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郑州链家把二手房中介做成新房老大 这是一场疯狂的杀戮

一个在地产媒体圈混迹很多年的朋友,去年离职,放弃高薪非要做房产中介,并为此去郑州最大的中介公司卧薪尝胆了近半年。他说,中介在中国,一直处于灰色地带,庞大的库存量却没有严格的游戏规则,这促使了其巨大的利润空间存在。

但,中介真如他说的那样容易?

拆解链家,让你看到真正的房产经纪的套路与野心。

郑州链家新人训

血洗郑州 这个行业危机四伏

不久前出过一篇关于链家的稿子,喜忧参半,一半认为其信息量够大值得参考,一半认为是个广告。都不是,只是一篇常规的行业资讯。如同本篇,在了解了链家在郑州的战略布局之后,还是忍不住将其公之于众。

房地产这个行业,稍微有点让人不寒而栗的地方就是,行业总在不知不觉绝中悄然改变,而当你真正发现趋势的时候,其实已经晚了。

本以为链家会给郑州的二手房市场造成强烈的冲击,最起码要逼死一两个中介吧,再不济收购一个也行啊。

但是,万万没想到郑州链家的第一个大动作,竟然先拿新房开了刀。

1个月200套的豪赌

据郑州链家其中一位负责人介绍,郑州链家已经与阳光城丽兹公馆签署协议:郑州链家1个月内,卖出阳光城丽兹公馆200套房子!

阳光城丽兹公馆售楼部

该负责人明确表态:这个任务上海门店拓客方案,只许成功,不许失败!

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这个协议,算是链家进入郑州的第一战,如果成功,郑州链家可以很好的向其它开发商证明:看我们链家的销售团队还是很牛的,可以很好的帮你们卖房子!

如果失败了,也没什么大事,大不了重头再来,链家还能退出郑州咋地?

所以,这个对赌协议,对于郑州链家来说,好处要远远大于坏处。

链家此举,其实还有更为深层次的意义。

链家算是中介里的扛把子,说到底还是做二手房的,但是到郑州之后,为何突然转向了新房?

在解释这个问题之前,需要先了解一下链家的业务模式。

链家在进入郑州之前,一直主卖二手房。在北京,链家一家独大,市场份额占到了50%以上。在上海,链家也是第一,市场份额占到了20%以上。

据一位上海链家内部人员介绍,链家在进入上海时,就想改变一下运营模式,主攻一手新盘。

但是上海的中原地产根深蒂固,且一手房做的风生水起,上海链家干不过中原地产,最后还是选择了主攻二手房市场。现在,在二手房市场上,已经将第二名的中原地产,远远的甩在了身后。

上海链家门店

大的中介公司帮开发商卖房,这种模式在行业内叫一二手联动,上海链家在这方面虽然没干过中原上海门店拓客方案,但是在链家内部,新房业务依然占有很重要的地位。

上海的华润外滩九里、绿城盛世滨江等明星楼盘,都有链家中介的影子。而且他们的提成模式是“跳点”模式,而不是郑州这种直接包场。

跳点是什么?举个例子:每卖出一套,佣金10万。卖够200套,每套再加1%提成,卖够300套,每套再加1%,以此类推,卖的越多,提成越高。

这种一二手联动的模式,在上海已经十分纯熟,中原地产是做一手做的最多的中介,而且他们的战略就是一手为主,二手为辅,主攻新房。

一位链家内部人员在得知郑州链家的对赌协议之后,做出了这样的猜测:郑州链家很可能会采用上海中原地产的模式,主攻一手房,快速获得资金,然后再发展二手房市场。

链家新房业务

这样的预测并不是凭空做出的,原因有三点:

1.上海链家之前就想用这种模式进入上海,但是没干过中原,最后放弃了;

2.郑州的房地产仍然以新房为主,而且每年的新房成交量要远远大于二手房,以8月份为例,郑州8月份的商品住宅成交23395套,二手住宅仅成交5993套;

3.郑州中介的一二手联动并不多,拿世家房产来说,仅有零星几个项目,并不成规模。

基于此,链家进郑州就瞄准了新房市场,用链家强大的中介系统,来帮助开发商卖房子。

一二手联动背后,是一片杀戮

一旦开发商大规模的使用中介进行分销,将会对郑州房地产市场造成两个不可逆转的影响。

第一:中介就会像吗啡一样,让开发商欲罢不能。

房地产行业奉行的格言就是:人为财死,鸟为食亡。

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所以,只要能卖出去房子,什么手段都可以用。

中介行业几乎没有任何的门槛,几乎任何人都可以做,在中介行业里浸淫久了,即使没有专业度的提升,但是积累了一个又一个客户资源。不管有效无效,手机里的电话号码是实打实的,整个郑州几乎所有想要买房的电话都在中介手里。

在一二手联动的时候,中介能给项目带来客户的核心原因是:通过人海战术,一个个打电话,打一千个,总会有2-3个意向客户吧。

中介就是通过这样的方式,硬生生的为项目输送客源。

与零散的二手房相比,做一手房分销的优势就大得多了,在货源充足的情况下,手头的客户资源就能最大程度的发挥效率,可以在短时间内产生明显的成交效果。

所以,为了利益的最大化,链家进入郑州后,先拿新房开刀,一旦做出成绩,剩下的会有源源不断的开发商进来,与链家合作。

郑州链家店面

但是,中介用多了,有时候也会有副作用。

比如在2014-2015年的上海,刚开始项目给中介一个点两个点的佣金,慢慢的变成三个点五个点,最后甚至出现10个点的恐怖高佣金。

这时候的开发商对中介产生了强烈的依赖,就像吗啡一样,欲罢不能。

吗啡

比如某个项目房子不好卖,去找大中介合作。这个时候中介会说:不好意思,我和你的竞品合作了,他给我三个点,佣金比你高。

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这个时候怎么办?不用中介客户就会被大量分流,想用就必须付出更高的代价。

没办法,总比没成交要好,一咬牙,一跺脚:回来,我给五个点。

就这样,中介佣金被开发商一直炒上去了。

链家进郑州挑了个好时候,正处于政策的严打期,很多项目都在为客户和到访量发愁,链家很合时机的要做一个榜样出来,然后拿着这个成绩,去和其它开发商谈判:看,链家能带来客户,带来销量。

一旦形成这种局面,就会造成另外一种影响。

链家掌门人左晖

第二、郑州的电商、分销、拓客公司 危机四伏

郑州的大部分项目都没有自己的销售团队,用的都是分销公司的,卖出去多少房子,给多少提成。

讲真,关于电商与开发商的分成,失衡的你无法想象,看上去一块大饼子大块给了电商公司,但其实其中回扣、返点,电商公司最后落下的不过是残渣剩羹。

房地产拓客团队

2016年,政府对电商进行大的清洗与管控,一方面有此原因,另一方面也因为电商、分销公司为抢占市场无底线、无节奏、无利润抢单,扰乱市场。

链家入市,某高层信誓旦旦讲:我们要做行业规范!我们坚决不给客户回扣!

愿甲方待你如初,愿你深情不被辜负,愿你能解脱亿万万乙方吧。

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其实,甲方之所以将营销大任委托给第三方公司,不止是利益原因。对于一个项目来说,分销公司的销售团队、拓客团队,就那几个人,在市场不好的情况下,能带来的客户量十分有限。

中介就不一样了,特别是像链家这种对一二手联动模式十分纯熟的大中介,一旦合作,将会有成百上千人一起推广你的项目,只要给到中介一个诱人的佣金,把信息释放之后在售楼部等着,就可以实现成交。

链家经纪人带人看房

而且更加可喜的是,项目所有的投入都是在成交之后,每一分钱都是有底气的,因为花的钱越多,说明房子卖的越好。

通过中介可以发现,销售变得异常直接,而且对客户的导入异常有效,几乎愿意进售楼部的都是有效客户。

所以,链家的一二手联动,将会改变郑州新房市场原有的规则,大批依附于房地产的乙方公司会因链家的介入而变得没有活干,当然也就没有钱赚。

最后,一旦这一野心得逞,郑州的其他大小中介,定会复制这种模式,一二手联动,那,电商、分销、拓客类公司,生存危机已到眼前。

结语

除了阳光城丽兹公馆这样明确的包场协议,据郑州链家负责人介绍,郑州链家还与融创、万科、亚新等房企签署过集团层面的合作协议,未来会采用怎样的合作模式,还没有一个明确的方案。

链家进郑州已经有一段时间了,疯狂的招聘、加盟、扩张、签新房,好像在憋着一个大招,就等吟唱完毕。

豪言壮语、疯狂培训、大张旗鼓、锣鼓喧天……

这样的场面,叫人想起曾经参加过的某直销品牌的晨会,激情四射到滚烫发热。但,业绩不是喊出来的,市场不是吹出来的,链家做好的杀戮之战,能否开一个好局?有一个华丽的延长线,坐一个扎实的盟主之位?

1个月200套之后,足见分晓。

还是要给甲方的金主爸比提个醒,吗啡是个好东西,止疼,也爽,少量可做药,上瘾后患无穷!

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