如何看懂一家公司的商业模式？

如何看透一家公司的核心竞争力？

如何看清一家公司的未来发展潜力？

这些都指向了企业的商业模式，商业模式是企业立足的基础，每个公司的商业模式各有千秋，差异很大，理解商业模式并不是一件简单的事。

《商业模式新生代》这本书提供了一种分析和理解商业模式的方法，它将商业模式拆分为九大模块，通过这种拆解的方式去看懂每个商业模式独特的地方。

商业模式是什么？

商业模式是什么，其实不好回答。这个词抽象且具有一定的高度，每个人会从不同维度给出不同的理解。

我对商业模式的定义比较简单：一种赚钱的方式。当然这种定义浮于表面，没有回答如何才能赚钱。

书中给出的定义是：商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。

这个定义的核心词是价值，一个企业只有为用户创造价值才能存活下去，那么一个商业模式描述的就是价值的整个生命周期：从创造、传递到利益回馈。

那么如何描述清楚一个商业模式呢？书中将其解构为九大模块，看起来拆解的有点多，其实缺一不可，因为这九大模块展示出一家公司寻求利润的逻辑过程，而每一种成功的商业模式通常在其一个或多个模块存在优势。

这九大模块分别是：

1、价值主张

这个是整个模式的核心。

2、客户细分

3、渠道通路

4、客户关系

这三个描述的是模式的需求端，说明如何与目标客户进行交互。

5、收入来源

这个描述的是解决客户需求带来的回馈。

6、关键业务

7、核心资源

8、重要合作

这三个描述的是模式的供给端，说明创造价值所需要的资源。

9、成本结构

这个九大模块反应了公司的基本活动：如何利用有限的资源为用户创造最大的价值。

涵盖了商业的四个主要部分：客户、产品和服务、基础设施以及金融能力。

商业模式的九大模块

下面简单介绍下这九大模块，包括每个模块的作用以及涵盖范围。

客户细分

每种商业模式必须回答清楚一个核心问题就是：我们到底为谁创造了什么价值？

该问题的第一个点就是明确服务的最重要客户。一旦确定了客户，商业模式的设计都要围绕者该群体的个性化需求而精心设计。

客户有多种划分方式，我们以大家熟悉的电商行业为例。

拼多多，服务的是下沉大众市场企业商业模式，该市场基数非常庞大，用户的特点就是对价格敏感，因此拼多多平台上，同类中价格最低的商品通常可以获取到大流量。（大众市场）

得物，服务的是热爱球鞋和潮流的爱好者，该人群相对小众。得物提供鉴别真假的能力外，还构建潮流文化社区，增加这部分用户的粘性。（小众市场）

淘宝，服务是中小卖家和广大中小消费者，而这两个是相互独立的客户群体，这两个客户群体对商业模式来说都很重要，因此这是一个多边市场，上面介绍的拼多多同样如此。（多边市场）

价值主张

当明确细分的客户后，就要思考为客户创造了什么样的价值。而价值主张就是为客户提供的利益集合或组合。

那么有哪些企业提出了哪些价值主张，而获得客户的青睐呢。

苹果的，重新定义了手机，给用户前所未有的体验，创造了新的需求。因此创新是一种价值主张。（创新）

英伟达的显卡，通过提升计算和存储能力，应用于图形视频、科学计算、算法模型等更多更复杂的场景中。因此改进产品和服务性能是一种价值主张。（持续改进的产品或服务）

无印良品的家居，其简约和性冷淡风受到用户的喜欢。因此设计是一种价值主张。（设计）

其他的价值主张还有：性价比、品牌、便利性等等。

价值主张反映的就是与竞争对手的不同。

渠道通路

明确了客户和价值之后，那么接下来的问题就是：客户怎么才能接触到我们的产品或服务呢？怎么才能感受到我们的价值主张？这就需要渠道通路。

渠道可以分为直接的或者间接的，也可以分为自有的和合作方的。

以苹果产品为例，构建了全面的渠道通路。既建造了自有网站和直营店进行售卖，同时也与很多第三方的授权经销商和服务商进行合作。

对于To B场景来说，同样如此，有些是直接培养搭建自己的销售人员和销售网络，如阿里的铁军；有些是则是与第三方合作，如百度的营销服务商等。

渠道可以构建很多种，但是需要考虑不同渠道的价值和成本。

客户关系

客户是存在生命周期的，从最开始的新客户发展成价值用户，最后变成流失用户。通过维护客户关系，减缓客户的流失，保持客户长期价值的最大化。

客户关系除了维持老客户，也包括开发新客户，以及在市场饱和情况下，提升单个用户的平均收益。

现今企业越来越重视客户关系的维持，提出了针对客户的增值服务，并成为某些商业模式的核心。

如沃尔玛的山姆会员店，通过具有一定门槛的会员制来筛选自己的目标用户，并提供试吃、培训、齿科、机酒等增值服务，维持和客户的良好关系，让客户觉得会员物超所值。

收入来源

明确客户和价值企业商业模式，构建了和用户的通路和关系后，每个企业需要回答的问题是：用户为什么会为此买单？成功回答这个问题的企业则会获得较好的收入来源。

收入来源可以分为两种：一次性的产品和服务、为客户提供持续价值而产生的费用。

常见的收入来源主要有：产品和服务的销售、会员费、许可使用费、广告费、佣金等等。

核心资源

解决了需求端的问题后，就需要整合资源来创造价值。那么最关键的问题就是：我们提供价值主张需要的核心资源是哪些？同样，分销渠道、客户关系维持、收入来源需要其他的核心资源吗？

核心资源包括实物资源、金融资源、知识性资源以及人力资源。

对于资本密集的产业来说，核心资源就是资本，例如规模化养猪，需要数以亿计的资金建设猪场。

对于创新企业来说，人力和知识资源就是核心资源。如互联网企业通过优厚的福利待遇吸引创新性人才，并鼓励知识创新沉淀专利。

关键业务

关键业务是指保障商业模式正常运行、保证价值落地要做的最重要的事情。

企业关键业务通常会有多个，这些都关乎到企业的核心竞争力（价值主张）。企业明确核心竞争力后，识别出打造竞争力的核心业务动作，集中并持续投入资源，建立起竞争力的护城河。

以京东为例，在竞争激烈的电商行业中，明确以高效的物流和用户体验为核心竞争力，自建高效仓储和物流便作为关键业务之一，持续投入资源倾力打造，在电商领域中占领一席之地。

不同商业模式下侧重的关键业务不同，对于东软这样的软件提供商来说，交付质量非常重要，因此关键业务就主要是软件开发。对于完美日记这样的新零售品牌来说，新媒体营销则是企业的核心业务。

重要伙伴

重要伙伴是保证一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。每个企业都会存在上下游关系，构建良好的伙伴关系或者联盟有助于降低风险并获得更好的资源。

对于品牌电商来说，合作的生产制造商是重要伙伴。如三只松鼠，由代工厂负责加工生产，商品的质量关乎者品牌的口碑和未来发展，因此和一些优秀工厂建立重要的合作关系是非常有必要的。

成本结构

成本结构盘算的是构建和运营一个商业模式所发生的重要成本总和，包括创造价值、维护客户关系、维持销售渠道等等。

通常确定了以上各个模块以后，成本的核算业会相对容易。成本本身也会构成一些商业模式的核心，如廉价航空企业，通过不提供饮食、减少服务项目来控制运营成本，通过低价来保持企业竞争力。

以上就是分析和设计企业商业模式的九大核心模块，基本涵盖了一个完备商业模式所需的各个方面。

综合这九大模块，可以发现商品模式就是：

首先确定企业的核心价值和目标客户；其次搭建连接价值和用户的渠道并维持客户关系；最后识别创造价值所需的核心资源和业务；同时分析给客户创造价值所能赚取的收入；和分析创建和维持该价值的成本；

如果收入大于成本，那么企业就可以获得利润，并保持良性发展。

本文介绍了商业模式的基本九大模块，下一篇文章以大企业为例介绍常见的几种商业模式。

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