搞好自己的手机操作系统OMS外，还应该跟其他手机操作系统厂家、各大软件厂家、各大院校紧密合作。

手机支付与产品开发支持的融合是决定G3模式能否形成差异化竞争优势的关键，这两个方面都要引起足够的重视和投入。

（二）G3模式中的四个角色

中国移动的手机支付应该聚焦于虚拟经济领域的信息类产品，因为只有这类产品满足“边际成本为零”的特性，才能收取较高的佣金，才能给产业链各方带来足够的利润。苹果的也是完全聚焦于这个市场，所以苹果才能收取30%的佣金。

运营商做实体经济的手机支付都是赔钱赚吆喝，目前连拥有金融牌照的都是如此，又何况其他只是跟银行合作的厂家。实体经济支付之所以不赚钱，那是因为实体经济领域利润非常微薄，注定手机支付方无法收取较高的佣金，也许最多只有2%。所以实体经济的支付还是应该当作的赔钱的赚眼球的业务来开展，千万别把赚钱的希望寄托在这方面，否则注定失望。

G3模式在信息类产品的支付上简述移动支付主要商业模式，主要只有四个角色：用户、商户、网店、运营商。

1、用户

用户通过手机支付获取有价值的信息、服务和商品，并为此通过手机支付费用。用户只为满意的服务付费，也就是说，在一定时间范围内用户有权要求无条件退费。另外，对于满意的服务，用户可以通过二维码确认等方式提前确认交易成功。用户能够通过手机支付平台充分了解产品的各种信息，包括其他用户的评分和评语，也有权对产品进行评分和评论。用户有权直接跟商户接触，并通过飞信、邮箱、12590等各种途径直接得到商户的服务。另外手机支付平台为每个用户产生唯一的编号，使得用户隐私信息得到有效保护。

2、商户

商户为用户提供信息、服务和商品，并获得收益。注册商户无需任何资格，任何用户都可以成为商户。商户不仅可以借助手机支付平台实现收费，而且可以充分调用运营商的各项业务来开发产品。商户需为成功的交易向运营商支付佣金和通道费。

商户的每个产品都将获得一个唯一的数字标示和二维码，商户可以选择在任何网店出售自己的产品，也可以选择通过自己的网站销售，包括采取线下销售方式。商户通过网店成功售出产品时需向网店支付销售佣金，具体比例由双方协商确定。

商户有权制定每个产品的用户选择策略、黑名单策略、网店选择策略，可以自己设定销售佣金比例，以便让愿意销售的网店自动来选择销售。

商户有权了解每一笔交易的详细信息，有权方便地通过飞信等工具跟自己的用户沟通。

商户有义务确保自己的产品完全合法，面临他人举报时，有配合运营商调查的义务，否则运营商有权下架产品，甚至取消商户资格。

3、网店

网店资格不做限制，任何人都可以开网店，无论是门户网站、手机厂家、还是个人小站，甚至是线下的实体点，都可以成为网店。网店须在中国移动注册，注册后可以自主从中国移动的手机支付产品目录中选择哪些允许随意销售的产品。大型网店可以与商户协商，由商户自主设定在特定网店的销售佣金比例。

4、运营商

运营商为用户、商户、网店提供强大的手机支付平台、产品开发平台以及信息交流和共享的平台，确保用户得到便利、经济、安全的手机支付服务；为商户提供强大的手机开发平台，以及各种相关培训、服务。

（三）G3模式中的资金流动

当一笔交易发生但还没有完全确认时，用户独立帐户上的相应资金将被冻结，余额将相应减少。用户拒绝付费时，该笔交易将被取消，冻结资金将重新回到用户帐户。当一定时间内用户没有拒绝付费或者用户提前用二维码等方式进行支付确认时，该笔交易将由系统自动确认为成功。

成功交易的资金将首先将销售佣金部分转移到商户帐户，然后再扣除支付佣金和通道费用，剩余的费用将自动到达商户帐户。也就是说，商户和网店之间不发生任何资金流动，都由手机支付平台自动按照规则进行处理。

商户和网店得到的资金停留在运营商帐户上。商户有权实时将资金转移到自己的银行账户。商户、网店、运营商之间都不存在非实时地结算过程，全部资金的流动都由系统自动按照规则处理。

（四）G3模式必定成功的理由

1、通过手机支付，用户能够享受3G生活的精彩，而自己的利益又能得到充分的保护。

2、零门槛的商户、网店，将激发人们创业和创新的激情，能够在一定程度上缓解就业难的问题，有利于社会。

3、非运营商无法模仿，对竞争对手有先发优势和规模优势。

4、带来丰厚利润的同时，将原先单独的各项业务融合在一起，全面拉动各项业务的快速发展。

5、增强用户粘性，形成显著的差异化竞争优势。

6、绝对的产业链把控。

（五）总结

移动信息时代人们对信息的需求，就像女人对衣服的需求一样，永远没有止境，永远琢磨不透。

面对人们如此多样化的需求简述移动支付主要商业模式，这个世界上，过去没有，将来也不会有能够满足这些需求的“综合信息服务商”，信息服务的市场必然是一个印证长尾理论的市场。

不要再做徒劳无益的努力了，开放吧，拆掉自己的围墙，外面会有一个更加广阔的天空。

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